一個傳統(tǒng)的戶外用品企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代怎樣去思考下一步的發(fā)展?

       精明強(qiáng)干的盛發(fā)強(qiáng)，瘦削而挺拔。古銅色的臉上，兩只眼睛炯炯有神。他首先提出一個自問，開始了我們的訪談。

       互聯(lián)網(wǎng)時代轉(zhuǎn)向生態(tài)圈

       “經(jīng)營戶外用品，最實質(zhì)的是經(jīng)營和用戶的關(guān)系。”從前，探路者最關(guān)心的是經(jīng)營渠道。戰(zhàn)略上是“產(chǎn)業(yè)鏈卡位”，做出好品質(zhì)的產(chǎn)品，然后在百貨公司開店或者建開專賣店網(wǎng)絡(luò)。“把產(chǎn)品做好以后放那兒，等待用戶的到訪，這種跟用戶的連接非常有限。”盛發(fā)強(qiáng)說：“我把之前的這種經(jīng)營叫經(jīng)營渠道的成功。”但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，光有渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵是跟用戶關(guān)系的建立。所以，探路者從經(jīng)營渠道轉(zhuǎn)向經(jīng)營用戶。

       戶外用品的用戶在哪里？上溯到戶外活動。在戶外活動里，才有機(jī)會在第一時間跟用戶接觸。因此，這是探路者目前轉(zhuǎn)型的一個基本思維，用經(jīng)營用戶的思維邏輯去開展探路者的“互聯(lián)網(wǎng)+”。

       戶外活動的維度有兩個方向。一個是戶外運(yùn)動，實際上是整個大體育產(chǎn)業(yè)的一個分支。第二個是戶外旅行。因此，探路者業(yè)務(wù)范圍拓展到三個業(yè)務(wù)板塊：一個是體育、一個是旅行、一個是戶外用品。

       這三個業(yè)務(wù)板塊內(nèi)在的關(guān)聯(lián)，是基于人們的出行活動，戶外運(yùn)動，也叫“健康生活方式”。因此，公司使命從以前叫做“構(gòu)建國際一流的戶外用品品牌”轉(zhuǎn)變成“大眾健康生活方式推動者。”

       通過這樣一個轉(zhuǎn)型，公司的戰(zhàn)略延展和打法不一樣了。盛發(fā)強(qiáng)提出了一個“生態(tài)圈”概念：生態(tài)圈就是體育、旅行、戶外用品等共同組成的戶外活動產(chǎn)業(yè)。探路者要在這個產(chǎn)業(yè)里做一些服務(wù)，支持出行活動更便捷、更順暢、更有文化氣息。

       “我們的思路一下就打開了，可以做的事非常多！”盛發(fā)強(qiáng)越說越興奮。比如旅行板塊里，探路者并購了一個戶外活動的門戶網(wǎng)站“綠野”，作為一個用戶數(shù)據(jù)中心；也并購了一個專注于南北極的一個旅行機(jī)構(gòu)“極之美”；還有“易游天下”。易游天下的重點業(yè)務(wù)發(fā)展旅行規(guī)劃師這個業(yè)務(wù)，基于服務(wù)者展開的旅行服務(wù)。而綠野是通過領(lǐng)隊來展開戶外活動的支持和服務(wù)。這兩個業(yè)務(wù)形態(tài)實際上有一致性。易游天下2013年有將近七個億的收入，2014年規(guī)劃是十五個億的收入，有著很強(qiáng)的系統(tǒng)集成能力，對整個探路者旅行板塊的帶動非常明顯。

       此外，探路者還有一個板塊做戶外青少年教育，叫探路者戶外文化傳播公司。目前現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到120所學(xué)校，為中小學(xué)生提供野外生存技能訓(xùn)練，還有自我保護(hù)和應(yīng)急救助等應(yīng)急知識。

       通過戶外活動生態(tài)圈的營造，追隨用戶需求，配置裝備清單，就是探路者“互聯(lián)網(wǎng)+”之路。首先用有用戶驅(qū)動的一個互聯(lián)網(wǎng)公司作為龍頭，基于龐大的用戶量，進(jìn)行數(shù)據(jù)的規(guī)劃分析，針對性地的開發(fā)和供應(yīng)相關(guān)的產(chǎn)品。比如在不同的環(huán)境下，包括海拔、溫度還有地形地貌的不同，對出行活動的裝備清單進(jìn)行定制。從內(nèi)在邏輯方面，帶動戶外用品更加精準(zhǔn)地跟用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

       創(chuàng)業(yè)，就是不斷自我折騰

       1969年出生于甘肅敦煌的盛發(fā)強(qiáng)，1992年大學(xué)畢業(yè)后，被分配到一家勘測設(shè)計院做了一名野外測繪員。在那兒待了一個月，盛發(fā)強(qiáng)就離開了，來到廣西北海做起印刷業(yè)務(wù)推銷員：“就是不安分，就是這么一個人，就是一直要折騰。”第一個月賺到3000元，盛發(fā)強(qiáng)感覺很有成就感。當(dāng)推銷員能鍛煉人對社會的洞察力，也能鍛煉心理承受力：“被拒絕是家常便飯，你得臉皮厚一點，百折不撓”。半年之后，他辦起了印刷業(yè)務(wù)公司，賺到人生第一桶金。

       妻子王靜是他辦印刷公司時的第四位員工，此后兩人風(fēng)雨同舟，攜手創(chuàng)業(yè)。1995年，在一個新品展覽會上，一種折疊帳篷專利技術(shù)吸引了盛發(fā)強(qiáng)。搞過野外測繪的他，直覺專業(yè)帳篷里有商機(jī)。帳篷的發(fā)明人要20萬元的專利費(fèi)，而通過他的反復(fù)商談，最終以5000元的價格拿下授權(quán)。獲得授權(quán)后，他馬上聯(lián)系帳篷制造。1996年，在他26歲的時候，注冊了北海天惠旅游用品有限公司，通過委托加工的方式開始生產(chǎn)“天樂”牌帳篷。創(chuàng)業(yè)初期，盛發(fā)強(qiáng)背著產(chǎn)品廣泛參加全國各類展會，不辭辛苦地的演示帳篷的搭建與拆卸。勤奮努力為他迎來了越來越多的訂單，一次南寧展會就簽下了80多萬元的合同，而這也進(jìn)一步給了盛發(fā)強(qiáng)信心和啟發(fā)，他意識到，市場需求很大，“帳篷也能撐起一片天”。

       1998年，盛發(fā)強(qiáng)北上，在北京設(shè)立公司辦事處。1999年，他注冊了北京探路者旅游用品有限公司，啟用“探路者”品牌。當(dāng)時在香山巨山農(nóng)場附近花4萬元租了一塊場地，自建工廠生產(chǎn)帳篷、釣魚用品。第二年，探路者就制定了帳篷生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此后更是成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品線也迅速擴(kuò)展，由單一的戶外帳篷擴(kuò)展至睡袋、背包等，拓寬了營銷范圍，也積累了很多忠誠的經(jīng)銷商。那個時候，盛發(fā)強(qiáng)既是產(chǎn)品開發(fā)人員，又是生產(chǎn)工人、搬運(yùn)工、銷售員，雖然環(huán)境很艱苦，但是他總充滿著熱情干勁，“健康、快樂”，盛發(fā)強(qiáng)用這兩個詞形容當(dāng)時的狀態(tài)。就這樣，盛發(fā)強(qiáng)將探路者由一間香山腳下默默無聞的戶外帳篷小作坊發(fā)展成為2009年首批在深圳創(chuàng)業(yè)板上市的中國戶外品牌企業(yè)！

       回首往事，盛發(fā)強(qiáng)說，創(chuàng)業(yè)，首先方向要選好。這點可能具有偶然性：“當(dāng)時我在20幾歲創(chuàng)業(yè)時候，我哪知道戶外用品行業(yè)，我對“戶外”這兩個字我都不知道。就覺得去野外帶這個東西可以遮遮陽，可以在里面住宿，不挺好嗎？幸運(yùn)地的趕上了中國戶外用品成長爆發(fā)期。”隨著企業(yè)發(fā)展，尤其是去歐洲參加歐洲戶外用品展后，眼界一下子開闊了，原來戶外用品是這么回事，戶外產(chǎn)業(yè)有這么大一個空間。盛發(fā)強(qiáng)對行業(yè)的認(rèn)知也越來越深。

       渠道轉(zhuǎn)型和團(tuán)隊職業(yè)化“渠道轉(zhuǎn)型和團(tuán)隊的職業(yè)化，這兩個是在創(chuàng)業(yè)歷程中我做得比較明智的兩件事。”盛發(fā)強(qiáng)樸實的外表下，有一顆堅毅的心。他想明白的事，排除萬難也要做。

       剛開始做帳篷的時候，探路者在漁具市場里做批發(fā)兼零售。“低端市場容易做嘛。”但是在2005年，公司已經(jīng)有更多的產(chǎn)品系列，盛發(fā)強(qiáng)意識到在低端市場里面不能再存在下去了，對品牌的形象確立不利：“需要開專賣店了。”

       但是，渠道轉(zhuǎn)型可沒有那么簡單。比如北京著名的萬通批發(fā)，一年也有一百多萬的銷售，對探路者來講，也是大客戶。但盛發(fā)強(qiáng)下定決心一刀切，所有批發(fā)市場、漁具市場全部撤出，以至于引發(fā)了有批發(fā)商的憤怒都要打盛發(fā)強(qiáng)：“那時候你突然把他的財路給切斷了。那個渠道轉(zhuǎn)型挺痛苦，但是我們下了狠心，品牌是產(chǎn)業(yè)鏈上價值最大化的一個部分。探路者全面轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店，樹立了品牌的高度。”

       第二個就是團(tuán)隊的企業(yè)化改造。從最初的夫妻攜手創(chuàng)業(yè)，到家人，親戚、朋友、同學(xué)進(jìn)公司幫襯。但是當(dāng)公司超過五千萬銷售額的時候，盛發(fā)強(qiáng)感覺到必須要請職業(yè)經(jīng)理人來管理。2005年，盛發(fā)強(qiáng)做了一個很重要的決定，引進(jìn)大量的職業(yè)經(jīng)理人。家屬人員全部往后退，給職業(yè)經(jīng)理人留出位置，留出決策權(quán)，發(fā)揮作用。2007年完成團(tuán)隊職業(yè)化改造，2009年順利上市。“通過這樣的改造，讓一個企業(yè)真正有能力去面對市場，面對競爭，拉伸探路者的管理能力。”2011年，盛發(fā)強(qiáng)也從總裁的位置上退下來，百分之百實現(xiàn)了經(jīng)理人團(tuán)隊的改造。

       小群組創(chuàng)業(yè) 激發(fā)創(chuàng)新

       在組織建設(shè)上，探路者有很好的變革能力。提出平臺化企業(yè)建設(shè)。

       什么叫平臺化企業(yè)建設(shè)呢？再也不是過去金字塔式的管理序列，非常僵化地面對市場，而是像象海洋里的章魚，有很多觸點，伸向市場。盛發(fā)強(qiáng)說：“我們叫小群組創(chuàng)業(yè)，小的業(yè)務(wù)單元一定要摸得非常細(xì)，而且讓每個人在這個業(yè)務(wù)單元里面能夠看到他的工作成績和收益的關(guān)聯(lián)，甚至他會成為合伙人。”比如，在探路者的組織架構(gòu)里，三個事業(yè)群的管理者，實際上都是合伙人。再往下，各個業(yè)務(wù)單元，比如某個子公司，或者控股的或者參股的公司，是創(chuàng)業(yè)主體，都要分享到成長的收益，最大限度地激發(fā)每個人的動能。

       目前，探路者的制造和銷售板塊，有兩種渠道：第一個是向垂直電商供應(yīng)現(xiàn)成的全行業(yè)常規(guī)裝備；第二是“小群組創(chuàng)業(yè)”，針對某個運(yùn)動類目特定的需求定向開發(fā)。比如說時下自行車運(yùn)動風(fēng)靡起來，探路者有一個品牌“阿肯克諾”，就是專門做騎行方向的，針對這一特定人群來專門研發(fā)，做工藝。“在未來，戶外裝備的研發(fā)是基于用戶真實的數(shù)據(jù)挖掘，定向開發(fā)。”盛發(fā)強(qiáng)解釋。運(yùn)動類目有很多類，比如像登山、徒步、滑雪，甚至是垂釣、攝影等，都是大的戶外運(yùn)動這樣一個概念之下的切分，可能至少有十個以上的運(yùn)動類目切分。依照這種切分，探路者集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展，會有一個清晰的線索。

       美國的戶外經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)4600億美金。例如，美國露營地是2萬個，中國現(xiàn)在200個。美國的房車是966萬輛，中國現(xiàn)在2萬輛。所以整個差距還非常大。中國整個發(fā)展空間還很大。盛發(fā)強(qiáng)說：“我們是有限跨界。在圍繞戶外活動進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”

       互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)經(jīng)營復(fù)雜度比以前要大很多。以前你可能把產(chǎn)品做出來，開個店賣就行了。“但是現(xiàn)在你不轉(zhuǎn)型，還蜷縮在一處說只是開個店，那肯定死。因為你的用戶的需求已經(jīng)在空中被攔截、被滿足了；被社群化的管道攔截掉了。”通往用戶的渠道在變，企業(yè)的組織模式也要變。盛發(fā)強(qiáng)說：“現(xiàn)在叫全渠道。以前渠道指的是物理上的渠道，現(xiàn)在說空中各種緯度上的都是渠道。”

       至于產(chǎn)業(yè)研發(fā)，盛發(fā)強(qiáng)說，他還在尋找一個爆品，能夠更犀利、穿透性地去發(fā)展。這樣一個突破口非常重要。