經(jīng)銷商在縫制設備行業(yè)中的地位很特殊，他們沒有自己的產(chǎn)品，一直所推銷的都是整機廠家的產(chǎn)品。而經(jīng)銷商與品牌之間的合作關系又不算是穩(wěn)定，那么經(jīng)銷商該如何在越來越激烈的競爭中樹立起自己的品牌呢？合肥兄弟服裝機械有限公司總經(jīng)理汪家維在經(jīng)銷商之路上不但有著自己的思考，并一直在付諸實踐之中。

　　靠打價格戰(zhàn)的時代過去了

　　記者：怎樣看待經(jīng)銷商在縫制行業(yè)中的角色？

　　汪家維：經(jīng)銷商最大的痛是沒有自己的產(chǎn)品，說直白了，就是幫別人養(yǎng)孩子。小經(jīng)銷商會一直換品牌，而具有一定規(guī)模的經(jīng)銷公司不但要養(yǎng)好別人的孩子，還要讓孩子和自己親，讓他們離不開我們。

　　記者：目前,您如何看待行業(yè)內(nèi)小經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況?

　　汪家維：如果一些小經(jīng)銷商本身所代理的品牌不過關，產(chǎn)品品質不好直接帶來的后果是售后服務量加重，這樣就會給他們的經(jīng)營造成惡性循環(huán)。比如售后技術人員不充足，在售后服務上就會捉襟見肘。同時完全靠價格戰(zhàn)爭取客戶，利潤也要隨之降低，遲早這種小企業(yè)要被市場所淘汰。

　　記者：在您看來,未來經(jīng)銷商的生存秘訣是什么?

　　汪家維：很簡單，穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)就容易良性循環(huán)。舉個例子，這一年來縫制設備供不應求，誰有錢誰才能拿到產(chǎn)品，這就需要經(jīng)銷商要有充足的資金實力。如春節(jié)前，我就去北京與一淮北服裝公司簽了一個1000臺機器的合同，這種合同沒有足夠的資金流是很難做到的。

　　記者：面對服裝市場的變化給縫制設備經(jīng)銷商提出了怎樣的新要求？

　　汪家維：經(jīng)銷商怎么更好地生存？我認為核心問題是一個從“價格”到“價值”的變化。以前都是以價格說話，那以后就要以價值吸引客戶，產(chǎn)品的價值以及服務的價值，這些才是服裝企業(yè)在未來更需要的東西。

　　服裝企業(yè)更需要“大服務”

　　記者：那具體經(jīng)銷商該如何轉換思維呢？

　　汪家維：我認為我們要提供的是“大服務”，要從以前僅是銷售、售后這樣的思維中走出來，從單純的設備供應商過渡到對方企業(yè)的設備參謀。服裝企業(yè)設備選型、配備是一項系統(tǒng)工程。這個設備對他所要生產(chǎn)的服裝是否合適？我現(xiàn)在推薦的設備幾年后會不會落伍？尤其是現(xiàn)在，有些企業(yè)在購買設備的時候，考慮的不只是機器的使用功能，還會考慮設備與自身服裝品牌形象是否匹配。這種情況下該如何滿足客戶？

　　記者：那在這方面,您是怎么操作的呢？

　　汪家維：設備配比，主要是數(shù)量和品牌兩個方面。浙江太子龍服飾在安徽設生產(chǎn)基地，之前太子龍的縫制設備是由杭州當?shù)匾恢?jīng)銷商提供，太子龍轉移到我們這邊后，這一經(jīng)銷商也采取了跟進，但最后還是我們拿下了這個項目。論價格我們和他們基本是持平的，我認為我們贏就贏在了“大服務”這個概念上，投服裝企業(yè)所好，提供的服務可以與他們未來的發(fā)展相配套。太子龍公司總部也有設備顧問，我們的配備方案最后也得到了他們總部的肯定。