縱觀整個(gè)鞋類行業(yè)，各大品牌在搶占市場(chǎng)有利地位的競(jìng)爭(zhēng)中毫不示弱，在發(fā)展戰(zhàn)略上與時(shí)俱進(jìn)，在營(yíng)銷策略上推陳出新，在客戶服務(wù)上精益求精……而唯一共同執(zhí)著的目標(biāo)就是擴(kuò)大品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提升品牌的盈利水平。因此在一定程度上，品牌的銷售營(yíng)業(yè)額常常被認(rèn)為是一個(gè)衡量企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱的重要指標(biāo)之一，那么要實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的提升就需要依靠品牌銷售終端來拉動(dòng)。

    近年來，許多鞋企品牌紛紛在全國(guó)各個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)駐地扎營(yíng)，開設(shè)了一間又一間的實(shí)體店鋪，將品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)在了每個(gè)角落。面對(duì)著國(guó)外品牌大舉進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，搶奪市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)品牌在渠道的擴(kuò)張上更為積極了。作為坐穩(wěn)運(yùn)動(dòng)品牌“頭把交椅“的李寧，在2008年就擁有了6917間門市店，以最具發(fā)展?jié)摿χ?、三?jí)城市作為拓展重點(diǎn)，占全國(guó)新開店鋪數(shù)的一半以上，到2010年已達(dá)到了7700間左右。在戶外鞋市場(chǎng)有所成績(jī)的 Kolumb（哥侖步）也將品牌銷售點(diǎn)伸向了北京、上海、天津、重慶四個(gè)直轄市，以及廣東、福建、浙江、江蘇、山東、吉林、遼寧等19個(gè)省份的主要城市，年銷售增長(zhǎng)率超過50%，截至4月底，店鋪數(shù)量已達(dá)380家。種種的行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)道，都可以看出銷售終端的重要性，這是品牌立足市場(chǎng)、掌握主導(dǎo)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)利器。

    終端是營(yíng)銷渠道中最前線的一環(huán)，也是品牌直接面對(duì)消費(fèi)者最直接的環(huán)節(jié)，具有決定性的作用。無論是在品牌專賣店、連鎖店、零售店，還是在商超、百貨大樓、便利店等場(chǎng)所，各種品牌在終端門面、柜臺(tái)貨架上短兵相接，進(jìn)行著一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。不少鞋企加大力度擴(kuò)張銷售終端，讓這場(chǎng)資源的搶奪戰(zhàn)愈演愈烈。誠(chéng)然，肯定市場(chǎng)終端對(duì)品牌發(fā)展的推動(dòng)作用是毋庸置疑，但并非擁有數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)就能確保品牌能夠獲得豐厚的利潤(rùn)，鞋企要想在這個(gè)渠道上名利雙收，關(guān)鍵還是要在提高市場(chǎng)終端的“質(zhì)”上大下功夫。

    了解品牌 確定市場(chǎng)定位

    對(duì)品牌有充分深入的了解，這不僅僅是開拓市場(chǎng)的必要條件，更是企業(yè)建立發(fā)展的基礎(chǔ)前提。通過對(duì)品牌進(jìn)行全面的分析，明確品牌的市場(chǎng)定位，包括目標(biāo)消費(fèi)群體、渠道模式及盈利點(diǎn)等方面，然后以市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果為依據(jù)，考量企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略規(guī)劃等現(xiàn)實(shí)問題，再來進(jìn)行銷售渠道的選擇，并制定一套行之有效的操作流程。

    了解市場(chǎng) 注重終端建設(shè)

    鞋企應(yīng)該選擇幾個(gè)與品牌較匹配的目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)該市場(chǎng)的人口、交通、消費(fèi)水平等方面進(jìn)行全面調(diào)查，篩選出最合適的地理區(qū)域建立品牌的終端銷售門店，增強(qiáng)打造完整終端銷售網(wǎng)絡(luò)體系的觀念。同時(shí)根據(jù)品牌的整體形象對(duì)終端進(jìn)行建設(shè)，無論是店鋪裝修，還是產(chǎn)品陳列，都要努力為消費(fèi)者營(yíng)造最優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)全方位的品牌擴(kuò)張。

    了解顧客 提升消費(fèi)體驗(yàn)

    如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理是終端工作關(guān)鍵所在，因此鞋企要做到真正地了解顧客，不只是在產(chǎn)品的需求上，更多的是在服務(wù)的需求上。導(dǎo)購(gòu)人員是向消費(fèi)者傳達(dá)品牌產(chǎn)品信息的載體，也是做好銷售服務(wù)的主體，所以鞋企要提升導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)能力，幫助消費(fèi)者挑選合適的產(chǎn)品，讓他們體驗(yàn)整個(gè)愉快的購(gòu)物過程，并做好包括售后的全方位服務(wù)。當(dāng)然，一些營(yíng)銷宣傳及促銷活動(dòng)也是必不可少的，通過推出獨(dú)出心裁的互動(dòng)體驗(yàn)消費(fèi)模式，吸引和滿足消費(fèi)者的購(gòu)買的欲望，讓其真正享受整個(gè)購(gòu)物過程，提升消費(fèi)體驗(yàn)。

    在品牌云集的鞋業(yè)市場(chǎng)，鞋企要從成千上萬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，除了要有一流的產(chǎn)品質(zhì)量、鮮明的產(chǎn)品形象之外，更重要的是透過銷售終端為消費(fèi)者提供一切服務(wù)，逐漸培養(yǎng)起消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而提升品牌的價(jià)值。鞋企只要結(jié)合自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道的建設(shè)，伸入終端的創(chuàng)新，就一定能夠?qū)ふ业叫碌氖袌?chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，成功實(shí)現(xiàn)突圍！