常規(guī)應(yīng)對(duì)

　　“對(duì)不起，我們這里沒(méi)有。”

　　“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”

　　“那您再逛逛吧。”

　　消費(fèi)心理

　　這種現(xiàn)象在終端很常見(jiàn)。女性顧客購(gòu)買服裝服飾類商品時(shí)，通常都會(huì)有一種求全心理，希望一件商品有最好的品質(zhì)、有更多的功能、有更低的價(jià)格，這樣買起來(lái)才最劃算。

　　顧客的求全心理如果得不到滿足，就只有一個(gè)結(jié)果———放棄購(gòu)買。但面對(duì)這種顧客并不是絕對(duì)沒(méi)有辦法達(dá)成銷售，因?yàn)楹芏囝櫩碗m然提出較多的綜合要求，但是她對(duì)其中某項(xiàng)單一的功能要求并不高。因此如果導(dǎo)購(gòu)能夠充分變通應(yīng)對(duì)，積極引導(dǎo)并提供不同的解決方法，顧客還是很容易被說(shuō)服的。導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的衣服一旦達(dá)到了她的要求，就很容易成交，因?yàn)檫@種顧客知道自己的要求多，的確不容易滿足，換一個(gè)品牌也不一定就能買到合適的衣服。

　　問(wèn)題解析

　　“對(duì)不起，我們這里沒(méi)有。”這樣說(shuō)就是在直接趕走顧客，即便是抱著一絲希望想找找看的顧客，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)這樣的話也會(huì)轉(zhuǎn)頭就走的。

　　“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”這樣說(shuō)很容易引起顧客的逆反心理，搞不好永遠(yuǎn)都不想再進(jìn)你的店門。顧客要求高是有自己的原因的，不會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的話而改變主意。

　　“那您再逛逛吧。”這應(yīng)該算是最溫柔的拒絕了，但也注定銷售會(huì)無(wú)果而終。

　　銷售互動(dòng)的過(guò)程就是解決顧客需求問(wèn)題的過(guò)程，只有解決了顧客的問(wèn)題，他們才會(huì)購(gòu)買。

　　應(yīng)對(duì)舉例

　　“您好，想讓身材顯得瘦一些可以有很多辦法啊，通過(guò)色彩、款式都可以調(diào)整。至于您說(shuō)要符合職業(yè)和多種場(chǎng)合需要，請(qǐng)問(wèn)一下您的職業(yè)是什么性質(zhì)呢？經(jīng)常會(huì)參加哪些場(chǎng)合呢？”

　　“我是一名老師，希望買一件上班、聚會(huì)、逛街都能穿的衣服。”

　　“哦，這樣啊，建議您選擇今年比較流行的中度煙灰紫色、灰綠色這一類顏色。穿著這種色彩上班，會(huì)給人穩(wěn)重、內(nèi)斂的印象。如果朋友聚會(huì)的話，搭配一些有光澤感的飾品，就會(huì)變得優(yōu)雅華麗。逛街穿呢，就搭配一些比較明快的淺色鞋和包，比如白色的鞋包，就能夠既休閑又時(shí)尚。另外，這樣的顏色因?yàn)楸容^深一些，所以也能很好地修飾身材，我們的品牌有好幾款這種色彩的款式，您要不要試試看？”