始于印度

       美機(jī)公司的對(duì)外貿(mào)易始于2003年，印度是當(dāng)時(shí)的第一個(gè)海外市場(chǎng)。第一次出口海外的產(chǎn)品是平縫機(jī)，當(dāng)時(shí)的海外銷售平均價(jià)格為225美元，利潤(rùn)率約10%，年銷售額約為250萬(wàn)美元。

       美機(jī)公司初入海外市場(chǎng)遇到的問(wèn)題，是當(dāng)時(shí)每家中國(guó)企業(yè)都會(huì)遇到的。彼時(shí)，中國(guó)的縫紉機(jī)品牌尚未得到海外市場(chǎng)的認(rèn)可，產(chǎn)品價(jià)格低廉，用戶數(shù)量有限。如何做好美機(jī)在海外市場(chǎng)的推廣工作，頗令當(dāng)時(shí)的海外貿(mào)易人員感到棘手。“加大廣告投入，利用各種媒體（如報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等）進(jìn)行品牌宣傳，積極參加大型專業(yè)展會(huì)。”美機(jī)國(guó)際營(yíng)銷部經(jīng)理葉妙根告訴記者，依靠集體的智慧和經(jīng)年累月的不懈努力，美機(jī)的品牌知名度已經(jīng)獲得一定程度的提升。重視產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升也是美機(jī)得以立足海外的重要手段，葉妙根說(shuō)。

       在激烈的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，美機(jī)的主要優(yōu)勢(shì)在于豐富的產(chǎn)品線、可靠的機(jī)器品質(zhì)和及時(shí)的售后服務(wù)；主要劣勢(shì)在于業(yè)內(nèi)企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響到不少中國(guó)縫紉機(jī)品牌在海外苦苦建立起來(lái)的健康形象。

       市場(chǎng)容量比較大的海外市場(chǎng)包括印度、印度尼西亞、巴西、土耳其等國(guó)家，發(fā)展?jié)摿^好的海外市場(chǎng)以東南亞地區(qū)的國(guó)家為主。美機(jī)的電腦平縫機(jī)、電腦包縫機(jī)、電腦繃縫機(jī)暢銷海外。在公司拓展海外貿(mào)易之處，在海外市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的外資品牌包括重機(jī)、兄弟等，表現(xiàn)較好的國(guó)產(chǎn)品牌有美機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、中捷、杰克。

       完善印巴等市場(chǎng)

       2008年金融危機(jī)后，美機(jī)更加注重國(guó)外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同步發(fā)展，由此，公司對(duì)海外市場(chǎng)的培育力量不斷加大，標(biāo)志性事件是巴西、印度、越南等市場(chǎng)建立了完善的經(jīng)銷商渠道。

       開展外貿(mào)至今，2013年是美機(jī)銷量最大、銷售額最高、增長(zhǎng)幅度最大的年份，近兩年的外貿(mào)銷量和銷售額還在不斷增加，年銷售總額可達(dá)3000萬(wàn)美元。據(jù)了解，2013年外貿(mào)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，主要得益于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的努力。美機(jī)公司在海外尋找經(jīng)銷商秉承了和國(guó)內(nèi)一樣的原則，這同時(shí)也是個(gè)雙向選擇的過(guò)程。

       至今，公司銷售到海外的產(chǎn)品達(dá)130種之多，同時(shí)銷往全球58個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其中，銷量最大的區(qū)域是巴西，最暢銷的機(jī)種是電腦平縫機(jī)。

       東南亞和南美是美機(jī)公司最主要的海外市場(chǎng)，兩地基本上同步發(fā)展。海外客戶對(duì)美機(jī)的品牌及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和接受經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的過(guò)程：從不信任到慢慢了解到開始嘗試使用，再到實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固的合作，及至完成大量采購(gòu)。為扎根海外，公司做了多方位的努力。首先，堅(jiān)持高品質(zhì)、樹品牌的原則；其次，開展銷會(huì)讓客戶了解機(jī)器，不斷發(fā)展完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并不斷完善售后服務(wù)。如今，公司在全世界五十多個(gè)國(guó)家建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，目前還在不斷完善中。

       以品質(zhì)贏取客戶

       多年來(lái)，美機(jī)公司的外銷產(chǎn)品在價(jià)格、利潤(rùn)方面多有變化?？傮w而言，產(chǎn)品價(jià)格在逐漸穩(wěn)定，并呈現(xiàn)下調(diào)趨勢(shì)，同時(shí)，利潤(rùn)下降。這其中，主要是愈演愈烈的行業(yè)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和不斷飆升的國(guó)內(nèi)人力及材料成本在起作用。未來(lái)，公司外銷產(chǎn)品的價(jià)格將更加趨向穩(wěn)定，利潤(rùn)則仍將有所下降。在行業(yè)洗牌過(guò)程中，美機(jī)公司一直堅(jiān)持以品質(zhì)去贏取客戶的原則發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)。

       目前，美機(jī)公司市場(chǎng)占有率居前列、知名度較高的市場(chǎng)是巴西、埃及、越南、印度等，近幾年發(fā)展勢(shì)頭較好的市場(chǎng)有孟加拉、印度尼西亞和土耳其，東南亞、拉丁美洲地區(qū)是未來(lái)計(jì)劃開發(fā)的市場(chǎng)。目前，海外市場(chǎng)的版圖還在不斷開拓中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)尚有待完善。

       葉妙根認(rèn)為，近年來(lái)，海外市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是總體來(lái)看，只有包括美機(jī)在內(nèi)的少數(shù)幾個(gè)品牌在堅(jiān)持走質(zhì)量第一的品牌路線。今后，公司將著力培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善。