我們都知道世界已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，如今掌上高科技設(shè)備存儲(chǔ)的信息量要比30年前一整間房子所存儲(chǔ)的信息量還要多。當(dāng)然，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了變化，和過(guò)去20年相比，現(xiàn)在企業(yè)有更多的媒體選擇和傳播渠道。

    然而，唯一沒(méi)有改變的是人的天性，因此，如今仍會(huì)見(jiàn)到年輕創(chuàng)業(yè)者們一次次犯同樣錯(cuò)誤。

    20世紀(jì)90年代，直銷(xiāo)方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營(yíng)銷(xiāo)和電視導(dǎo)購(gòu)而已。從那之后，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、針對(duì)性較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)等方式陸續(xù)興起。

    采用直銷(xiāo)模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這些法則來(lái)源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗(yàn)證，分析基礎(chǔ)在于對(duì)人的天性和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。再次強(qiáng)調(diào)下，盡管我們的購(gòu)買(mǎi)方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒(méi)有發(fā)生變化。我們?nèi)匀槐煌瑯拥挠?qū)使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應(yīng)。比如說(shuō)，你第一次看到《阿凡達(dá)》三維立體電影的反應(yīng)，和我當(dāng)時(shí)在20世紀(jì)70年代第一次看到《星球大戰(zhàn)》特效時(shí)的反應(yīng)一樣。

    在新興的媒體渠道和發(fā)達(dá)的科技運(yùn)用過(guò)程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些典型的錯(cuò)誤，同時(shí)也想起了一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)法則。以下是我最重視的五大法則：

    法則一：“四四二”法則

    四四二法則說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：

    ·40%的成功取決于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象;

    ·40%取決于報(bào)價(jià)或產(chǎn)品;

    ·20%取決于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。

    條法則由直銷(xiāo)大師艾德·梅爾(EdMayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功銷(xiāo)售來(lái)源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ绻隳苷业綄?duì)你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷(xiāo)售的機(jī)率就很高。成功的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有秘訣。

    創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站愿意花大量的金錢(qián)對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺(jué)得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過(guò)缺乏有針對(duì)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

    一定要明確誰(shuí)是你的客戶(hù)，你是否能對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)。

    法則二：RFM模型

    RFM模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(MonetaryValue，他們消費(fèi)了多少錢(qián)?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷(xiāo)不少的客戶(hù)，屬于最佳客戶(hù)。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶(hù)打分。15分的客戶(hù)就是最佳客戶(hù)，而3分的客戶(hù)估計(jì)無(wú)利可圖。

   這個(gè)法則經(jīng)過(guò)了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o(wú)論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶(hù)都是不一樣的。所以細(xì)分客戶(hù)是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息?，F(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶(hù)群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒(méi)有資源”這類(lèi)借口，通常意味著他們沒(méi)有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。