大家好，我用了一個(gè)多小時(shí)擠進(jìn)來了，我就是那個(gè)鞋子被踩掉了好幾次的女士。在擠的過程中突然感覺我們服裝界的春天已經(jīng)到了，這么多人來參觀，很多人說整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，但實(shí)際上在傳統(tǒng)服裝界有不少企業(yè)也在不斷的創(chuàng)造著自己的一個(gè)個(gè)小的奇跡。至少在紅領(lǐng)這個(gè)平臺(tái)上，我們看到了不少品牌企業(yè)在茁壯成長(zhǎng)，而且發(fā)展得非常好。所以今天也非常榮幸在這里跟大家進(jìn)行分享，分享一下紅領(lǐng)在所謂的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們的所思、所想、所做。大家知道我們是傳統(tǒng)的制造業(yè)，所有的思維還是來源于制造業(yè)，真正的品牌運(yùn)作方面不是專家，僅僅是分享一下，何總在品牌運(yùn)作方面更專業(yè)。

青島紅領(lǐng)集團(tuán)有限公司總裁 張?zhí)N藍(lán)

　　我分享的題目叫互聯(lián)網(wǎng)和品牌運(yùn)作，它是比較大的，所以可能比較聚焦一點(diǎn)，希望對(duì)大家能有一點(diǎn)啟示。作為傳統(tǒng)服裝業(yè)，面臨著互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，先看幾個(gè)現(xiàn)在比較流行的概念，就是大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，對(duì)于我們傳統(tǒng)服裝企業(yè)到底有什么樣的沖擊。大家知道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海量數(shù)據(jù)背后的關(guān)聯(lián)在現(xiàn)階段通過云計(jì)算得到實(shí)現(xiàn)，人類的智慧得到前所未有的彰顯。作為我們服裝企業(yè)，如何能夠運(yùn)用好這些大數(shù)據(jù)，包括數(shù)據(jù)背后的關(guān)系，為我們來服務(wù)？從幾個(gè)方面，第一個(gè)方面是我們的組織架構(gòu)方面，我們傳統(tǒng)的服裝行業(yè)的組織架構(gòu)是層層代理的科層組織一步一步下來的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，組織機(jī)構(gòu)是越來越扁平和收縮，最終是收縮到消費(fèi)者需求這一原點(diǎn)，所有的組織都圍繞著消費(fèi)者需求來展開，所有的組織都是自組織來自動(dòng)、自發(fā)的展開增值、創(chuàng)值服務(wù)。

　　另外在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整個(gè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)也發(fā)生了一定的變化，在這里我們紅領(lǐng)提出了一個(gè)叫C2M的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，就是互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)工商一體化，所謂的C2M，就是消費(fèi)者在終端提出個(gè)性化需求，將這個(gè)需求直接傳遞到工廠，由工廠端來滿足，這個(gè)業(yè)態(tài)我們認(rèn)為是未來的發(fā)展趨勢(shì)。這個(gè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)包含了兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是消費(fèi)主權(quán)時(shí)代已經(jīng)到來，我們哪個(gè)商家能更快、更好地滿足消費(fèi)者的需求，它就能夠牢牢地站穩(wěn)市場(chǎng)。第二C2M不僅優(yōu)化了消費(fèi)者和市場(chǎng)的邊界，還優(yōu)化了政府和市場(chǎng)的邊界，因?yàn)榇髷?shù)據(jù)時(shí)代C2M的商業(yè)體系中，所有的市場(chǎng)行為都可以通過數(shù)據(jù)來傳遞、預(yù)測(cè)的，傳統(tǒng)的市場(chǎng)中由于信息不對(duì)稱引起的市場(chǎng)失靈就不存在，所以政府就不需要再去干擾市場(chǎng)的運(yùn)作。

　　現(xiàn)在我們到底面臨一個(gè)怎樣的時(shí)代？現(xiàn)在的改變應(yīng)該是非常本質(zhì)的顛覆性的，革命性的，我們要重新回歸到尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律、自然規(guī)律和社會(huì)規(guī)律的本質(zhì)上，回歸到生產(chǎn)的本質(zhì)，消費(fèi)者的本質(zhì)，回歸尊重規(guī)律的本質(zhì)。應(yīng)該說我們國(guó)家改革開放以來，企業(yè)的發(fā)展靠人口紅利，靠政策紅利，靠環(huán)境紅利發(fā)展得還是比較不錯(cuò)的。當(dāng)這些紅利在慢慢消退之后，那我們企業(yè)就應(yīng)該真正地練就自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。真正的尊重市場(chǎng)的規(guī)律，把握住市場(chǎng)的需求，所以我們認(rèn)為這是一個(gè)新舊交替的時(shí)代。在國(guó)際上大家可以看到在制造業(yè)方面有一個(gè)趨勢(shì)，就是美國(guó)提出了3D打印的產(chǎn)業(yè)化。德國(guó)又提出了工業(yè)4.0的趨勢(shì)，實(shí)際上這兩個(gè)趨勢(shì)的尊重目標(biāo)就是個(gè)性化定制的也華生產(chǎn)。這個(gè)是非常重要。消費(fèi)趨勢(shì)方面大家可以看到消費(fèi)者個(gè)性化的需求，應(yīng)該說非常的明顯，而且成為勢(shì)不可當(dāng)?shù)内厔?shì)和潮流，消費(fèi)者的主權(quán)時(shí)代應(yīng)該說真正到來了。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們傳統(tǒng)的服裝業(yè)該如何進(jìn)行改造、如何運(yùn)作，本來我這里有一個(gè)圖，應(yīng)該給大家看一下，不知道大家能否看得清楚，我非常喜歡這張圖，因?yàn)槲覀冃伦龅钠放瓶崽兀ㄒ簦┢放浦?，所有的運(yùn)作原則都是按照這個(gè)圖來做的。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)中間就是消費(fèi)者，那所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維在左面要營(yíng)造親人們般的愛，包含你要傾聽消費(fèi)者的需求、消費(fèi)者的聲音，另外要給消費(fèi)者全渠道一致的體驗(yàn)，現(xiàn)在包含了O2O，線上線下各個(gè)渠道一致的體驗(yàn)，還要給消費(fèi)者價(jià)值感和參與感。通過這幾個(gè)方面，就會(huì)給消費(fèi)者營(yíng)造出親人般的愛，我們呈現(xiàn)的產(chǎn)品是什么？恩總提出了簡(jiǎn)約到極致，這個(gè)是非常重要的，他提出了六個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是粉絲經(jīng)濟(jì)，粉絲營(yíng)銷現(xiàn)在比較流行，特別是通過小米而引申出來的，這里我的理解就是讓喜歡我們的客戶來尖叫，給消費(fèi)者他想要的，還有快速化，還有少、高效，這幾點(diǎn)真正呈現(xiàn)給消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，能夠真正抓住消費(fèi)者的心，拓展出市場(chǎng)來。

　　另外就是價(jià)格，我們都是做服裝的，傳統(tǒng)運(yùn)作服裝的時(shí)候，因?yàn)榍赖馁M(fèi)用，因?yàn)閹?kù)存的費(fèi)用，因?yàn)閺V告的費(fèi)用，當(dāng)然非常多的費(fèi)用，所以層層加價(jià)是必不可少的概念。其實(shí)不是我們賣得高了，即使加了價(jià)也不會(huì)有這個(gè)利潤(rùn)，因?yàn)樗鞋F(xiàn)實(shí)性的東西在里面。但是在我們的品牌店里，我們的價(jià)格是2倍，有的是到3倍，因?yàn)闆]有庫(kù)存，所以比傳統(tǒng)的成衣便宜非常多，真正個(gè)性化定制的。如果說同品質(zhì)的面料就像杰尼亞這樣的，可能在杰尼亞賣五萬(wàn)起價(jià)，純手工的，我們這里賣不到一萬(wàn)塊錢，性價(jià)比非常優(yōu)。

　　當(dāng)然再提到一個(gè)庫(kù)存，傳統(tǒng)的服裝高庫(kù)存是我們一直想探討和解決的問題。但是的確是沒有特別好的方法。ZARA的快時(shí)尚起來之后，的確解決了相當(dāng)大的一部分問題。但是可惜中國(guó)的企業(yè)模仿的也不是很到位，所以沒有從根上來真正解決高庫(kù)存的問題。但是我們的個(gè)性化定制，成衣的庫(kù)存是沒有的，幾乎是沒有的。所以我們真正的成本運(yùn)作價(jià)格實(shí)際上品牌運(yùn)作成本比成品是低很多，因?yàn)閹?kù)存的原因。

　　另外客戶黏性的問題，我們統(tǒng)計(jì)了一下，目前在我們這個(gè)平臺(tái)上生產(chǎn)制作的客戶，已經(jīng)有好幾個(gè)創(chuàng)業(yè)品牌開始引進(jìn)投資，進(jìn)行純品牌運(yùn)作。而且很多客戶都是非專業(yè)客戶，來到我們這個(gè)地方學(xué)量體，然后我們又提供料冊(cè)、幫助設(shè)計(jì)，還提供生產(chǎn)和加工，我們還有物流，還有大客服的回訪，整套的解決方案，所以基本上他根本不需要把精力放在專業(yè)上，只需要把精力放在拓展市場(chǎng)上面。所以我們?cè)?jīng)統(tǒng)計(jì)了我們的第一個(gè)美國(guó)客戶，大約在十年前認(rèn)識(shí)了我們，轉(zhuǎn)行來做。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們?cè)诼_放，相信會(huì)有非常多的銷售方面的精英和專家會(huì)創(chuàng)造奇跡，現(xiàn)在所有的奇跡還是在國(guó)外創(chuàng)造。

　　紅領(lǐng)進(jìn)軍個(gè)性化定制，應(yīng)該說沉默這么多年來做出來的第一個(gè)牌子，現(xiàn)在由我主打來做這件事情，叫庫(kù)特，個(gè)性化定制品牌集合店，所有的設(shè)計(jì)所有的東西都是中國(guó)原創(chuàng)，因?yàn)槲曳浅Ｃ詰僦袊?guó)自己的品牌。中國(guó)自己的品牌，我們一直想說我們想做出中國(guó)的蘋果，首先所有的要求，從店面到產(chǎn)品到設(shè)計(jì)都是一群非常年輕的海歸，而且非常年輕專業(yè)的海歸在這里一起打造的。在店面設(shè)計(jì)方面，我剛才說了我們很高興獲得了國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，很開心。我們的產(chǎn)品也非常的漂亮和特殊，我們期望給中國(guó)的市場(chǎng)，中國(guó)的消費(fèi)者真正提供出好的、個(gè)性化定制真正的好的產(chǎn)品。我認(rèn)為這個(gè)品牌就是它的一個(gè)動(dòng)力，因?yàn)槟壳拔覀內(nèi)マD(zhuǎn)了一圈，看了這么多，我認(rèn)為這個(gè)牌子還是有點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二的，不太一樣的狀態(tài)。

　　最后我再說一下我們的發(fā)展方向，實(shí)際上我們現(xiàn)在已經(jīng)從一個(gè)傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，進(jìn)行了一個(gè)轉(zhuǎn)型，不是真正服裝企業(yè)。我們集團(tuán)的發(fā)展方向會(huì)有兩個(gè)點(diǎn)，一是幫助傳統(tǒng)的制造業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，就是幫助傳統(tǒng)的工廠和制造業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)方面的轉(zhuǎn)型。另外就是成立合作公司，幫助傳統(tǒng)的制造業(yè)除了轉(zhuǎn)型，然后跟互聯(lián)網(wǎng)合作進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷方案的解決。這是我們集團(tuán)真正的發(fā)展策略和方向，我做的這個(gè)品牌實(shí)際上就是對(duì)大家一個(gè)啟示，當(dāng)西裝和襯衣被改造之后會(huì)創(chuàng)造多么大的一個(gè)效益，針對(duì)鞋子的個(gè)性化定制我們現(xiàn)在也在政府改造，應(yīng)該說很快就會(huì)成功。我們相信在制鞋領(lǐng)域也會(huì)引起不錯(cuò)的風(fēng)潮，而不僅僅是服裝的領(lǐng)域。