在我國(guó)的語言環(huán)境中，對(duì)銷售的理解五花八門：有人說銷售就是推銷、忽悠；有人認(rèn)為銷售就是企業(yè)的生命線；有人認(rèn)為銷售就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。從理論的角度來看，這些說法都不無道理。倘若把對(duì)銷售的理解放在白酒行業(yè)，廣大經(jīng)銷商朋友又是怎么做的呢？他們是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中演繹自己的美好時(shí)代呢？近日記者在采訪中發(fā)現(xiàn)不同地方的經(jīng)銷商都有不同的經(jīng)營(yíng)模式，并且成績(jī)斐然。

　　陽(yáng)光心態(tài)開拓市場(chǎng)

　　山西是“汾老大”“汾酒”的根據(jù)地市場(chǎng)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“汾酒”情有獨(dú)鐘。可以說，前些年山西人喝酒只選“汾酒”，以至于外來白酒，尤其是外來的清香型白酒在山西市場(chǎng)根本沒有立足之地。這種形勢(shì)導(dǎo)致了很多本地經(jīng)銷商很少經(jīng)營(yíng)外來清香型白酒，生怕造成酒品積壓，占用資金。

　　在這種情況下，開出租車出身的老董認(rèn)為自己年齡越來越大，繼續(xù)開車已經(jīng)不大現(xiàn)實(shí)，于是決定轉(zhuǎn)行經(jīng)商。經(jīng)營(yíng)什么好呢？有著多年開出租車經(jīng)歷的老董常聽客人說經(jīng)營(yíng)白酒門檻低，獲利不薄。于是在2009年春季糖酒會(huì)上，他獨(dú)自來到成都物色自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。憑直覺，他認(rèn)為在山西賣酒還是要以清香型為主，但經(jīng)營(yíng)“汾酒”不太可能，一則因?yàn)?ldquo;汾酒”的準(zhǔn)入門檻高，其省內(nèi)經(jīng)銷商也比比皆是。倘若經(jīng)營(yíng)“汾老大”，對(duì)于剛剛涉足白酒圈的他來說，困難重重。

　　幾番思考下來，他覺得既然是在山西經(jīng)營(yíng)白酒，還是要拿到一款不錯(cuò)的清香型白酒，于是他開始在幾個(gè)清香型白酒的展位前徘徊，最終鎖定兩家企業(yè)——“紅星二鍋頭”和“牛欄山二鍋頭”。經(jīng)過與廠家的深入談判，“牛欄山二鍋頭”被老董的陽(yáng)光心態(tài)所打動(dòng)，最終廠家同意他在太原做“牛欄山二鍋頭”的經(jīng)銷權(quán)。拿到經(jīng)銷權(quán)后，老董興奮地告訴記者：“做酒就是做人，多年的出租車司機(jī)生活煉就了我待人熱情，遇事陽(yáng)光的心態(tài)，這是我的個(gè)人因素。而從地理因素看，現(xiàn)在開放的山西最需要來自四面八方的支持，更希望來自全國(guó)各地的美酒與山西人民交流。高鐵、飛機(jī)、汽車等現(xiàn)代交通工具的銜接，使得人們的消費(fèi)觀念發(fā)生巨大改變，對(duì)外來事物的排斥性越來越小。再加上‘牛二’來自首都北京，一定有生存空間。我這個(gè)人做事只往好的方面想，只相信成功不相信失敗”。正是因?yàn)槔隙@樣陽(yáng)光的心態(tài)，“牛欄山二鍋頭”與其簽訂了第一筆定單。

　　拿到定單后，為了能多聽取消費(fèi)者的意見，老董開始大批大批免費(fèi)贈(zèng)酒。這時(shí)候他的愛人持反對(duì)意見，老董解釋說，酒送出去現(xiàn)在是不賺錢，但如果消費(fèi)者認(rèn)可了這款酒，今后肯定能賺錢。再者說，消費(fèi)者都不認(rèn)可，也就說明這款酒不適合山西市場(chǎng)，我們需要另做打算。何況我把酒送出去也等于我做了一次公益事業(yè)。瞧！老董的心態(tài)就是這樣陽(yáng)光！

　　功夫不負(fù)有心人！“牛欄山二鍋頭”在太原的銷售網(wǎng)絡(luò)很快打開了。2009年老董的營(yíng)業(yè)額達(dá)1,000多萬，這對(duì)他來說是萬萬沒有想到的。老董的話很簡(jiǎn)單：“把好酒賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者滿意我開心！”他是這樣說的，更是這樣做的！

　　2010年，“牛欄山二鍋頭”在老董的陽(yáng)光心態(tài)下，銷售額達(dá)到了3,000多萬，這時(shí)牛欄山二鍋頭酒廠的一位領(lǐng)導(dǎo)跟他開玩笑說，老董賣“牛酒”真牛！而老董的回答是，我賣的酒價(jià)格都是100元左右的，您可以想象3,000多萬的銷售額有多少人喝到了“牛二”？也就是說我培養(yǎng)起了一大批忠實(shí)消費(fèi)者，我的好戲還在后面呢！

　　前些日子，記者在廣州國(guó)際進(jìn)出口展覽會(huì)上再次見到了老董，問其銷售情況，他樂呵呵地說，今年上半年已經(jīng)銷售3,000多萬，年底突破5,000萬應(yīng)該沒有問題。問到成功的秘訣時(shí)，他的話依舊很簡(jiǎn)單，“凡事往好的方面想，通過陽(yáng)光心態(tài)開拓市場(chǎng)”。

　　變壓力為動(dòng)力

　　在競(jìng)爭(zhēng)中收獲幸福

　　廣東東莞位于珠江三角洲東北部，北距廣州大約50千米，南離深圳大約90千米，處于穗港經(jīng)濟(jì)走廊中間，是廣州與香港之間水陸交通的必經(jīng)之地。這里常住人口近700萬，是廣東白酒消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，具有非常重要的戰(zhàn)略意義。同其他省市一樣，東莞地區(qū)的消費(fèi)者以喝高檔名酒來彰顯自身社會(huì)地位與身份，他們更易接受濃香型白酒口感。正因如此，“國(guó)窖1573”、“水井坊”等高端名酒品牌，以其獨(dú)特的口感和品牌優(yōu)勢(shì)在這里取得了成功。東莞的另一大優(yōu)勢(shì)是：如果哪個(gè)品牌在這里打開了市場(chǎng)，就很有可能迅速占領(lǐng)整個(gè)廣東市場(chǎng)。但是想在這里打開一片市場(chǎng)豈能是容易之事？因此，“明知山有虎，偏向虎山行”的勇敢做法，成為許多酒水精英追求的夢(mèng)想。劉先生就是這樣一位在東莞創(chuàng)造了“洋河”銷售傳奇的精英人士。當(dāng)被問及為何要選擇在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)賣“洋河”？劉先生說，東莞無論從經(jīng)濟(jì)水平、市場(chǎng)包容性都堪稱大市場(chǎng)，吸引著眾多品牌不惜重金開拓市場(chǎng)，這些都說明白酒市場(chǎng)在東莞的重要性。但是他認(rèn)為，無論從事哪個(gè)行業(yè)，都要做到領(lǐng)先才能保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。盡管“茅臺(tái)”、“五糧液”這些名酒品牌在東莞擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)群體，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，“洋河”在白酒行業(yè)有著絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，除了其席卷全行業(yè)的“藍(lán)色風(fēng)暴”外，“洋雙”的成功組合與順利上市，使得其先進(jìn)的管理模式和濃厚的品牌積淀更上了一個(gè)臺(tái)階，是一個(gè)可以讓經(jīng)銷商長(zhǎng)期跟隨的品牌。

　　劉先生說，依照他們當(dāng)初的實(shí)力，若是在名酒中選擇一個(gè)品牌來做，絕對(duì)是不可能的，但是“洋河”給了他們機(jī)會(huì)，也正是這個(gè)機(jī)會(huì)讓他感覺壓力很大。劉先生告訴記者，他從2008年下半年才開始經(jīng)營(yíng)“洋河”。盡管那時(shí)做“洋河”的先天條件并不成熟，但他依然在一年多的時(shí)間里完成了50%以上的市場(chǎng)覆蓋，靠的就是變壓力為動(dòng)力，不斷堅(jiān)持。這兩年多來，劉先生帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)拜訪終端，開拓市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，培育和引導(dǎo)消費(fèi)者，一步一個(gè)腳印地把“洋河”這個(gè)品牌印在東莞消費(fèi)者的腦海里。

　　2010年，他完成“洋河”銷售2,000萬元，2011年的目標(biāo)是4,000萬元，增幅接近一半。對(duì)于這個(gè)目標(biāo)，劉先生充滿信心。他認(rèn)為，“洋河”在東莞市場(chǎng)還有很大潛力可挖，而且，“洋河”在全國(guó)的銷售勢(shì)頭迅猛，對(duì)東莞的沖擊也很大，劉先生堅(jiān)信，再加一把勁，再努一把力，年底定能輕松完成任務(wù)。

　　市場(chǎng)開發(fā)工作是辛苦而漫長(zhǎng)的，但劉先生絲毫沒有在壓力面前退縮，而是變壓力為動(dòng)力，積極開拓市場(chǎng)。在他心里有一個(gè)信念，就是：什么都可以培養(yǎng)，但是培養(yǎng)任何事物都要有一個(gè)過程。特別是對(duì)于消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)更要耐得住寂寞，要慢慢來。在一個(gè)新產(chǎn)品的前期市場(chǎng)開發(fā)過程中，消費(fèi)教育引導(dǎo)尤其重要，要一步一個(gè)腳印地走下去。通過近兩年多的消費(fèi)培育，東莞很多消費(fèi)者的觀念已經(jīng)在慢慢地改變，飲用“洋河”產(chǎn)品的人越來越多。

　　一個(gè)讓劉先生最為頭痛的問題是：市場(chǎng)剛剛打開，假冒偽劣產(chǎn)品開始出現(xiàn)。當(dāng)“洋河”在劉先生的運(yùn)作下開始逐漸起量后，伴隨而來的是很多打“擦邊球”的外地仿冒產(chǎn)品的竄入，很多“洋河”仿冒產(chǎn)品在市場(chǎng)上頻頻出現(xiàn)，再次加劇了他的經(jīng)營(yíng)壓力。為了解決假冒侵權(quán)問題，劉先生與相關(guān)部門聯(lián)合打假，凈化市場(chǎng)環(huán)境，為后期經(jīng)營(yíng)奠定了良好基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)在，劉先生的市場(chǎng)開拓進(jìn)度和銷售業(yè)績(jī)都很理想，但他對(duì)于公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展一點(diǎn)沒有放松，他相信壓力越大，動(dòng)力才會(huì)越大。豐收的果實(shí)就是在壓力的助推下成熟的。對(duì)此，記者不由感嘆，變壓力為動(dòng)力，在競(jìng)爭(zhēng)中收獲，正是劉先生的成功之處。

　　堅(jiān)持就是勝利

　　江蘇省經(jīng)銷商黃總，在做“茅臺(tái)”的兩款濃香型產(chǎn)品的代理之前，是南京的一個(gè)酒水經(jīng)銷商，從經(jīng)營(yíng)普通酒水到涉足“茅臺(tái)”等全國(guó)知名品牌，充分說明了黃總對(duì)名牌高端白酒的期待。同時(shí)多年的酒水銷售生涯，也使得黃總對(duì)于白酒營(yíng)銷有了更加深刻的認(rèn)識(shí)與見解。在他看來，白酒銷售有著無限商機(jī)，只要堅(jiān)持就有收獲。

　　黃總明白，濃香型白酒并不是“茅臺(tái)”的強(qiáng)項(xiàng)，在江蘇這個(gè)地方更沒什么優(yōu)勢(shì)可言。但在他內(nèi)心深處還有另一層理解，名酒終究是名酒，“茅臺(tái)”濃香型產(chǎn)品現(xiàn)在影響力不是很大，說明競(jìng)爭(zhēng)也不是很大，實(shí)際上就是成功開拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在。做這些產(chǎn)品不需要像其他白酒品牌那樣靠廣告轟炸和大幅度促銷，而是需要長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)培育和引導(dǎo)。正因如此，黃總接手“茅臺(tái)”濃香型系列產(chǎn)品后，首要的工作就是不間斷地進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和終端建設(shè)。但在實(shí)際運(yùn)作過程中，他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不認(rèn)可，大多業(yè)務(wù)人員缺乏與消費(fèi)者溝通的耐心，看見短期沒有什么收益就放棄了。一時(shí)間，他的公司出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員快速流失的現(xiàn)象，再加上業(yè)務(wù)員缺乏吃苦與堅(jiān)持精神，導(dǎo)致很多市場(chǎng)沒有扎根下去，對(duì)后期工作開展帶來諸多不利。

　　面對(duì)現(xiàn)狀，黃總并不主張?jiān)黾訕I(yè)務(wù)員，而是主張少而精，即一個(gè)一個(gè)地從零培養(yǎng)，用心溝通。他認(rèn)為：作為老板與業(yè)務(wù)人員之間一定要不斷磨合，這樣培養(yǎng)起來的業(yè)務(wù)人員才穩(wěn)定，執(zhí)行起來才能恰到好處。通過他的堅(jiān)持與努力，其銷售團(tuán)隊(duì)逐漸變得強(qiáng)大，形成了一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售團(tuán)隊(duì)，將整個(gè)銷售工作推向了新的發(fā)展階段。

　　受全國(guó)酒水市場(chǎng)大環(huán)境的影響，淡季促銷不斷泛濫，“促銷難，銷售難”的兩難狀況使得黃總心里很是不悅。他想：隨大流做促銷，營(yíng)銷成本會(huì)上升，不隨大流做促銷，產(chǎn)品又銷不出去。權(quán)衡之下，他選擇了折中路線，即適當(dāng)?shù)嘏湟恍┐黉N物料，但不與其他品牌攀比，所有的促銷費(fèi)用都控制在公司資金允許的范圍內(nèi)。在此期間，他還有一個(gè)非常之舉，就是強(qiáng)化業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，讓大家感覺有事情可做，同時(shí)還能提升自己的業(yè)務(wù)水平。其實(shí)黃總心里最清楚，這正是在為旺季的到來充電。堅(jiān)持就是勝利，2010年，黃總經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，單品銷售達(dá)到5,000萬。

　　面對(duì)這一成績(jī)，黃總給記者的答復(fù)是“不滿意”。在他看來，現(xiàn)在的發(fā)展太慢，一年銷售幾個(gè)億才足以稱得是一名合格的名酒經(jīng)銷商，怎樣實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？黃總微笑著告訴記者，“堅(jiān)持就是勝利”。通過堅(jiān)持，我一年時(shí)間做到了5,000萬，我有理由相信，繼續(xù)堅(jiān)持，我就能做到5個(gè)億，甚至是50億。我相信堅(jiān)持的力量。

　　營(yíng)銷是實(shí)踐的總結(jié)，白酒經(jīng)銷商在實(shí)踐中找到了適合自己經(jīng)營(yíng)模式，他們將不斷將這種模式發(fā)揚(yáng)光大，繼續(xù)演繹白酒營(yíng)銷美好生活！