在剛剛結束的天倫天2014年春夏訂貨會上，天倫天戶外用品有限公司副總范澎高調宣布：天倫天將把渠道下沉提上議程，加快三、四線城市的終端布局。

　   根據(jù)2013年亞洲戶外用品展覽會上發(fā)布的相關數(shù)據(jù)顯示，隨著中國城市化的推進，中小城市的購買能力日漸增強，這將為龐大的戶外用品市場帶來持續(xù)性的購買力，在未來10年內還會使行業(yè)繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的年度增長率，這其中具備購買力的三、四線城市將成為戶外消費市場增長的主力軍。The North Face相關負責人在展會期間表示，想成為中國戶外社區(qū)真正意義上的一分子，其企圖通過渠道下沉拓寬市場的雄心已一覽無余。

　　品牌是自上而下，還是自下而上，其中也有規(guī)律可循。某一線品牌的管理人員稱，仔細研究本土戶外品牌和洋品牌的發(fā)展路線，會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，洋品牌通常是自上而下，下沉到中間地帶，從一線市場下沉到二、三線市場，而本土戶外品牌的下沉則是從中間地帶繼續(xù)下沉，務實地往三、四線市場走。

　　現(xiàn)在，國際戶外品牌已經開始向二三線城市進軍，無疑會與本土品牌短兵相接，這部分中間地帶正是本土戶外品牌賴以生存發(fā)展的根基，甚至是他們品牌培育的沃土，不過，面對隨時的正面交鋒，本土戶外品牌并沒有過多的擔心，而是采取更加多元化的渠道策略，以及與之相匹配的產品策略。業(yè)內人士認為，價格依然是影響國際或本土戶外運動品牌進軍國內三四線市場的決定性因素。

　　業(yè)內人士建議，在渠道下沉過程中，戶外品牌需要以自身定位為基準，切務盲目圈地，一味追求網點數(shù)量這種變相的做法不但不可取，也無法真正帶動銷售。有一點應該很清楚，本土戶外品牌向下向鄉(xiāng)鎮(zhèn)店發(fā)展，最終的目的是想通過渠道擴張帶動銷售，再通過銷售拉動品牌的發(fā)展。即使目前渠道下沉潛在空間巨大，預計未來開店空間可達上千家，但企業(yè)應該重點選擇一些區(qū)域，與其了解當?shù)厥袌鱿M需求的區(qū)域代理商進一步緊密合作，針對地區(qū)特點進行產品設計和訂貨會。例如，在產品基礎上，賦予品牌更多內涵，同時也可以借助申請多項專利，提升品牌附加值，最終憑借更優(yōu)質的性價比敲開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的大門。

　　本土戶外品牌要學成人運動品牌渠道下沉，需要時間和空間。從粗放的渠道擴張到日后的精耕細作，這條大運動品牌走過的渠道之路，本土戶外品牌值得借鑒。特別是當渠道下沉速度加快后，終端網點數(shù)量激增，隨之，終端支持、產品培訓、商品分析等一系列零售管理問題將接踵而來，所以，大運動近兩年掛在嘴邊的渠道零售扁平化和精細化也應該早納入戶外用品品牌的渠道規(guī)劃之中。