家電的終端是由軟硬終端組成的，所謂軟終端，就是導(dǎo)購人員的技巧，硬終端是指賣場的陳列與推動方式。

    在導(dǎo)購隊伍建設(shè)中有幾個問題是回避不了的：

    一、導(dǎo)購隊伍的招募

    在實際工作中我決結(jié)出導(dǎo)購選擇的3要3不要：

    1、不要關(guān)心年齡；一些主管總是將一提導(dǎo)購就自我認(rèn)為只有那些年輕漂亮的小姑娘是首選，殊不知，選導(dǎo)購不是選美，實戰(zhàn)才最重要。年輕導(dǎo)購閱歷淺，心態(tài)不穩(wěn)定，工作機(jī)會多，跳槽的也多。而家電銷售很關(guān)注的是對生活常識的掌握，一個有生活經(jīng)驗的人往往能給顧客以實用的建議，在實際工作中，最穩(wěn)定的家電導(dǎo)購群體一般是30歲左右的婦女，不要小看了她們，她們有家庭負(fù)擔(dān)，有生活的壓力，穩(wěn)定性好，對工作機(jī)會珍惜，對工作報酬重視，這不正是我們所要的導(dǎo)購人選嗎？

    2、不要關(guān)心學(xué)歷；一般在暑假前后招聘會進(jìn)入一個高峰期，在這時導(dǎo)購人員中的高學(xué)歷人群明顯增多，會給我們的主管產(chǎn)生錯覺，不過等等看，幾個月后還能剩幾個？大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生都將導(dǎo)購崗位作為一個進(jìn)入社會的跳板，招到這們的人是我們的目的嗎？學(xué)歷不等于能力，在學(xué)歷問題上更實用的做法是適不適合、留不留得住。

    3不要找老油條；導(dǎo)購招聘的另一個誤區(qū)是找有相關(guān)工作經(jīng)驗的。我想你很有可能找到了一個“老油條”，因為導(dǎo)購人員頻繁跳槽會給你帶來直接的損失，他對條件的要求，對工作的挑剔會使你難于管理，實戰(zhàn)中付出的總比要得到的多。在導(dǎo)購人員選擇中，忠誠是很應(yīng)該注意的一個條件。

    4、要關(guān)心他的性格；實際工作中，你會發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購是“悶油瓶”，“小蚊子”連說句話都很困難或聲音小的你都聽不見，這些人的性格是不適合當(dāng)導(dǎo)購的，你最好不要相信你偉大得能改變一個人的性格，有一句話說得好“江山易改，本性難移”。你省省力吧。導(dǎo)購員找“外向”的、聲音大的，是必要條件。

    5、要關(guān)心他的臨場表現(xiàn)；導(dǎo)購員招聘到崗后不要急于培訓(xùn)，要把他放在賣場一段時間，有沒有“眼力件”是你考察的另一個方向，找有經(jīng)驗的導(dǎo)購和他在一起考察他的為人處事，可以給你另一個方向的思考。

    6、要以成敗論英雄；、對上崗一段時間的導(dǎo)購員，業(yè)績考核也是很重要的，不管你對他的印象多好，在崗位上沒有銷售本身也證明你的選擇可能是錯誤的。

    二、導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn)；

    導(dǎo)購購隊伍的培訓(xùn)例會很重要，導(dǎo)購例會流程中有個“四必做”：

    1、一對一角色扮演作為導(dǎo)購培訓(xùn)的必做科目：

    以導(dǎo)購手冊為藍(lán)本，每個導(dǎo)購人員都進(jìn)行顧客與導(dǎo)購的角色扮演，實現(xiàn)一對一的講解練習(xí)，完成后由培訓(xùn)組織者進(jìn)行點評。

    2、通稿講解：

    根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場競爭情況進(jìn)行修改，在培訓(xùn)當(dāng)中盡量使每個導(dǎo)購員都講解一遍。產(chǎn)品知識的注重是基礎(chǔ)，實戰(zhàn)的練習(xí)才是技巧，所以產(chǎn)品的口語化講解是導(dǎo)購例會必不可少的。

    3、競品分析

    以應(yīng)對競品為主，研究競品新品上市及促銷情況，了解競品銷量的差異，借鑒優(yōu)秀的導(dǎo)購經(jīng)驗。匯總例會中提出的競品問題，

    4、終端標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)：時刻關(guān)注終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，及時發(fā)放、更新賣場pop,及時傳遞pop新品信息，了解競爭對手終端情況，有針對性進(jìn)行終端應(yīng)對。