現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)服裝業(yè)，渠道模式通常有：批發(fā)、代理、直營(yíng)、特許加盟、電子商務(wù)形式。

    對(duì)服裝品牌而言，無(wú)論你是如何定位，或者你用哪種營(yíng)銷方式，通路無(wú)疑是企業(yè)或品牌與市場(chǎng)或消費(fèi)者的連系。其中，直營(yíng)終端、特別是直營(yíng)大店因?yàn)椴坏梢詼p少中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)流失，并且可能最大化地保全和最快速地反饋品牌所需的種種市場(chǎng)信息，還可最大限度的展示品牌形象和貫徹品牌的營(yíng)銷策略，所以這種渠道對(duì)品牌而言無(wú)疑是最理想的;而以PPG為代表的電子商務(wù)商務(wù)，雖然貌視網(wǎng)上交易成本低，但實(shí)際上將投入不菲的推廣成本及物流成本。對(duì)絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)中小服裝品牌或新興品牌而言因?yàn)橘Y金、因?yàn)楣芾淼仍蛟谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍不得不借助各地的客戶來(lái)架設(shè)品牌通向市場(chǎng)和消費(fèi)者的橋梁。

    近年，一方面以ZARA、H&M等為代表的品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其因?yàn)榭焖購(gòu)?fù)制時(shí)尚、快速反應(yīng)及單店驕人業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)內(nèi)引起深思;并且如雅戈?duì)柕纫恍┍就林放埔源蟮曛睜I(yíng)的形式大力搶占終端，已讓很多企業(yè)和品牌追隨;又如PPG以電子商務(wù)方式進(jìn)入服裝行業(yè)，使B2B、B2C、C2C成為很多品牌熱捧的目標(biāo)。而另一方面很多中小服裝企業(yè)或品牌，卻面臨著一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一、二季便遭客戶拋棄的窘境;經(jīng)常發(fā)生中小品牌的客戶被另一品牌挖走的郁悶。

    國(guó)內(nèi)服裝品牌正面臨渠道洗牌、整合的風(fēng)暴，特別是對(duì)新興服裝品牌或中小服裝品牌而言，更面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為在新一輪的渠道之爭(zhēng)中，打造渠道忠誠(chéng)度將是服裝品牌經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容。

    投資心態(tài)、經(jīng)營(yíng)態(tài)度決定品牌健康狀況和壽命

    除非直營(yíng)這種渠道，品牌商只要是借助客戶渠道的，就得正視雙方不但是甲方和乙方，更是合作關(guān)系，特別是采用特許經(jīng)營(yíng)這種方式來(lái)發(fā)展代理商或加盟商的，更應(yīng)是戰(zhàn)略合作關(guān)系。在這種關(guān)系上，就如同品牌商要求加盟客戶具有較好的經(jīng)營(yíng)心態(tài)一樣，品牌商的心態(tài)也很重要。

    其一，品牌商不要自視為盟主，不要居高臨下。事實(shí)上，品牌商雖然具有品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣等強(qiáng)項(xiàng)，但加盟客戶具有區(qū)域市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)，品牌商應(yīng)正視這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共謀發(fā)展的關(guān)系，與加盟客戶友好相處。

    其二，品牌經(jīng)營(yíng)實(shí)際上不是一蹴而就的事，品牌商大都要求加盟客戶要有正確的品牌心態(tài)，那么在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，只有品牌商自己身體力行才能讓加盟客戶感覺(jué)到獲得投資品牌的信心和堅(jiān)持的希望。國(guó)內(nèi)不少中小品牌和新興品牌還真的缺的就是“不拋棄，不放棄”的堅(jiān)持毅力，試想，這樣的品牌值得加盟客戶與其“長(zhǎng)相廝守”嗎?

  其三，隨著市場(chǎng)文明的深入，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)越來(lái)越被人重視。并且，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》明確提到，從事特許經(jīng)營(yíng)的品牌商有真實(shí)披露信息的義務(wù)。但事實(shí)上，仍有不少品牌商仍然在有意無(wú)意地做著一些瞞天過(guò)海的事。試想，加盟客戶愿意與一個(gè)不誠(chéng)實(shí)的品牌企業(yè)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

    要知道，中國(guó)不缺客戶，同樣中國(guó)市場(chǎng)不缺少各種品牌，品牌商只有和加盟客戶友好相處，才有可能真正打造好品牌。

    整合企業(yè)資源，設(shè)計(jì)好合適的通路模式

    品牌設(shè)計(jì)通路模式時(shí)可以套用一句話：“沒(méi)有最好的，只有合適的”。也許ZARA大部分終端直營(yíng)，它憑借縮短前導(dǎo)時(shí)間和快速反應(yīng)成就一片廣闊天地;國(guó)內(nèi)如雅戈?duì)枔屨几鞯赝伌蟮曛睜I(yíng)，顯示出一派王者氣派等等，但這一切一般的品牌商是望塵莫及的。

    所以，品牌在通路模式設(shè)計(jì)時(shí)一定要結(jié)合自己的各種資源，設(shè)計(jì)好自己的通路，包括在一定時(shí)間段建立多少直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，多少加盟網(wǎng)點(diǎn)，多少大代理商，甚至如何控制好市場(chǎng)布局節(jié)奏。

    選擇合適的客戶

    還是那句話“合適的才是最好的”。雖然品牌商在招商時(shí)一般至少要求加盟客戶有足夠的資金實(shí)力、有現(xiàn)成的終端賣(mài)場(chǎng)或渠道資源、有相應(yīng)的服裝品牌零售經(jīng)驗(yàn)和品牌理念等，可能認(rèn)為加盟客戶實(shí)力越雄厚、經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)越好。

    事實(shí)上，隨著國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的多年洗禮，國(guó)內(nèi)有一部分客戶已成為一方市場(chǎng)的“渠道霸主”，姑且不論這樣的客戶對(duì)一些中小品牌或新興品牌是否有興趣，就算其因?yàn)榻?jīng)營(yíng)需要有興趣與你合作，但這類客戶大多是“客大欺主”的類型。

    另一方面，對(duì)手上資金有限并且沒(méi)有品牌加盟經(jīng)驗(yàn)但強(qiáng)烈要求加盟的客戶，也未必是品牌要求的客戶，品牌商不要因?yàn)閯?chuàng)牌初期客戶難找而草率地選擇這種客戶。因?yàn)檫@類客戶一般投入產(chǎn)出的承受能力有限，并且他這塊市場(chǎng)一旦沒(méi)做好以后做起來(lái)會(huì)事倍功半。

    所以，對(duì)一些中小品牌或新興品牌而言，一些具有一定品牌意識(shí)有一些服裝零售經(jīng)驗(yàn)有一定的資金實(shí)力對(duì)品牌認(rèn)可較強(qiáng)烈的并且具有創(chuàng)業(yè)激情的客戶可能是不錯(cuò)的選擇。