四年前，美中科技注冊成立，在短短的四年時間里，它的核心品牌“三匹馬”憑借質高價優(yōu)的設備產(chǎn)品，在業(yè)內迅速地占領市場并取得了一定的地位，成為近幾年制衣設備行業(yè)殺出的“黑馬”。而它的創(chuàng)始人周帆則以行外人的獨到思維和銷售特色在業(yè)內造就了一個不可多得的行業(yè)傳奇。

       現(xiàn)在，想法頗多、眼光獨到的周帆“不甘寂寞”，又開始了新一輪的“折騰”，美中科技也迎來了新的發(fā)展機遇。

       細分市場，走品牌多元化道路

       說起“三匹馬”這個品牌，不得不說到美中科技。深圳市美中科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代型高新技術企業(yè)，主要為制衣行業(yè)提供包括裁剪、整燙、照明在內的各種小型設備和包括去污劑、衣車油在內的輔助產(chǎn)品。美中科技旗下有若干個產(chǎn)品品牌。其中，“三匹馬”是目前美中科技的核心品牌。據(jù)周帆介紹，除了“明星產(chǎn)品”LED衣燈系列以外，美中科技的產(chǎn)品還包括：1.裁剪設備，以電剪、斷布機、圓刀裁剪機為核心產(chǎn)品；2.整燙設備，包括吊瓶燙斗、蒸汽燙斗、小型蒸汽發(fā)生器、高壓管、斗靴等；3.化工耗材，如干洗去污劑、去油污噴劑、衣車潤滑油、過線硅油等。

       雖然美中科技的產(chǎn)品種類較多，但都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，不利于美中科技以后的發(fā)展。隨著行業(yè)需求的變化，“三匹馬”品牌的發(fā)展已經(jīng)達到了一定的高度，出于對公司未來發(fā)展的規(guī)劃，美中科技作出了新的市場布局——轉戰(zhàn)高端設備制造市場。

      “這是美中科技在成立之初就制定的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。在未來的幾年時間里，我們會走兩條品牌路線，在繼續(xù)發(fā)展‘三匹馬’這個核心品牌的同時，主推‘銳高’品牌。‘三匹馬’是所有小型傳統(tǒng)型產(chǎn)品的集合品牌，而‘銳高’則定位為高端設備品牌。”做出這個發(fā)展戰(zhàn)略是出于區(qū)分品牌定位的考慮。“隨著美中科技的發(fā)展，在高端設備的研發(fā)上會越做越好，產(chǎn)品的技術含量和附加值也會隨著提高。而目前美中科技產(chǎn)品的品類基本上都是小型產(chǎn)品，如果繼續(xù)沿用‘三匹馬’這個品牌，不利于品牌的定位，也會拉低未來產(chǎn)品的高端定位。推出早已注冊的‘銳高’品牌，就能很好地避免了品牌定位混亂的問題。”周帆詳細地解釋了美中科技的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

       對于品牌的理解，多年從事大眾消費品銷售工作的周帆深有感觸。他始終堅持認為，不管是在哪個行業(yè)，不管是做什么，品牌是營銷的核心要素。很多人都把品牌理解為一個商標，或者是一個廣告。但他卻認為品牌不是外在的東西，而是一系列要素的綜合體，滲透在企業(yè)的每一個細胞里。“舉個例子，美中科技在2011年初注冊成立，剛好趕上兩年一屆的2011年上海CISMA展會，為了很好地打出品牌，在產(chǎn)品研發(fā)尚未完成的情況下，我毫不猶豫地報名了，而且申報的展會面積還很大。”周帆說，就當時的情況而言，很多人都認為他太冒險了。但是后來的事實證明，這一決定具有很大的品牌推廣意義。由于新面孔、展會面積大、產(chǎn)品物美價優(yōu)，美中科技在當年的展會大賺眼球，當年就取得了很好的銷售業(yè)績。

       這件事表明了周帆對品牌的重視態(tài)度，也說明了品牌戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行在美中科技的方方面面。美中科技采取的是品牌優(yōu)先的策略，很多時候，當公司的實際利益和品牌起沖突時，毫無疑問地都要為品牌讓路。在公司內部的管理上，要求員工處處維護好公司的品牌形象，在對外交流時，要按照品牌戰(zhàn)略去執(zhí)行，不能做任何損害品牌形象的事情。這也是“三匹馬”能在短短四年里就形成較高知名度和美譽度的秘訣之一。

深圳市美中科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 周帆

       把握市場機遇，打造高端設備制造商

       選擇進入縫制設備行業(yè)，對于長期從事大眾消費品營銷的周帆而言，意味著挑戰(zhàn)，也代表著機遇。制衣行業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，曾經(jīng)一度被很多人認為是夕陽產(chǎn)業(yè)。但周帆并不認同，他說自己堅持著一個理念，每一個行業(yè)每時每刻都在更新發(fā)展，同時也伴隨著發(fā)展機遇。所謂“衣食住行”，“衣”在第一位，可見服裝對人們生活的重要性。隨著社會的發(fā)展和人們消費觀念的不斷提高，人們對服裝的個性要求也會隨之提高，無形中也會形成對制衣設備的高要求。在剛剛召開的兩會上，國家領導人提出了“中國的企業(yè)要升級，中國的經(jīng)濟要從低端邁向中高端”的觀點。所以，制衣行業(yè)更應該如此，產(chǎn)品要升級換代，自動化、智能化設備將是未來縫制設備行業(yè)發(fā)展的新的增長點。

       這也是周帆決定推出“銳高”品牌的一個原因。在國內縫制設備行業(yè)，普遍存在一個產(chǎn)品更新?lián)Q代周期長的問題，隨著市場上高質量產(chǎn)品的需求不斷加大，提高產(chǎn)品的技術含量和附加值迫在眉睫。因為高端設備市場前景很大，所以“銳高”的產(chǎn)品主要定位在裁剪設備和整燙設備。據(jù)了解，“銳高”牌裁剪設備的重點產(chǎn)品是電剪，也叫自動磨刀裁剪機。“這種小型的裁布設備在相當長的時間里有非常強的生命力，應用很廣泛，是在很長時間內自動激光裁床替代不了的裁剪設備之一。目前國內市場上此類產(chǎn)品的質量參差不齊，幾十年來在結構、功能、材料上都沒有很大變化。“這是未來我們要花功夫去研究的產(chǎn)品，需要在結構上進行革新。比如自動磨刀，需要解決磨刀存在的穩(wěn)定性差、噪音大、效果不佳等問題。新技術、新材料是最好的解決方法。未來我們還會引進一些國外先進的技術，比如國外發(fā)明的陶瓷切片，它的硬度和鋒利度都是目前鋼制刀片的很多倍，可以長時間使用并能一直保持很鋒利的狀態(tài)。”周帆介紹說。

       同樣的，整燙設備也做出了一樣的革新?，F(xiàn)在使用的大型鍋爐，不管使用何種能源，都存在著高耗能的問題，而且使用不方便。目前市場上出現(xiàn)了一種小型鍋爐和燙斗的一體機，它解決了單只小型吊水燙斗的功率低的狀況，又彌補了大型鍋爐耗能的弊端。雖然這種小型的一體機很有發(fā)展市場，但是國內做得很好的產(chǎn)品很少，而且在材料、技術控制上都處在一個原始狀態(tài)。作為重點發(fā)展的系列產(chǎn)品，美中科技把現(xiàn)代電子控制技術應用在此類產(chǎn)品的研發(fā)上，在蒸汽、水量、溫度的控制上下功夫，克服了目前這些方面不穩(wěn)定的因素，相信會在未來的市場上贏得青睞。

       對于“銳高”的品牌塑造和推廣，周帆有一個周密系統(tǒng)的計劃。“主推‘銳高’，一方面是要把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品是一個品牌的基礎。產(chǎn)品的定位、質量、適用性、可靠性等都是品牌的載體。只有把產(chǎn)品做好了才是王道。另一方面，在營銷推廣上，接下來我們會專門對‘銳高’進行產(chǎn)品宣傳，在展會、媒體的宣傳上把‘銳高’和‘三匹馬’分離出來，自成一家。”

       技術創(chuàng)新，助力品牌騰飛

       在周帆的品牌推廣計劃中，產(chǎn)品質量一直是排在第一位。“縫制設備行業(yè)是工業(yè)品行業(yè)，產(chǎn)品質量是所有要素中最重要的一個。用戶關注的重點在于產(chǎn)品的質量和適用性。但是工業(yè)品行業(yè)的很多企業(yè)往往會更加注重產(chǎn)品的實用功能，而忽略了用戶體驗。”而這恰恰是周帆以及他的團隊所注重并擅長的地方。長期從事大眾消費品銷售的周帆深知用戶體驗的重要性，并把這種理念運用到縫制設備產(chǎn)品的研發(fā)中。“以前的設備都是需要依靠技術和經(jīng)驗才能使用，而我希望能改變這種現(xiàn)狀。雖然是工業(yè)品，但是可以操作更加傻瓜式，更加人性化，任何人都能很快上手使用。”

       這是“銳高”產(chǎn)品研發(fā)的一個方向，也是周帆挑選研發(fā)人員的一個標準。周帆說，他希望更多的業(yè)外人士特別是消費品行業(yè)人士的加盟，把他們所在行業(yè)的新理念、新技術、新方法、新材料都應用到這個行業(yè)中，進行產(chǎn)品的研發(fā)。

       這種理念更是貫徹到解決產(chǎn)品設計問題上。“我一直在強調，任何時候都不要怪客戶和使用者。”當客戶反饋和投訴產(chǎn)品時，很多人經(jīng)常歸咎于使用者不會使用或者是操作不當、保養(yǎng)不良等原因。而周帆更傾向于從自身找原因。“即使是不會操作或者是使用不當，也是因為產(chǎn)品在設計上的不完善而造成。沒有根據(jù)使用者的用戶體驗來做好產(chǎn)品，包括按鍵的設置、產(chǎn)品的標示、操作的先后順序等；沒有從一個沒有任何技術經(jīng)驗的新手角度來設計產(chǎn)品，這就是你的失誤。”周帆說。

       優(yōu)化渠道，造就市場銷售新優(yōu)勢

       不同于“三匹馬”的扁平化銷售渠道，“銳高”采取的是二元化銷售渠道，即扁平化銷售和代理制并存。所謂扁平化銷售就是不設代理商，只有經(jīng)銷商，也就是分布在全國各地的大大小小的針車行，由美中科技直接供應經(jīng)銷商貨源，這就避免了逐層加價的中間環(huán)節(jié)，這就為商品的“平民價”提供了保障，雖然這樣的銷售模式會給企業(yè)本身增加很多的營銷成本，但是最大程度實現(xiàn)了產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。這種銷售模式主要是在國內紡織制衣行業(yè)比較密集的區(qū)域實施。針對目前發(fā)展較好和極具發(fā)展?jié)撡|的地區(qū)，“銳高”則會采用代理制。“自2015年開始，‘銳高’就要開始采取代理制，一個省發(fā)展幾家代理商，再由他們分銷下去。代理制主要針對裁剪設備和整燙設備產(chǎn)品。在代理商管理上，第一，我們會引進一些行業(yè)外特別是大眾消費品行業(yè)的理念和方法，比如采取小區(qū)域獨家代理制。第二是我們提供的支持，不僅僅提供產(chǎn)品，還包括一整套的品牌推廣操作、人員銷售的方法和措施的培訓；同時，我們會提供一些媒體的支持，在當?shù)孛襟w上進行適度的廣告推廣和支持。”周帆對“銳高”的渠道布局有著清晰的規(guī)劃。

       對于“三匹馬”的發(fā)展規(guī)劃，周帆希望它能在小型設備市場中成為行業(yè)的佼佼者。而對“銳高”，周帆有著更高的期許——成為高端智能化設備的優(yōu)質供應商。“智能化、自動化是未來行業(yè)發(fā)展的增長點?，F(xiàn)在還處于萌芽階段，還有很大的發(fā)展空間，而國外的新技術、新理念完全可以應用到國內的產(chǎn)品研發(fā)上。這就是‘銳高’的機遇。雖然是后來者，但是我們不會落后，完全可以迎頭趕上，通過理解和消化新技術和新理念，我相信我們可以實現(xiàn)這個目標。”言語中盡顯周帆滿滿的信心和決心。周帆以及他所帶領的團隊又會“折騰”出一個怎樣的行業(yè)傳奇，讓我們拭目以待。