招商——是每個(gè)發(fā)展過程中的服裝品牌必須做好的一門功課；在招商過程中，很多難題都考驗(yàn)著營銷人員的綜合素質(zhì)，特別是“現(xiàn)場(chǎng)成交”這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是重中之重。如何把握這一關(guān)鍵點(diǎn)，快速、快樂、高效的成交呢？需求勇氣，更需要智慧！

　　在和眾營銷策劃近千例成功促成成交的案例中，我們總結(jié)認(rèn)為：談判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。

　　我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率。

　　客戶動(dòng)了購買的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn)：

　　肢體反應(yīng)：

　　★有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；

　　★瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；

　　★開始認(rèn)真地講價(jià)，而非比較夸張地大砍價(jià)；

　　★眼光注視某一點(diǎn)時(shí)，猝然沉默下來，表示正在思考。

　　語言表達(dá)：　　

　　★說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”；

　　★對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問，而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì)；更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等；

　　★與隨行的第三者商量，或者認(rèn)真傾聽其他人的意見，或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。

　　心態(tài)不正，表達(dá)很愣：

　　很多招商顧問在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來，有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”，結(jié)果都是失敗。

　　應(yīng)該怎么表達(dá)呢？

　　你需要用一個(gè)句子承上啟下，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序，而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。

　　1．您看，如果您沒有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧（或：那我把合同拿給您看一下）；

　　2．好了，項(xiàng)目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個(gè)階段——合同問題了。我們公司的合同是……（合同性質(zhì)），主要包括……（合同主要內(nèi)容）；

　　3．為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù)，我們來一起看看合同吧。如果沒有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。

　　在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣。

　　1． 慌亂。

　　簽約成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。

　　2．說多余之事。

　　談判到這一階段，客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

　　3．說太多。

　　何謂說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤?！　?br />
　　比如，如果客戶對(duì)價(jià)格有異議，招商人員就會(huì)反復(fù)地說這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。

　　對(duì)于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。