近十年來是中國縫制設備行業(yè)高速發(fā)展的黃金時期。期間，整機生產(chǎn)企業(yè)有的進行股份制改造，成功上市；有的實施多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，建立了控股集團；更多的正在勵精圖治，謀求更長遠的發(fā)展。與此同時，和生產(chǎn)企業(yè)唇齒相依、榮辱與共的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了波瀾壯闊、跌宕起伏的發(fā)展歷程。那么，生產(chǎn)企業(yè)是如何看待經(jīng)銷商這些年來的發(fā)展變化的？他們對經(jīng)銷商的進步有什么樣的期待？今天的整機企業(yè)更需要什么樣的經(jīng)銷商？帶著這些問題，筆者對標準、杰克、中捷、美機等企業(yè)的有關負責人進行了采訪。他們的觀點，飽含了整機廠家對經(jīng)銷商可喜變化的贊賞，也一針見血地指出了經(jīng)銷商存在的問題，更期待著經(jīng)銷商能與時俱進，和生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同發(fā)展。

    可喜的變化

    西安標準工業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理朱寅把2000年之后發(fā)展起來的經(jīng)銷商定義為“第二代經(jīng)銷商”。在朱寅看來，無論是否子承父業(yè)，第二代經(jīng)銷商自2000年起都有了長足的進步。朱寅說：“他們有了主動服務的意識，積極為用戶提供增值服務。 ”除了為用戶安裝、調(diào)試機器，有規(guī)模有實力的經(jīng)銷商開始嘗試著為用戶提供整廠規(guī)劃方案和管理咨詢等方面的服務。

    浙江新杰克縫紉機股份有限公司總經(jīng)理郭衛(wèi)星認為近年來經(jīng)銷商這個群體發(fā)生了很大的變化。郭衛(wèi)星認為，經(jīng)銷商最明顯的變化是從店鋪經(jīng)營到公司化經(jīng)營，從夫妻店到團隊運作?，F(xiàn)在上規(guī)模的經(jīng)銷商開始有了清晰的部門和人員分工，設有采購、倉儲、行政等部門。其次是重視自身的學習和提高。郭衛(wèi)星說，前些年杰克定期邀請清華、復旦、海爾等名校名企的專家給經(jīng)銷商講課，部分經(jīng)銷商受到啟發(fā)，開始主動學習，比如寧波的胡孝浩、上海的張光耀、河南的吳江新和山東的劉玉國等人都在北京、青島、杭州、上海等地高校讀書深造。經(jīng)銷商進入高校讀書，主要是為了學習管理和銷售、服務等方面的知識和技能。再次是品牌意識的增強。郭衛(wèi)星說，經(jīng)銷商已經(jīng)意識到新形勢下的市場競爭正在從單體競爭演變成整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，而品牌則是競爭的核心資源。因此，經(jīng)銷商更加注重所代理品牌及企業(yè)自身品牌的建設。此外，郭衛(wèi)星認為經(jīng)銷商在管理水平、服務理念等方面都有了明顯的提升。有的經(jīng)銷商已經(jīng)認識到不能把服務看作是花錢費事的事情，而是一種投資，并開始主動投入服務建設，為用戶提供增值服務。“如今的經(jīng)銷商更注重信譽，能與客戶合作共贏，共同發(fā)展”，郭衛(wèi)星說。

    中捷縫紉機股份有限公司總經(jīng)理徐仁舜認為近年來經(jīng)銷商最明顯的變化是實現(xiàn)了從店鋪經(jīng)營到公司化、規(guī)?；⒄?guī)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。“從名稱上看就很明顯，以前都叫什么商店、針車行，現(xiàn)在都叫公司了”，徐仁舜說。其次是服務意識的增強。徐仁舜說以前經(jīng)銷商的服務是被動“叫修”（客戶叫了才去修機器），現(xiàn)在是主動巡訪，主動上門為客戶提供服務。再次是品牌意識的增強。徐仁舜認為經(jīng)銷商對代理品牌的選擇已經(jīng)從被動轉(zhuǎn)變成主動。過去只要能掙錢的品牌都賣，現(xiàn)在會考慮企業(yè)的信譽，有長遠發(fā)展的眼光，選擇有質(zhì)量保證，有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，注重對用戶負責，與廠家長期合作。

    浙江美機縫紉機有限公司總經(jīng)理林雪平認為員工在10人以上的、規(guī)模較大、實力較強的經(jīng)銷商近年來的變化最為明顯。林雪平認為經(jīng)銷商的變化主要是“服務意識增強了，經(jīng)營規(guī)范化了，重視做終端了，自創(chuàng)品牌的少了”。林雪平說，在銷售渠道方面，以往經(jīng)銷商都很依賴批發(fā)而對終端重視不足。林雪平認為，近年來自創(chuàng)品牌的經(jīng)銷商越來越少是因為這條路已經(jīng)被證明是走不通的。比如今年，廠家產(chǎn)品供不應求，自然不會給別人貼牌生產(chǎn)。此外，在林雪平看來，有信心，敢于主動做大訂單，更加重視國產(chǎn)品牌，也是經(jīng)銷商進步的體現(xiàn)。