大產(chǎn)品不一定等同于大品牌。一個(gè)新品，從選定客戶到醫(yī)保物價(jià)辦理和掛網(wǎng)實(shí)施，直至銷售進(jìn)院形成預(yù)期銷量，要?dú)v經(jīng)至少一兩年的時(shí)間，真正鍛造成品牌產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的路要走。就招商企業(yè)而言，一些常見的產(chǎn)品操作誤區(qū)和營(yíng)銷理念誤區(qū)如下：

    1．產(chǎn)品銷售力不容忽視

    一流產(chǎn)品由一流隊(duì)伍和客戶實(shí)施可以提升為超一流產(chǎn)品，由二流隊(duì)伍和客戶實(shí)施可以保持為準(zhǔn)一流產(chǎn)品，由三流隊(duì)伍和客戶實(shí)施只能淪為三流產(chǎn)品。

    好產(chǎn)品是市場(chǎng)上的稀缺資源，還未上市就已受到過度追捧。很多企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為產(chǎn)品好就可以坐地收錢，好女不愁嫁。而忽略了好產(chǎn)品更需要良好的營(yíng)銷規(guī)劃能力和實(shí)施能力才能綻放出與產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)應(yīng)甚至加倍增值的商業(yè)價(jià)值，在洛陽(yáng)紙貴、一票難求的現(xiàn)實(shí)沖擊和誘惑下，一些企業(yè)仍以簡(jiǎn)單和原始的方式進(jìn)行銷售，不少大產(chǎn)品初期轟動(dòng)一時(shí)，轟轟烈烈，隨后在市場(chǎng)上波波折折，情況頻出，造成產(chǎn)品的銷售力和價(jià)值力無法釋放。任何產(chǎn)品銷售是沒有捷徑可以走的，唯一的捷徑是已形成良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加快實(shí)施和運(yùn)作。單純是產(chǎn)品好而缺少具有與之相匹配的產(chǎn)品運(yùn)作所需實(shí)力的銷售隊(duì)伍和客戶就無法成為真正的大產(chǎn)品。由于銷售隊(duì)伍和客戶實(shí)力得不到保證，一些大產(chǎn)品低級(jí)錯(cuò)誤不斷，驚險(xiǎn)不斷，斷送了產(chǎn)品價(jià)值，只能讓人唏噓和惋惜。

    2．總代有時(shí)分銷有時(shí)

    精細(xì)化招商是現(xiàn)代營(yíng)銷的需要。關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)作模式是選擇總代還是分銷總會(huì)引起很多市場(chǎng)熱議。很多企業(yè)對(duì)于總代模式大加討伐，但其根源還是對(duì)總代的選擇不適當(dāng)，對(duì)總代方式的理解和運(yùn)用不成熟，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管理方式還停留在原始階段，并沒有將總代操作與精細(xì)化管理結(jié)合起來。

    簡(jiǎn)單而言，當(dāng)產(chǎn)品操作不存在難度時(shí)，深度分銷自然是招商運(yùn)作首選模式。但如果需要解決新上市的大產(chǎn)品醫(yī)保、物價(jià)、掛網(wǎng)等一些高難度的銷售準(zhǔn)入性門檻因素，總代設(shè)置就是必須和必要的。如果企業(yè)自身銷售實(shí)力過于薄弱，總代形式更是一種有效和易行的補(bǔ)充方式。但總代的實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)標(biāo)，總代與分銷只是形式上的不同，企業(yè)仍要協(xié)助總代完成其未能覆蓋或者未能達(dá)到要求的部分，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理，與協(xié)銷和細(xì)化管理有機(jī)結(jié)合的總代模式最終與深度分銷殊途同歸，異曲同工。既解決了企業(yè)自身實(shí)力無法解決的銷售門檻問題，也實(shí)現(xiàn)了精耕細(xì)作。

    3．客戶篩選的原則與標(biāo)準(zhǔn)

    有些企業(yè)是唯親原則，與老板沾親帶故的、與銷售人員熟絡(luò)的為優(yōu)先；有些是以保證金為標(biāo)準(zhǔn)，不管客戶實(shí)力信譽(yù)，誰(shuí)能打保證金、誰(shuí)保證金打得多就可以入選；有些是以實(shí)力為先，但只論大，不論強(qiáng)和專。

    客戶選擇需進(jìn)行實(shí)力比較。選擇什么樣的客戶必須與產(chǎn)品和產(chǎn)品的需要相匹配。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具，首選直接做過同類產(chǎn)品的實(shí)力客戶，其次是用藥類別相近可以轉(zhuǎn)化的實(shí)力客戶。而當(dāng)門檻條件一決產(chǎn)品生死和生存品質(zhì)時(shí)，客戶的上游資源實(shí)力則成為唯一的首選目標(biāo)。產(chǎn)品先要能生存才能提到發(fā)展，之后可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。隨著國(guó)家密集出臺(tái)的政策新規(guī)的頒布和實(shí)行，上能通云端揮毫潑墨、下能頑強(qiáng)守住終端陣地的客戶越發(fā)成為翹楚。上下游客戶之間的強(qiáng)強(qiáng)合作也將重新組合呈現(xiàn)。