市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的。白酒行業(yè)除了幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性品牌外，很多區(qū)域品牌都處在無(wú)止境的市場(chǎng)攻守戰(zhàn)之中。聚焦市場(chǎng)，在每一個(gè)價(jià)格帶，每一個(gè)渠道，都聚集著多個(gè)白酒品牌。各種品牌在狹窄的競(jìng)爭(zhēng)空間中刀光劍影，仔細(xì)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)群雄逐鹿的大環(huán)境下，勝出的不僅僅有全國(guó)性名酒，還有攻守有道的區(qū)域性白酒品牌。 

    成功的防御路徑

　　守是攻的基礎(chǔ)，沒(méi)有良好的防守，進(jìn)攻也就沒(méi)有任何意義。即使獲得一時(shí)的勝利，也難以長(zhǎng)久的維持下去。區(qū)域品牌越是風(fēng)光無(wú)限的時(shí)候，越是危機(jī)四伏的時(shí)候。如果不能正確面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的圍攻，將會(huì)在不知不覺(jué)中被競(jìng)爭(zhēng)者蠶食。競(jìng)爭(zhēng)品牌的圍攻有來(lái)自于全國(guó)性品牌的阻礙，有來(lái)自勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者的夾擊，還有來(lái)自于弱勢(shì)品牌的游擊騷擾。區(qū)域品牌如何防御競(jìng)爭(zhēng)品牌的圍攻呢？

　　力爭(zhēng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位

　　區(qū)域性白酒品牌最有力的反擊武器，就是訴求自己成為該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　消費(fèi)者通常都有一個(gè)根深蒂固的觀念，那就是堅(jiān)信品質(zhì)最好的產(chǎn)品，最終將會(huì)勝出。訴求領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，就是順應(yīng)消費(fèi)者心理——既然你能夠做到領(lǐng)導(dǎo)地位，那你的品質(zhì)一定是最好的，你這個(gè)品牌是值得信賴的。因此，在白酒市場(chǎng)品牌爭(zhēng)斗中，如果區(qū)域品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勝負(fù)未決時(shí)，務(wù)必不惜一切代價(jià)，投入120%的努力，以爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)地位。這一點(diǎn)上無(wú)論是酒水品牌的“第一坊”訴求，還是“第一窖”訴求，還是“第一井”的訴求，還是那些“典范、標(biāo)桿”的訴求，無(wú)一例外的都在爭(zhēng)搶領(lǐng)導(dǎo)者地位，可見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)地位訴求的重要性和稀缺性。一旦讓對(duì)手搶去該地位，其結(jié)果將是“長(zhǎng)期的災(zāi)難”。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，公司最大的敵人反而不是對(duì)手，而是公司的資源，或者是企業(yè)最高決策者的“小算盤”——我這樣投入會(huì)得到回報(bào)嗎？這樣的投入是不是超過(guò)預(yù)定的市場(chǎng)投入比例？其實(shí)，區(qū)域品牌一旦取得領(lǐng)導(dǎo)地位，就可以很輕易地在每一個(gè)營(yíng)銷傳播點(diǎn)上，整合各種訊息。這一戰(zhàn)略將鞏固領(lǐng)導(dǎo)品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以最有力的打擊，因?yàn)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)品牌”將是他們的選擇標(biāo)志。

　　強(qiáng)化品牌公關(guān)工程

　　區(qū)域品牌的品牌公關(guān)工程是捍衛(wèi)品牌地位的一個(gè)秘密武器。無(wú)論從消費(fèi)者，還是從渠道來(lái)說(shuō)，一個(gè)區(qū)域品牌在取得了強(qiáng)勢(shì)地位以后，依然對(duì)消費(fèi)者和渠道不離不棄，關(guān)愛(ài)備至，一般就不會(huì)遭到消費(fèi)者與渠道背棄。任何一個(gè)區(qū)域品牌只要抓住消費(fèi)者與渠道這兩只手，就永遠(yuǎn)不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。

　　如在河南永城縣流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒，對(duì)不起高全友（皇溝酒董事長(zhǎng)）。“皇溝”是河南一個(gè)比較小的區(qū)域性白酒品牌，由于在永城縣長(zhǎng)期緊抓品牌公關(guān)，曾屢次將一些強(qiáng)勢(shì)品牌排斥在市場(chǎng)之外。他們是怎么做的呢？“皇溝”連續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩?ldquo;親情工程”：把鄉(xiāng)村一級(jí)的干部都邀請(qǐng)到酒廠，實(shí)地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開(kāi)酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員。在經(jīng)銷商與商超方面，“皇溝”實(shí)行專員負(fù)責(zé)制，為所有經(jīng)銷商和商超老板均建立檔案資料，詳盡記錄其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他們紅白喜事、生日等活動(dòng)，“皇溝”都派人都帶隊(duì)參加。同時(shí)，廠商之間經(jīng)常組織聯(lián)誼活動(dòng)，做到隨時(shí)溝通交流。在當(dāng)?shù)鼐频昊蛏坛?，均?ldquo;皇溝”酒的促銷員。而“皇溝”促銷員除促銷之外，還有兩項(xiàng)工作必須完成，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行登記和收集意見(jiàn)反饋卡。同時(shí)，“皇溝”制訂了對(duì)消費(fèi)者電話回訪的制度，了解消費(fèi)者意見(jiàn)，并贈(zèng)送資料及禮品。“皇溝”依賴這些繁瑣細(xì)致的信息建立了一個(gè)寵大的消費(fèi)信息庫(kù)，由專人每天對(duì)這些信息進(jìn)行整理。另外，還經(jīng)常召開(kāi)會(huì)議對(duì)消費(fèi)者建議進(jìn)行可行性評(píng)定，評(píng)選各等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種親情式的營(yíng)銷，“皇溝”酒擁有著自己的核心消費(fèi)群，在永城地區(qū)達(dá)到80%的市場(chǎng)占有率。

　　時(shí)刻保持防御意識(shí)

　　區(qū)域性白酒品牌作為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，與其說(shuō)是達(dá)到了企業(yè)的目標(biāo)，不如說(shuō)是企業(yè)新起點(diǎn)的開(kāi)始。這個(gè)時(shí)候必須密切關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、品牌的動(dòng)向，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化、渠道和品牌攻勢(shì)變化，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)建立，將一切不利的苗頭扼殺于萌芽階段。

　　例如，河北的“板城燒鍋”酒是較早在石家莊市場(chǎng)扎根的區(qū)域性白酒品牌，由于企業(yè)體制的問(wèn)題，及營(yíng)銷思路的問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)同樣為地產(chǎn)品牌的“衡水老白干”和“山莊老酒”的成長(zhǎng)給予競(jìng)爭(zhēng)性遏制，導(dǎo)致自己核心市場(chǎng)失守、最后在石家莊市場(chǎng)形成三足鼎立的格局。目前，由于另外兩個(gè)品牌的快速發(fā)展，“板城燒鍋酒”的市場(chǎng)份額被不斷的蠶食。由此可見(jiàn)，成熟的區(qū)域性白酒品牌必須時(shí)刻保持防御性的突圍意識(shí)，才能立于不敗之地。

　　產(chǎn)品寬度深度全覆蓋

　　任何區(qū)域白酒品牌在取得遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)后，市場(chǎng)份額超過(guò)50%以上時(shí)，就可以通過(guò)產(chǎn)品線的拉伸來(lái)阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。簡(jiǎn)單的講，就是加大產(chǎn)品線的寬度和深度，以最大限度地阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的策略應(yīng)該轉(zhuǎn)化為“系列對(duì)抗單品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化突圍”。以最大的市場(chǎng)占有率及最活躍的品牌表現(xiàn)徹底屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌。事實(shí)上強(qiáng)者的出現(xiàn)，必然會(huì)有眾多品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性圍攻。因此，在強(qiáng)化產(chǎn)品線縱橫，產(chǎn)品系列化突圍的同時(shí)，必須把握好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

　　如在區(qū)域品牌眾多的河南市場(chǎng)，“寶豐”在平頂山市場(chǎng)，無(wú)論餐飲、商超渠道還是團(tuán)購(gòu)、名煙名酒、流通這五大渠道，“寶豐”將旗下的系列產(chǎn)品豐富到年份酒、大會(huì)堂特制寶豐酒、國(guó)標(biāo)酒、39度防偽寶豐酒、特供寶豐大曲系列產(chǎn)品，及新研發(fā)的核心戰(zhàn)略品牌“國(guó)色清香”系列產(chǎn)品等，全面涵蓋了千元以下所有主流價(jià)格區(qū)間，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深度覆蓋，并成為平頂山的市場(chǎng)第一品牌，無(wú)縫隙的阻擊著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　持續(xù)品牌創(chuàng)新

　　當(dāng)產(chǎn)品和營(yíng)銷思維被固化、格式化后很難突破最終的思考底線。因此在品牌建設(shè)和發(fā)展過(guò)程中就必須學(xué)會(huì)自我否定，這是事物發(fā)展的規(guī)律。

　　如“洋河”藍(lán)色經(jīng)典，通過(guò)酒店終端操作模式創(chuàng)新和新口感（綿柔）、新顏色應(yīng)用（藍(lán)色）、新價(jià)格帶占位（200元左右的中檔價(jià)格）創(chuàng)造了品牌輝煌奇跡?？墒钱?dāng)這種競(jìng)爭(zhēng)武器被大量復(fù)制的時(shí)候，“洋河”在市場(chǎng)上遭遇到空前的阻擊。洋河藍(lán)色經(jīng)典顯然也意識(shí)到這一點(diǎn)，就通過(guò)品牌二次裂變——開(kāi)發(fā)“夢(mèng)之藍(lán)系列”“M3、M6、M9”來(lái)?yè)屨几叩膬r(jià)位來(lái)完成品牌的升級(jí)換代。不斷地強(qiáng)化“中國(guó)綿柔第一品牌”的訴求，放大品牌建設(shè)壁壘和領(lǐng)導(dǎo)地位，由于品牌創(chuàng)新的力度較大，因此，洋河夢(mèng)之藍(lán)系列在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是蒸蒸日上。

　　成功的進(jìn)攻路徑

　　無(wú)論哪個(gè)白酒品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)后，品牌總是遭遇強(qiáng)烈的圍攻。這種圍攻既有本土品牌聲嘶力竭防守式的進(jìn)攻，也有全國(guó)品牌奮起直追式的驅(qū)逐性圍攻。競(jìng)爭(zhēng)品牌總是能采用相同的或者比自身品牌更加偏激的手段來(lái)掠奪市場(chǎng)份額。

　　在群雄逐鹿的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是區(qū)域品牌甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是必然的突圍方向。那么，區(qū)域品牌該如何尋找自己的品牌進(jìn)攻之路呢？

　　選擇合適的生存環(huán)境

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)的資源總是有限的；參與激烈競(jìng)爭(zhēng)，資源投入無(wú)法保證持續(xù)穩(wěn)定支撐；不參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌便龜縮在市場(chǎng)的角落里，永遠(yuǎn)沒(méi)有展示、上位的機(jī)會(huì)。因此，尋找區(qū)域品牌合適的市場(chǎng)環(huán)境是突破的核心?；诖藛?wèn)題，區(qū)域品牌必須把市場(chǎng)目光放得足夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，可以從目前被邊緣化的市場(chǎng)尋找合適自己品牌成長(zhǎng)的環(huán)境，擺脫圍攻品牌的擠壓。也可以從目前競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱、渠道盲點(diǎn)明顯的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做起。只有擺脫當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)的旋渦，保持自身品牌的生命力，才能有機(jī)會(huì)突圍。

　　例如湖北稻花香集團(tuán)旗下關(guān)公坊品牌，在武漢市場(chǎng)運(yùn)作之初，品牌力和產(chǎn)品力都不是太強(qiáng)勢(shì)，其沒(méi)有選擇在武漢城區(qū)與“枝江”、“黃鶴樓”、“白云邊”等成熟品牌直接對(duì)抗。而是選擇了武漢周邊的郊區(qū)，以農(nóng)村包圍城市的深度分銷策略切入市場(chǎng)。武漢的郊區(qū)市場(chǎng)因?yàn)槌墒炱放脐P(guān)注度相對(duì)不高，“關(guān)公坊”牢牢抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，在郊區(qū)市場(chǎng)全面成熟后反撲滲透武漢城區(qū)市場(chǎng)，短短幾年的時(shí)間成長(zhǎng)為湖北區(qū)域重量級(jí)的白酒品牌。

　　再例如河北三井酒業(yè)，他是河北酒界最近幾年發(fā)展最為耀眼的小強(qiáng)型企業(yè)，但是三井酒業(yè)如何發(fā)展成為這樣的一個(gè)小強(qiáng)企業(yè)，卻很少有人關(guān)注。

　　在2004～2008年期間，河北東南部還是滄州制酒廠旗下老滄州、御河珍品的天下，同時(shí)還有衡水老白干、板城燒鍋酒、郎酒、枝江、宋河等品牌的不間斷的掠奪與滲透，那時(shí)，三井酒業(yè)的十里香日子并不怎么好過(guò)，硬拼沒(méi)有資本，鏖戰(zhàn)只能受傷。

　　許多做酒人都很喜歡采取“中心突破，周邊輻射”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，來(lái)布局市場(chǎng)，渴望通過(guò)中心市場(chǎng)做活以后，迅速盤活整個(gè)大市場(chǎng)，殊不知，一個(gè)核心市場(chǎng)、中心市場(chǎng)的拿下，你是否擁有那個(gè)資本、資源呢？你是否能夠鏖戰(zhàn)的起呢？萬(wàn)人爭(zhēng)搶獨(dú)木橋，有多少人爭(zhēng)奪中被殺片甲不留，元?dú)獯髠兀?/font>