王欽木已經(jīng)記不清自己3月份總共接待了多少撥國外客商。“最多的時候，我一天接待四國的客人：土耳其、秘魯、美國、韓國。”

    王欽木笑著說，去年年底擔(dān)心開工以后沒有單子給工人做，特意留下了20萬雙的訂單，但沒有想到，從3月1日正式開工到28日，他們已經(jīng)做了100多萬雙的訂單，外貿(mào)形勢一片春意盎然，特別是歐美市場，他們已經(jīng)與很多國際品牌直接合作，當(dāng)中包括美國愛威亞（AVIA）、英國海泰克（HI-TEC）、德國阿迪達(dá)斯（ADIDAS）等國際知名戶外運動品牌。

    無獨有偶，為了應(yīng)對市場低迷的形勢，新泉順鞋材從去年開始便適當(dāng)逐步擴展外貿(mào)市場，以外貿(mào)為主，內(nèi)銷為輔。從先前20%的外銷上升到70%，以適應(yīng)市場形勢。而這種轉(zhuǎn)變帶來的效果也頗為明顯：在今年大部分主做國內(nèi)市場的同行由于訂單量不穩(wěn)定等因素而不得不收縮的時候，新泉順的生產(chǎn)卻忙不過來。

    新泉順鞋材有限公司總經(jīng)理丁國致表示，兩年以來，新泉順一直努力拓展新的外貿(mào)渠道，特別是在去年我們積極參加一些展會采購商會議或者一些論壇，這讓他們尋找到很多機會。

    而同樣的情況也發(fā)生在晉江益行鞋材發(fā)展有限公司身上，該公司內(nèi)銷與外貿(mào)的比重由去年的5∶5達(dá)到了今年年初的2∶8。但該公司從內(nèi)銷訂單轉(zhuǎn)為外貿(mào)訂單顯得頗為無奈：“內(nèi)銷鞋類市場的局限性和供過于求的形勢日益凸顯，外貿(mào)市場顯然更具發(fā)展空間。更重要的是做外貿(mào)能給企業(yè)帶來比較充足的現(xiàn)金流，這對企業(yè)正常研發(fā)運作、銷售拓展等后續(xù)發(fā)展都起到?jīng)Q定性作用。”益行鞋材發(fā)展有限公司總經(jīng)理丁金清這樣告訴記者。據(jù)了解，該公司外貿(mào)訂單主要集中在南美和日本市場。

    拼口碑拼工藝鞋材外貿(mào)頻出招

    晉江鞋材不斷把目光轉(zhuǎn)向國外，加大外貿(mào)比例以贏得一片新天地，在這個過程當(dāng)中，各個企業(yè)都有自己的秘密武器。“做產(chǎn)品一定要非常專業(yè)，把產(chǎn)品做到極致。比如說我們公司做得非常專業(yè)，我們無紡布產(chǎn)品有非常多種，一開始有幾個基礎(chǔ)的產(chǎn)品在做，其他的產(chǎn)品因為客戶不滿意，我們就沒有在做，我一直說做一個產(chǎn)品要非常專心去做，把這個產(chǎn)品做強，做到你沒有競爭對手。我們在兩年的時間內(nèi)把基礎(chǔ)做到全球最大最強，通過這個產(chǎn)品，做到最成功之后，公司的知名度就起來了，口碑也起來了，我們再向其他產(chǎn)品延伸。”正翰無紡布科技有限公司副總經(jīng)理劉洋表示，“為了更好地滿足外貿(mào)產(chǎn)能需求，我們力求擴張，我們投資了一些新廠房和設(shè)備。因為產(chǎn)量的擴大，也保證了我們向客戶供貨更及時，這也增加了我們的市場份額。我們今年還擴充了新的產(chǎn)品，也保證了我們市場份額的增加。”劉洋這樣告訴記者。

    而今年早早開工的益行鞋材也有著自己的生意經(jīng)。“我們的鞋材產(chǎn)品時尚另類，外國客商往往一眼就看中了我們的產(chǎn)品。另外，我們是做了近20年的老廠，在產(chǎn)品工藝性方面非常成熟，往往其他廠接不了的對工藝性要求很高的外貿(mào)訂單反而給我們帶來了機會。”丁金清表示。

    提高自身產(chǎn)品的工藝性，成為晉江外貿(mào)型鞋材企業(yè)開拓市場的一個重要手段。丁金清告訴記者，高檔戶外登山鞋底和板鞋底由于工藝性原因，成為最好賣的兩個產(chǎn)品種類。“目前美線客人對戶外登山鞋的需求數(shù)量在增加。戶外登山鞋的技術(shù)含量較高，而且在中國生產(chǎn)比在國外生產(chǎn)更具價格競爭力。”

    中利鞋材有限公司副總經(jīng)理王欽木最近忙得不可開交，因為每天都要接待很多國外的客人：從3月1日正式開工到28日，他們已經(jīng)做了100多萬雙以外貿(mào)為主的訂單。而同樣的情況也發(fā)生在新泉順鞋材身上，該公司從先前80%的內(nèi)銷訂單轉(zhuǎn)為70%的外貿(mào)訂單。

    來自省鞋類檢測中心的數(shù)據(jù)顯示，晉江今年首季度鞋類出口的增長率已經(jīng)超四成，外貿(mào)形勢顯得一片春意盎然。如今，這種形勢也以從外貿(mào)鞋企身上延伸到鞋材企業(yè)上面。

    不過，業(yè)內(nèi)人士對外貿(mào)形勢大部分仍持謹(jǐn)慎的態(tài)度。在業(yè)內(nèi)人士看來，一時的回暖不能說明整個外貿(mào)市場變得非常好做，而開拓外貿(mào)新興市場難度風(fēng)險也非常大。

    仍需持謹(jǐn)慎態(tài)度

    記者在采訪時發(fā)現(xiàn)，今年外貿(mào)訂單增長的鞋材企業(yè)多以新興市場訂單為主。雖然這些新興市場為晉江鞋材外貿(mào)訂單帶來很大的增量，“不過，進(jìn)入新市場外貿(mào)企業(yè)首先面臨的是信息不足。由于對當(dāng)?shù)囟愂罩贫?、消費習(xí)俗不了解，容易走入貿(mào)易陷阱。能否根據(jù)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣研發(fā)、生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，是一種挑戰(zhàn)。如果接到一些新興國家的出口訂單，由于消費習(xí)慣、購買能力等因素都需要花大量精力去前期調(diào)研，所以，我們會選擇跟實力強的華人貿(mào)易公司合作，業(yè)務(wù)上溝通起來也比較方便。”劉洋表示。

    雖然有企業(yè)加大外貿(mào)比例，但是業(yè)內(nèi)人士對外貿(mào)形勢大部分仍持謹(jǐn)慎的態(tài)度。“鞋材企業(yè)這時候過多依賴外貿(mào)訂單風(fēng)險很大。”晉江佳藝鞋材公司副總經(jīng)理林建志表示，現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體低迷，一時的回暖不能說明整個外貿(mào)市場變得非常好做，而開拓外貿(mào)新興市場難度風(fēng)險也非常大。在他看來，國內(nèi)市場還有很大的空間，所以，他們更多是從產(chǎn)品延伸上做文章，不僅做鞋材產(chǎn)品，還延伸到成鞋等領(lǐng)域，以此來平衡公司的整體發(fā)展。

    在林建志看來，鞋材行業(yè)在國內(nèi)仍然有較大的增長空間：“很多企業(yè)在醞釀新一輪發(fā)力的沉淀期，有的企業(yè)選擇更新設(shè)備，有的企業(yè)研發(fā)更加差異化的產(chǎn)品，這就為鞋材行業(yè)帶來了較大的發(fā)展空間，我們將好好把握這一機遇。”

    作為業(yè)內(nèi)人士，在鞋材業(yè)做了20年的林先生也反對鞋材企業(yè)此時擴大外貿(mào)比例。“有時候，我們看別人，都是看到別人的風(fēng)光；而看自己，則都是看到自己的難處。”林先生表示，就好比現(xiàn)在內(nèi)銷看外貿(mào)，覺得對方有空間；而外貿(mào)看內(nèi)銷，又覺得內(nèi)銷有利潤。其實，無論內(nèi)銷還是外貿(mào)都有各自的潛力和難處，關(guān)鍵在于，企業(yè)自己要找準(zhǔn)定位，而不是盲從。