廣開言路，暢談行業(yè)市場發(fā)展——第四屆“中國縫制機械行業(yè)市場發(fā)展論壇”互動環(huán)節(jié)實錄

　　在第四屆“中國縫制機械行業(yè)市場發(fā)展論壇”首次列入的互動對話討論環(huán)節(jié)上，十位嘉賓受邀上臺，就行業(yè)共同關(guān)心的熱點話題發(fā)表了見解，回答臺下與會代表的提問。一個多小時的時間里，臺上臺下踴躍參與，不時有精彩言論獲得陣陣掌聲，良好的互動氣氛貫穿始終。在融洽而熱烈的氛圍中，大家暢所欲言，百家爭鳴，不同的觀點形成碰撞，各種思路摩擦出火花，令與會者受益匪淺。

　　話題一：按照市場經(jīng)濟的規(guī)律，當產(chǎn)品供不應(yīng)求時，產(chǎn)品價格會隨之出現(xiàn)一定上升，那么為什么我們行業(yè)產(chǎn)品在今年持續(xù)熱銷的背景下沒有實現(xiàn)價格的上升，如何才能提升企業(yè)在市場中的定價話語權(quán)？

　　朱寅：只有產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，企業(yè)的議價能力才能隨之提高。在當前市場情況下，對產(chǎn)品質(zhì)量的保證則完全依靠企業(yè)的自制力。我舉個例子，現(xiàn)在縫紉機零件相當緊張，各個企業(yè)都在到處跑零件。即使如此，標準仍然堅持嚴格的質(zhì)量要求，導致很多零件企業(yè)對標準有了意見，“現(xiàn)在的零件這么緊張，你們還要堅持嚴格的退貨管理，你們退回來的不滿意產(chǎn)品，人家馬上就要拿走，給的價格比標準的還高”。從這件事上，我想說明一點，大家在抉擇的時候，是堅持原則，還是追求利益，這才是保證產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。

　　此外，通過從市場第一線獲取信息，對產(chǎn)品進行相應(yīng)改動，提高其性能和適用性，來符合用戶的需求，確實是有所收益的，在這一點上我們確實也嘗到了甜頭，我想在標準明年的銷售過程中，這一類的高利潤產(chǎn)品會越來越多。

　　阮小明：現(xiàn)在行業(yè)很困惑，有的產(chǎn)品沒有利潤，做了也是白做，很多小工廠的價格更便宜，質(zhì)量也差不多，還可以不開發(fā)票，根本原因是他們對產(chǎn)品品牌和行業(yè)發(fā)展保留在較低的定位上。由此我感覺到，行業(yè)在提倡塑立品牌，如果大家都把服務(wù)都定位在高的層次，形成品牌，就會帶動價格找到一個合理的定位。

　　我們應(yīng)該看到，目前種種困難因素都是中國面臨變革時，企業(yè)必然要面對的事情。之前美國和日本走過的路目前的中國也碰到了。原材料漲價也好，成本提升也好，員工工資福利水平提高也好，品牌要想生存發(fā)展，社會責任是每個企業(yè)永遠不能回避的問題。今年，寶石公司把食堂開放，員工免費吃飯，這樣公司一年要增加400萬元成本，但是讓企業(yè)內(nèi)部的員工穩(wěn)定、健康、快樂的工作，就可以把這些成本收回來，甚至創(chuàng)造更多的價值。

　　林宏楠：商貿(mào)企業(yè)主要是根據(jù)廠家的定價體系，來決定銷售價格。目前市場的需求非常大，而國產(chǎn)產(chǎn)品價格卻賣不上去。最近福誠收到了很多國外企業(yè)的漲價通知，像兄弟、飛馬等，他們在電腦平縫機、普通平縫機等產(chǎn)品的價格上漲幅較小，但在特種機上面漲幅非常大，甚至接近了30%。這就反映了產(chǎn)品的差距，在普通電腦平縫機上面，國內(nèi)與國外的差距不大，國外企業(yè)通過少提價或不提價來壓低國內(nèi)企業(yè)的盈利能力，而在特種機上面，國外品牌比國產(chǎn)產(chǎn)品更具競爭優(yōu)勢，他們把價格拉高，仍然可以獲取較高利潤。

　　我認為國內(nèi)品牌不能漲價的原因是底氣不足，大家對未來市場的判斷不是非常的有信心，擔心漲價后會不會給競爭對手留出機會，漲價后會不會丟掉客戶。我的建議是，生產(chǎn)廠商應(yīng)該著力提升產(chǎn)品的科技附加值和技術(shù)含量，如果能夠在產(chǎn)品上面再努力一點，或者更快一點，完全能夠從品質(zhì)上面縮小與國外產(chǎn)品的差距。

　　張敏：對于定價權(quán)這個問題，我認為，整機、零部件、商貿(mào)，都是在一條船上的，誰也離不開誰，也不存在誰和誰爭權(quán)的問題，而是應(yīng)該考慮在規(guī)范好自身之后，如何實現(xiàn)雙贏或多贏的問題。

　　黃堅：今年的產(chǎn)品市場非?；鸨?，產(chǎn)品供不應(yīng)求。上游機殼、零配件、電控產(chǎn)品都已經(jīng)提價了，但是整機的價格卻始終維持不變。如果整機廠沒有合適的利潤，就無法生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也就直接影響到了經(jīng)銷商向市場推廣產(chǎn)品以及價格談判的能力，只有依靠合理的利潤，才能幫助企業(yè)做優(yōu)做強。所以我呼吁，整機企業(yè)可以根據(jù)當前的市場狀況，適當?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品的價格。

　　話題二：沒有良好的市場秩序，行業(yè)發(fā)展就失去了保障。在經(jīng)歷同質(zhì)化、惡性競爭的沖擊之后，行業(yè)應(yīng)如何痛定思痛，在未來最大限度避免無序競爭，營造健康的市場秩序，實現(xiàn)良性運行？

　　梁佛祥：低價競爭產(chǎn)生的根源是多方面的。首先，我們的商貿(mào)企業(yè)的發(fā)展過程比較短，從客觀條件上，經(jīng)銷商無法滿足制造企業(yè)的全部愿望。比如說，很多制造廠希望將某個區(qū)域的市場全部交給一個代理商去做，但目前來看，很少有經(jīng)銷商可以達到這個條件，這是商貿(mào)企業(yè)在發(fā)展基礎(chǔ)上的硬傷，導致了同一區(qū)域內(nèi)，同一品牌有多個代理商在做的局面。這個局面反過來又造成了一種趨勢，為了生存，為了爭取制造廠更多的支持，為了資金回籠、完成任務(wù)，經(jīng)銷商們只能采取損人損己的低價策略，來搶占市場。

　　另一個方面，是很多制造廠制定的年銷售政策，沒有考慮到經(jīng)銷商各區(qū)域之間的區(qū)別、各企業(yè)結(jié)構(gòu)性的區(qū)別，很多企業(yè)單純從公司角度策劃出一套銷售方案，然后做成合同，讓經(jīng)銷商來簽，生產(chǎn)企業(yè)完全占據(jù)主導，這是不對等的合作關(guān)系，導致很多經(jīng)銷商每年都要以不適合的銷售策略來做市場，長久下來，就形成了只能用低價銷售來完成任務(wù)。

　　阮積祥：想避免低價競爭，首先要找到問題根源。中國縫企要做強做大，就必須建立規(guī)范有序的競爭秩序。杰克這么多年，一直堅持用實際行動，影響我們的經(jīng)銷商和供應(yīng)商，號召大家都不要去做低價競爭。新杰克采取的方法是通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、加大科技研發(fā)，綜合提升競爭力和產(chǎn)品質(zhì)量，從而取得議價權(quán)，避免陷入低價競爭。