渠道，不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，也是廠家與經(jīng)銷商博弈的棋局，他們之間的利益沖突，往往是理不清，剪不斷。靠經(jīng)銷商、幾個(gè)層級(jí)的批發(fā)商再到終端的流通渠道，是目前童鞋品牌企業(yè)的主流渠道，流通渠道的強(qiáng)大不可回避、不可替代。

    近期，本地多家童鞋企業(yè)訂貨會(huì)落下帷幕，高舉終端拓展大旗仍是今年各家童鞋訂貨會(huì)的共同主題，總公司聯(lián)合區(qū)域發(fā)力終端的跡象一覽無(wú)余。

    事實(shí)上，繼去年以來(lái)，泉州不少先行的童鞋企業(yè)已經(jīng)提前打響了渠道升級(jí)戰(zhàn)：各個(gè)童鞋品牌的樣板市場(chǎng)紛紛出爐，以點(diǎn)帶面、明年發(fā)力重點(diǎn)區(qū)域是每一家童鞋企業(yè)終端規(guī)劃的既定目標(biāo)。

    可究竟是什么原因讓單挑獨(dú)斗的童鞋總公司收起直營(yíng)大旗，轉(zhuǎn)而選擇聯(lián)營(yíng)區(qū)域，巧借他人之手是否能布局國(guó)內(nèi)終端？聯(lián)營(yíng)是這些公司向直營(yíng)過(guò)渡的權(quán)宜之計(jì)，還是會(huì)成為他們的最終選擇？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)迥異。

    直營(yíng)是趨勢(shì)但磕磕絆絆

    有一次，在與一家鞋業(yè)品牌廠家的老總溝通時(shí)，其提出一個(gè)困擾很久的問(wèn)題：同樣的時(shí)期、同樣的商圈、同樣的地段、同樣的面積、同樣的貨品結(jié)構(gòu)，為什么品牌廠家開(kāi)設(shè)的直營(yíng)店與加盟商開(kāi)設(shè)的加盟店，在經(jīng)營(yíng)績(jī)效上有著巨大差異：為什么品牌廠家直營(yíng)店遲遲難以打開(kāi)局面、舉步維艱？為什么加盟商能夠快速站穩(wěn)腳跟、快速發(fā)展壯大？這位老總不禁感嘆：同樣是專賣店，為什么店效差距這么大呢？

    這位老總面臨的困境，引發(fā)了很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于直營(yíng)店和加盟店的差異性經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的思考。在目前部分童鞋品牌廠家大力推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)直營(yíng)建設(shè)的滾滾浪潮中，特別是在遭遇行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、渠道庫(kù)存積壓和消費(fèi)者購(gòu)買力下降的大經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，這種思考顯得尤為重要而緊急。

    “也正因如此，童鞋企業(yè)不得不開(kāi)始嘗試退一步而求其次———聯(lián)合當(dāng)?shù)氐拇砩贪l(fā)展區(qū)域市場(chǎng)或者加盟商開(kāi)設(shè)聯(lián)營(yíng)店。這種聯(lián)營(yíng)區(qū)域代理的目的當(dāng)然在于全面整合資源：加盟商具備的商圈店面資源、行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和人情公關(guān)資源；品牌廠家專賣店店長(zhǎng)擁有的團(tuán)隊(duì)管理和店務(wù)管理資源。這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)營(yíng)模式，可以作為嘗試開(kāi)設(shè)直營(yíng)的過(guò)渡和經(jīng)驗(yàn)積累。”廈門同航咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)畢曉軍告訴記者。

    “況且直營(yíng)究竟能有幾個(gè)品牌真正做到呢？一種是像成人鞋運(yùn)動(dòng)品牌上市后擁有龐大的資金后盾，一般情況下，直營(yíng)對(duì)企業(yè)在資金、產(chǎn)品等硬性條件上提出了更高的要求，而像人力資源、終端團(tuán)隊(duì)、客服督導(dǎo)等一系列綜合因素也必不可少，而童鞋行業(yè)起步較低，沒(méi)有辦法為直營(yíng)市場(chǎng)提供充足的后續(xù)保證，這是一個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)，尤其是資金，也是絕大多數(shù)童鞋企業(yè)無(wú)法逾越的成本鴻溝。”福建晉江萬(wàn)泰盛鞋服有限公司營(yíng)銷副總陳炳高表示。

    同時(shí)，他說(shuō)，另外一種則是市面上那些三、四線品牌，只能靠直營(yíng)保生存，因?yàn)樗麄円Ｗ∩a(chǎn)環(huán)節(jié)的最后利潤(rùn)，但是童鞋品牌想做直營(yíng)的最終目的是希望實(shí)現(xiàn)渠道體系的扁平化發(fā)展，這樣不僅可以幫助總公司提高對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管控，增強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性和真實(shí)性，這樣一來(lái)，讓總公司和市場(chǎng)接軌，更加了解市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)，有利于產(chǎn)品研發(fā)、成本管控等各個(gè)環(huán)節(jié)。

    畢竟，直營(yíng)雖然在運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低，但是前期投入和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中面臨的許多不可預(yù)計(jì)因素影響直營(yíng)市場(chǎng)的進(jìn)程，相比做聯(lián)營(yíng)，可能后期運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高，但總公司綁著客戶一起往前走，以區(qū)域樣板市場(chǎng)形式導(dǎo)入，而由了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、擁有當(dāng)?shù)厝嗣}資源的代理商坐鎮(zhèn)把關(guān)，無(wú)疑增加了諸多勝算把握。否則，品牌直營(yíng)很可能磕磕絆絆、歷經(jīng)坎坷。