在11月8日召開的中縫協(xié)商貿(mào)專業(yè)委會第三屆成員代表大會上，提高能力、維護秩序、創(chuàng)新模式為協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)重點提及，在行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整刻不容緩的背景下，行業(yè)商貿(mào)企業(yè)如何遵循公平的市場原則，實現(xiàn)管理營銷上的模式創(chuàng)新，將為人矚目。
   
    商貿(mào)演進，自律與創(chuàng)新同行
 
    改革開放后的中國制造業(yè)之所以能為世界翹楚，得益于愈發(fā)充滿活力的市場經(jīng)濟的繁榮，中國縫機行業(yè)不斷鞏固的世界制造大國地位更受惠于商貿(mào)領(lǐng)域不斷發(fā)展的勃勃生機。但瑜不掩瑕，當中國縫機行業(yè)經(jīng)過金融風暴的席卷之后，驀然回首，中國縫機業(yè)正處于發(fā)展的微妙十字路口，在“中國縫機制造“面臨如何轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略抉擇當口，縫機市場上那些本應(yīng)遵循的符合現(xiàn)代市場游戲規(guī)則的公平、守序、合理競爭的發(fā)展要素，依然是后天缺失。

     行業(yè)商貿(mào)仍要努力

    守序、公平的市場商業(yè)活動將帶來國家、社會繁榮，已是世所共知?，F(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟的繁盛，更可以為一個行業(yè)的蓬勃帶來前進的支撐，從這個意義上講，縫機商貿(mào)領(lǐng)域發(fā)展的成敗必然關(guān)系到整個縫機行業(yè)能否良性發(fā)展的成敗。

    作為產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)企業(yè)與用戶的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商起到了不可估量的巨大作用。然而對于經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，尤其是進入二十一世紀后的縫機商貿(mào)而言，市場經(jīng)濟理念的先天不足，以舊有的家庭作坊式營銷模式為特征，落后的管理體制、淡薄的誠信自律意識、市場公平規(guī)則的無視 、孱弱的品牌服務(wù)體系等表象，伴隨著中國縫機行業(yè)成長壯大，卻始終進展緩慢。

    如今，縫機行業(yè)絕大部分經(jīng)銷商散兵游勇、各自為戰(zhàn)似的發(fā)展狀況依然無法樂觀。行業(yè)商貿(mào)結(jié)構(gòu)問題突出，如企業(yè)規(guī)模偏小,組織化程度低，業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡，現(xiàn)代化管理技術(shù)和設(shè)備水平不高，從業(yè)人員素質(zhì)有待提高等等。更為重要的是，如何重構(gòu)縫機市場及經(jīng)銷商們對商業(yè)道德與公平規(guī)則的敬畏，對極端叢林法則所代表的急功近利、不擇手段、極端利己等負面因素予以摒棄才是關(guān)鍵，問題的改進與創(chuàng)新的努力都是基于對市場公平、公正秩序的認可與誠信、守信意識的樹立基礎(chǔ)之上，如不能從觀念上徹底“轉(zhuǎn)型升級”，行業(yè)的由大變強，商貿(mào)領(lǐng)域的“重進軌道”十之八九又將無功而返。

    因此，作為產(chǎn)業(yè)鏈上承上啟下的關(guān)鍵一環(huán)，商貿(mào)企業(yè)更加有責任審時度勢地認清行業(yè)的新一輪發(fā)展趨勢，自覺遵守市場競爭規(guī)則，在行業(yè)中倡導(dǎo)遵守自愿、平等、公平、誠實信用的商業(yè)道德，促進公平競爭、交流合作、共同進步。這不僅是關(guān)乎行業(yè)商貿(mào)發(fā)展生死攸關(guān)的問題，更是商貿(mào)企業(yè)存亡與否的重心。

    無法逃避的自律話題

    似乎中國縫機行業(yè)如火如荼發(fā)展至今，乃至成為真正的制造大國，縫機市場上的賒賬、零首付、價格戰(zhàn)、惡性競爭、市場秩序混亂等為行業(yè)痛心疾首的亂象就沒真正從行業(yè)中消失過。在欲向縫機強國邁進的關(guān)鍵時期，精準把脈市場頑疾的根源，似乎該重癥須下“猛藥，依然逃不開自律這個為行業(yè)老生常談的話題。

    控制與被控制？行業(yè)市場須先理清關(guān)系

    有人把縫機行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商與制造商的關(guān)系戲稱為夫妻關(guān)系，或情侶關(guān)系。但兩者更應(yīng)該是前店后廠的關(guān)系，即是互相依托、彼此支持、共同搞好市場、打造品牌的聯(lián)盟關(guān)系。經(jīng)銷商與制造商彼此需要，這必然是良好合作的前提和基礎(chǔ)。誠然，制造商與經(jīng)銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中，沖突無時不有，博弈無處不在。但二者的根本目的是一致的，即共同開拓市場，實現(xiàn)雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小，還是共同把蛋糕做大一起分享，整機制造商和經(jīng)銷商都會做出正確的選擇。

    同樣，制造商與經(jīng)銷商應(yīng)該放棄控制與被控制的想法。試想，廠家控制了經(jīng)銷商，那么其實經(jīng)銷商已經(jīng)不是原來意義上的經(jīng)銷商，而是成為廠家的營銷機構(gòu)；經(jīng)銷商控制了廠家，那么廠家也不是原來意義上的廠家，而是在該區(qū)域內(nèi)成了經(jīng)銷商的生產(chǎn)車間。在行業(yè)內(nèi)要明確，雙方不存在控制與被控制，只是在不同的市場階段存在誰主動誰被動的問題。

    英國政治家本杰明·迪斯雷利曾說過一句至今仍蜚聲國際政壇的名言：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。有序的市場競爭固然無法要求以利益為第一訴求的企業(yè)必須成為親密無間的朋友，但在擺正各自位置，理清雙方關(guān)系后，才能為為行業(yè)自律奠定基礎(chǔ)。

    經(jīng)銷商，不該是缺乏自律的始作俑者

    如同中國制造業(yè)的發(fā)展特點，民營經(jīng)濟是縫機行業(yè)發(fā)展壯大的核心力量，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域的經(jīng)銷商們同樣如此。他們吃苦耐勞、膽大心細，于行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，熟識行業(yè)發(fā)展。但他們的缺陷同樣致命：誠信意識的相對缺失，對企業(yè)眼前利益最大化的無序追求、現(xiàn)代企業(yè)管理能力的偏低。

    不可否認，隨著上游整機產(chǎn)品成本不斷上升，下游服企客戶對產(chǎn)品性價比的要求日益提高，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域競爭日益加劇。由此，經(jīng)銷商在上下游不斷“擠壓”下，利潤空間被壓縮，日子日漸窘迫。但這些決不能再成為危機后低價傾銷、賒賬競銷、拖欠貨款等現(xiàn)象重新出現(xiàn)并為企業(yè)占領(lǐng)市場無限利用的理由。

    金融危機前，行業(yè)市場價格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)愈演愈烈、蔚然成風，大企業(yè)發(fā)展陷入惡性循環(huán)無法自拔，中小企業(yè)生存舉步維艱、行將倒閉，行業(yè)發(fā)展深受其害。誠如協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)指出的那樣，惡性競爭的深層次原因可以歸結(jié)為總量失控、結(jié)構(gòu)失衡、需求失調(diào)，有些是依賴于國家的宏觀經(jīng)濟政策和環(huán)境，但行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域經(jīng)過努力可以做到的是，提高認識，形成行業(yè)自律，營造“誠信為本、理性競爭、和諧共贏”的行業(yè)文化。

    行業(yè)的發(fā)展壯大，需要商貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)代化，專業(yè)化、規(guī)則化、制度化的建設(shè)上有所建樹。這其中需要經(jīng)銷商在自主創(chuàng)新能力的增強、綜合競爭力的提高等方面做出實效外，更要求行業(yè)經(jīng)銷商不僅要有商人的聰明與狡黠，擁有經(jīng)營現(xiàn)代企業(yè)的長遠眼光，更要拋開那些拘于街頭地攤式的算計、投機式的淘金沖動、只顧眼前利益的目光短淺?？p機市場不缺乏把握機遇的智慧與敏銳，缺乏的是誠信、道德、社會責任感的重構(gòu)，只有重拾這些，經(jīng)銷商不該也不會再是行業(yè)市場缺乏自律的始作俑者。

    制造商，別為市場混亂推波助瀾

    按照市場良性發(fā)展狀態(tài)下的理解，經(jīng)銷商應(yīng)該是整機制造商渠道策略的維護者、拓展者，價格體系的堅定執(zhí)行者，而如今卻恰恰相反，經(jīng)銷商反而成了渠道的破壞者、價格的擾亂者、市場規(guī)則的違反者。竄貨、低價、賒銷，甚至造假、售假等林林種種的現(xiàn)象層出不窮，屢禁不止，這其中癥結(jié)究竟何在？難道制造這些市場負面因素的罪魁禍首就真應(yīng)全部歸咎于經(jīng)銷商？顯然不夠公允。

    縱觀縫機市場經(jīng)銷商現(xiàn)狀，大致可以分為兩類：第一類經(jīng)銷商是具有資金、人員、渠道、配送能力、商譽等多方面優(yōu)勢的地方銷售勢力，具有良好的市場基礎(chǔ)和市場運作能力；第二類經(jīng)銷商在各方面優(yōu)勢不夠明顯，市場基礎(chǔ)不夠牢靠，市場運作能力也相對較弱的地方銷售勢力。盡管這兩類經(jīng)銷商在特定的時期、場合下可以以不同的姿態(tài)、面孔出現(xiàn)在整機制造商面前，甚至第一類經(jīng)銷商在一定程度上還可以“牽制”整機制造商，但二者卻有著極為類似的生存狀態(tài)，有著類似的難言“苦水”：如何獲得整機制造商在平等尊重的基礎(chǔ)上，共同發(fā)展的誠意、理解和支持，乃至實現(xiàn)真正的“共贏”，實為關(guān)鍵。