談到客情維護(hù)，很多人會(huì)認(rèn)為就是和經(jīng)銷商、代理商搞好關(guān)系，無(wú)非就是經(jīng)常在一起喝喝酒、吃吃飯、唱唱歌等加深感情的方法。

　　其實(shí)，這只是客情維護(hù)的最初級(jí)、最表面的層次，真正的客情維護(hù)是要讓客戶由內(nèi)而外地認(rèn)同、支持品牌商的銷售政策，以及在公司明文規(guī)定的銷售政策之外，可以充分調(diào)動(dòng)所能爭(zhēng)取的資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予經(jīng)銷商們情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境。 

　　第一維度 　　常規(guī)性周期型客情維護(hù)

　　周期性情感電話拜訪。作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對(duì)朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個(gè)組織，而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪，則可以充分滿足代理商對(duì)于第二類情感的需求，對(duì)于這類電話的效果，銷售人員只要想想自已出差超過(guò)一周后接到公司的問(wèn)侯電話的心情就可以理解了。

　　情感電話拜訪要注意兩個(gè)方面：一是電話時(shí)間相對(duì)于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對(duì)不規(guī)律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛圍，強(qiáng)化“感情”印象；二是電話內(nèi)容以“噓寒問(wèn)暖，真心關(guān)懷”為主要內(nèi)容，以真誠(chéng)的態(tài)度去溝通，而不是很形式化的、“假惺惺”的。

　　周期性實(shí)地拜訪。最好能做到定期、有規(guī)律得實(shí)地拜訪代理商，表明公司對(duì)其市場(chǎng)非常重視。正如同戀愛(ài)中的人一樣：一百個(gè)電話也比不上戀人的一個(gè)擁抱。

　　實(shí)地拜訪的時(shí)候如果能做到以下幾點(diǎn)，效果會(huì)更好：一是可以給代理商帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。二是要給代理商帶來(lái)他所認(rèn)識(shí)的公司高層的問(wèn)侯，甚至是公司獎(jiǎng)勵(lì)的禮物。三是最好能提供小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，如商務(wù)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧、賣場(chǎng)陳列等，令代理商感到大有收獲，從而期待你的下次到來(lái)。

　　重大節(jié)假日客情維護(hù)的維護(hù)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在節(jié)假日采用的方式一般為致賀詞和送禮品，別看事情不大，但這里面學(xué)問(wèn)可不少，如果選擇不當(dāng)，效果反而是負(fù)面的。

　　大多數(shù)人現(xiàn)在節(jié)假日早就對(duì)那種群發(fā)出來(lái)的道賀短信審美疲勞了，因?yàn)榇蠹叶贾蕾R詞內(nèi)容也為轉(zhuǎn)發(fā)而來(lái)，是大批量復(fù)制的，而情感是高度自私和個(gè)性化并需要真心付出的，因此在客戶心里不會(huì)有太多感動(dòng)。

　　建議，短信賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實(shí)無(wú)華的賀詞即可。要記住賀卡是要讓人感到溫暖的，而不是讓人發(fā)笑的。

　　涉及到實(shí)際的禮物，不一定要很貴重，但一定要有點(diǎn)“來(lái)歷”，比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人出國(guó)所購(gòu)等等，總之要讓代理商體會(huì)到公司在禮品上所花的心血。

　　總之確定的賀詞和禮品千萬(wàn)不可是可大批量復(fù)制品，而一定要讓代理商感覺(jué)到是為他量身定做，并花了很多除金錢之外的成本，尤其要讓他體會(huì)到你真情實(shí)感的付出。否則就如同某些銀行窗口設(shè)置按下就會(huì)說(shuō)“歡迎光臨”的電子按鍵，不但起不到提高服務(wù)水平的作用，還會(huì)招致顧客的反感。

　　第二緯度 　　重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)

　　重大營(yíng)銷事件指代理商、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)的重大營(yíng)銷事件，如新店開(kāi)業(yè)，代理商自行組織促銷活動(dòng)以及招開(kāi)下級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議等等，應(yīng)該說(shuō)這都是一些對(duì)代理商而言非常重要的時(shí)刻，而大多代理商因本人能力、精力等方面原因，常會(huì)有忙不過(guò)來(lái)、力不從心的感覺(jué)，迫切的感覺(jué)到需要有人幫助。此時(shí)銷售人員除給予熱情洋溢的精神鼓勵(lì)外，只要有可能一定要到現(xiàn)場(chǎng)一起運(yùn)作。

　　大家都知道，戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，而此時(shí)對(duì)于代理商而言不亞于打仗，此時(shí)可謂是一個(gè)與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)，期間銷售人員一定要不辭辛苦的超負(fù)荷運(yùn)作，則可以大大拉近與代理商的心理距離。而當(dāng)事后代理商回憶起這段時(shí)，他會(huì)想到：當(dāng)時(shí)我們?cè)谝黄?這樣以后的工作就好辦了。