促銷政策是影響客單價的另一個主要原因。各項政策應(yīng)時刻瞄準本次活動客單價的提高目標，比如享受優(yōu)惠的下線，優(yōu)惠形式和優(yōu)惠幅度設(shè)計等。

    舉例說明，從形式上說“滿……返……”就比以單品為單位的折扣有效得多；而“買……贈……”又要優(yōu)于“滿……返……”。

    就促銷幅度的設(shè)計而言，滿……返……的比例以及階梯式提高返額的數(shù)量則是客單價能否實現(xiàn)有效提高的關(guān)鍵。返利遞增幅度太小或激勵性不足都會嚴重影響消費者的購買積極性，而幅度過高又不利于客單價的提高，因此在設(shè)計的時候應(yīng)重點考慮三個方面的因素：客單價提高目標、促銷品價格底線和競爭對手的促銷力度。有條件的話，最好能在平時進行一些實驗性工作，收集一些臨界性數(shù)值，為促銷政策的制定提供可靠的客觀依據(jù)。

    “買……贈……”雖然從形式上來說對提高客單價更有利，但要想對客戶產(chǎn)生吸引力就是一個系統(tǒng)化的設(shè)計問題了，因此有些時候需要使用一些“巧”勁，以奇制勝。比如選擇一些自己有絕對成本優(yōu)勢的產(chǎn)品（自有品牌等），然后提供一個給力的贈送方案，充分利用顧客“求廉”的心理；或者贈送一些自己獨有的當下人氣物品，像麥當勞的NBA戒指、肯德基的電影紀念品，充分利用顧客“求好”的心理；又或者贈送一些和購買商品高度相關(guān)的商品等。當然，你的贈品除了實物也可以是一些服務(wù)或活動，例如抽大獎的機會（大獎是針對本次促銷人群而專門設(shè)計的），一些熱門消費的優(yōu)惠卡之類，一些免費體驗活動等，總的原則就是利用對贈送內(nèi)容和形式的設(shè)計使促銷政策具備足夠的市場吸引力，在贈品的設(shè)計上要打破一切束縛和局限，從顧客最渴望的需求出發(fā)，這是保證這一方法有效性的關(guān)鍵。

    購買周期內(nèi)整體客單價提升的促銷政策

    在最前面分析網(wǎng)購顧客類型的時候提到本文所針對的顧客對商品價格、購買額和購買頻次都有自己的原則和標準，如果僅考慮單次客單價的提升難免遇到客觀性瓶頸，所以需要同時對以顧客購買周期為基準的客單價提高進行設(shè)計，一般和工資發(fā)放周期一致進行月客單價提高促銷政策的制定。主要形式還是集“滿……贈……”，針對不同實際情況，可以變化出多種實施方案：集齊……贈……、按消費排名的獎勵等；另外，抽獎活動作為補充形式，與其共同使用，尤其在獎品本身存在吸引力不足的問題時，效果普遍好于其被單獨使用的情況。

    新老客戶推廣措施的差異化處理

    新客戶和非忠誠客戶與老客戶（忠誠客戶）在促銷活動的推廣平臺選擇、形式設(shè)計和內(nèi)容選擇上都有著明顯的不同，因此差異化處理促銷活動的推廣工作是整個促銷活動成功的關(guān)鍵問題之一。

    老客戶一般都會通過收藏夾直接訪問商家，平時也會經(jīng)常關(guān)注自己中意商家的各種活動信息，從這個意義上說對老客戶的推廣平臺主要是商鋪平臺本身。比如首頁推廣的位置選擇、二級頁面的推廣設(shè)計、寶貝頁面的關(guān)聯(lián)購買設(shè)計等。

    新客戶和非忠誠客戶則更多是從各種零售電子商務(wù)網(wǎng)站獲取各種促銷活動信息，尤其是那些知名度高、口碑好的零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。選擇哪些零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站并不困難，難的是如何在這些網(wǎng)站中選擇并組合設(shè)計具體的推廣位置。

    拿淘寶為例，應(yīng)該說淘寶對信息的分類基本是從顧客的角度出發(fā)，按照不同的動機類型對各種商品和活動信息進行了合理分類。比如首頁鉆展、寶貝直通車、各種活動專欄、各種分類頻道的首頁（二級頁）設(shè)計……基本上實現(xiàn)了每類信息都能找到自己合適的位置。但是，位置越多對瀏覽量的稀釋性也就越強。所以，需要適當選擇一組宣傳位，一方面，達到對目標市場的全面覆蓋；另一方面，讓目標顧客能夠在網(wǎng)購瀏覽各種、各級頁面的過程中，時?？吹侥愕幕顒有畔?，利用這種重復(fù)的刺激達到促進顧客購買的目的。

    而這種對促銷活動的重復(fù)傳播，需要在形式和傳播的主體上進行適當?shù)恼{(diào)整，以避免審美疲勞帶來的重復(fù)刺激失效現(xiàn)象。就是說，同一個活動也可以通過不同的面貌呈現(xiàn)在顧客面前，比如是“搶權(quán)”也是“免費試用”，是“試用”也是“新品首發(fā)”。這些都是對同一個活動、不同消費動機全面覆蓋原則的體現(xiàn)。