有外貿(mào)“晴雨表”、“風向標”之稱的第110屆廣交會15日正式開幕。出征廣交會的多家泉州外貿(mào)鞋服企業(yè)表示不敢對此次參會有過高預(yù)期，但是仍然希望通過自身策略的調(diào)整，來打一個翻身仗。

　　472家泉企進主館

　　記者從泉州外經(jīng)局外貿(mào)科了解到，今秋的廣交會展覽規(guī)模和展區(qū)布局維持不變，泉州企業(yè)參展意愿依然強烈，共有472家企業(yè)參展，展位數(shù)1578個，分別占全省的35.56%和46.11%，規(guī)模為福建之最，參展商以紡織服裝、鞋、陶瓷、箱包、機電和工藝品等產(chǎn)品為主。另外，沒拿到廣交會“入場券”的企業(yè)參展積極性也很高，他們通過參加廣交會的“館外館”來間接參與。據(jù)統(tǒng)計，參加保利、錦漢等管外展的泉州企業(yè)有570多家，以紡織服裝、鞋等企業(yè)為主。

　　雖然企業(yè)參展的意愿依然強烈，但是這并不代表企業(yè)看好參展的效果。一福建省出口基地商會秘書長告訴記者：“即使經(jīng)濟并不樂觀，每屆的廣交會，有資格參展的企業(yè)一般都會去參加，因為廣交會最能反映出外貿(mào)形勢和發(fā)展走勢。”

　　福建宇源輕工有限公司董事長王天助表示，以前在廣交會召開的前半個月，通常會有很多國外客人提前到工廠來看貨，但是今年上門的客戶卻寥寥無幾，他已經(jīng)隱隱感覺到了陣陣寒意。雖然并不看好這一屆的廣交會，但是他仍拿下了4個品牌展位。

　　曾在今春廣交會上頗有斬獲的福建省泉州市海博貿(mào)易有限公司董事長林海明表示，受國內(nèi)外各種不利因素的影響，總體上今年的訂單會減少，但是通過挖掘新的增長點，企業(yè)仍然有增長機會。

　　資金壓力與日俱增

　　據(jù)統(tǒng)計，今年前8個月，泉州進口增長35.49%，出口增長32.78%，均好于全國進口增長27.5%、出口增長23.6%水平，但這些數(shù)據(jù)并沒有讓泉州外貿(mào)企業(yè)們展歡顏。外部經(jīng)濟增長乏力，原料、成品庫存增加，產(chǎn)成品資金占壓嚴重，應(yīng)收賬款增加，使得企業(yè)資金面日趨緊張。

　　據(jù)調(diào)查，目前泉州已有數(shù)家紡織服裝龍頭企業(yè)庫存的棉花、化纖、布料等原料達萬噸以上，服裝、鞋帽等產(chǎn)品積壓達數(shù)億元，有的庫存占用資金甚至高達20多億元。而原料供應(yīng)商概不賒賬，終端銷售商拖欠貨款，更使得企業(yè)捉襟見肘。

　　屋漏偏逢連夜雨，一邊資金無法及時回籠，一邊銀行信貸持續(xù)緊縮。國慶節(jié)前央行存款保證金收繳到位，商業(yè)銀行“頭寸”空前緊張，銀行惜貸、高息攬存，民間借貸持續(xù)高漲。很多企業(yè)不僅申請不到新貸款，連續(xù)貸都很困難。

　　隨著四季度還款期限將至，部分企業(yè)已經(jīng)開始擔心貸款還清后能否續(xù)貸，什么時候能再貸出來。石獅一家紡企為此甚為煩惱，其一筆3000萬元的銀行貸款11月份將要到期，但目前該企業(yè)庫存占壓資金就達2億元，為了還清貸款，目前該企業(yè)已在多方籌措還款資金。而原先還清貸款后，15日內(nèi)可得到新的貸款。“現(xiàn)在可以肯定年內(nèi)新貸款不會到賬，春節(jié)長假前要支付員工工資和大筆貨款，到時候什么情況很難想象。”該企業(yè)相關(guān)負責人感嘆道。

　　考驗成本管控能力

　　人民幣升值、原材料價格上漲、用工成本上升等因素讓很多企業(yè)幾無利潤，這是很多企業(yè)冷看廣交會的重要原因。“很多企業(yè)本來利潤就不高，人民幣一升值就把利潤升沒了。”所以有些企業(yè)索性就不接訂單。不過王天助認為，誰能撐到最后誰就勝利，因為通常8—9年有一個經(jīng)濟周期，通過一輪洗牌之后，新的經(jīng)濟周期就要到來，到時就會有轉(zhuǎn)機。所以即使沒有利潤，為了保持企業(yè)運轉(zhuǎn)，企業(yè)也不能輕易停產(chǎn)。

　　價格波動同樣讓貿(mào)易公司頗為糾結(jié)。“我們訂單接到手后，下給工廠時，工廠就要求漲價，不加價，工廠不愿做，而客戶那邊已經(jīng)談好了價格，要加價給工廠，我們只能自己虧錢。”林海明說。

　　但是要跟客戶談提價并非易事。“考慮到很多客戶不是很高端的品牌，不會接受大幅度提價，所以我們盡量自己來消化掉費用。”林海明表示，因為每提價1美元，客戶所要支付的關(guān)稅、銷售費用就會成倍提高，到了終端就會多出3—3.5美元的費用。

　　“原來我們的合作工廠以省內(nèi)的為主，現(xiàn)在我們開始到浙江、湖北、重慶、四川、湖南等地去尋找合作廠，現(xiàn)在內(nèi)地制造優(yōu)勢更為凸顯，一方面用工成本更低，另外政府也有一定的補助。”林海明說。

　　通過尋找替代工廠，海盛還從研發(fā)上下工夫。客戶更關(guān)注買到的零售價格，在賣相不改變的情況下，在研發(fā)環(huán)節(jié)盡量簡化生產(chǎn)工序，或?qū)で筇娲牧?，比如調(diào)整皮革比例等，來降低生產(chǎn)成本，使得價格與原來保持相對一致，來讓客戶在心理上更能接受。這樣一來，雖然看起來價格沒有上漲，但是實際上利潤不升反降了。

　　另外，為了規(guī)避人民幣升值風險，企業(yè)縮短報價有效期。“原本我們的報價有效期是半年，現(xiàn)在縮短到3個月。”業(yè)內(nèi)人士說。

　　創(chuàng)意與價格博弈

　　泉州市豐澤區(qū)有部分企業(yè)人士對于漲價問題并不擔心。“因為這畢竟是全球性的問題，對于每家企業(yè)來說都是公平的，最可怕的是市場不景氣，市場需求下降。”“如果企業(yè)都有喬布斯的創(chuàng)新精神，就不用擔心沒有市場。”

　　要贏得訂單，并不是一味地去壓低價格，還需要不斷創(chuàng)新，只要能為客戶提供有足夠吸引力的產(chǎn)品，即使價格略高一點，仍然會有市場。

　　在今年秋交會，海盛將進行部分策略調(diào)整。一方面，參展產(chǎn)品更專，產(chǎn)品品類、總量會適度減少，突出拳頭產(chǎn)品，以更專業(yè)的形象展示給客戶。“經(jīng)濟不景氣的情況下，很多客戶購買力下降，小單多，有些小客戶訂單不大，達不到起訂量的要求，這樣就會丟掉很多訂單。”林海明說，“我們挑一組比較符合流行趨勢產(chǎn)品，減少起訂量，雖然每個訂單不大，但是幾個訂單拼在一起就是一個大單了。”另外，海盛將在今年廣交會上首次推出自有品牌，這將是其品牌國際化的重要一步。

　　純粹的“倒爺”性質(zhì)的外貿(mào)公司今后將越來越難生存，外貿(mào)公司有別于工廠，就在于能為客戶提供更超值的服務(wù)。他認為，外貿(mào)公司應(yīng)當深入到客戶的研發(fā)、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，關(guān)注客戶的市場，與客戶建立起深度合作關(guān)系。“比如我們有些品牌客戶要采購鞋子、服裝，我們會連貨架、廣告海報、促銷品等一并幫忙找，來為其提供更系統(tǒng)的服務(wù)。另外，我們還會關(guān)注客戶競爭對手的情況，與客戶共享信息，商量應(yīng)對之道。”專家說。