一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的地位是不一樣的。我們將那些擁有全國(guó)化領(lǐng)袖品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，在自己區(qū)域市場(chǎng)已成為同行中前三名，且其核心職能發(fā)育較為完善的經(jīng)銷(xiāo)商稱之為“成熟”的經(jīng)銷(xiāo)商。

    成熟經(jīng)銷(xiāo)商在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的管理上失誤頻出；由于成熟經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)隊(duì)伍中的暫時(shí)領(lǐng)先甚或驕傲，其在業(yè)務(wù)多元化上的無(wú)序甚或投資失誤，導(dǎo)致其在業(yè)務(wù)單元管理上的方向性錯(cuò)誤；內(nèi)部管理、市場(chǎng)拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效考核等方面的問(wèn)題較多；人才流失嚴(yán)重；現(xiàn)有員工出工不出力；部門(mén)建設(shè)是有部門(mén)無(wú)職能發(fā)揮；老顧客流失嚴(yán)重而新顧客開(kāi)發(fā)不來(lái)；業(yè)務(wù)靠吃老本（過(guò)去打下的基礎(chǔ)）；新代理的品牌沒(méi)有一個(gè)在自己手中成活或真正有效拓展（或者品牌與市場(chǎng)地位極其不匹配）……

    他們大部分還在用創(chuàng)業(yè)時(shí)簡(jiǎn)單粗放的方法來(lái)管理現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)高達(dá)數(shù)億的大公司（集團(tuán)），落后管理的危機(jī)隱藏在日常細(xì)節(jié)中，沒(méi)有危機(jī)成了“成熟”經(jīng)銷(xiāo)商最大的危機(jī)。

    一個(gè)生產(chǎn)奶飲料的小廠，銷(xiāo)售規(guī)模不過(guò)幾千萬(wàn)，該老板已經(jīng)被大家冠以“企業(yè)家”的稱呼了；一個(gè)生產(chǎn)方便面的企業(yè)，銷(xiāo)售額不過(guò)一個(gè)億，已經(jīng)開(kāi)始聘請(qǐng)康師傅企業(yè)走出的職業(yè)經(jīng)理人；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒企業(yè)，年銷(xiāo)售額只有5000萬(wàn)，已經(jīng)和全國(guó)知名的咨詢公司合作近2年。而成熟經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售額少則千萬(wàn)，多則數(shù)億，業(yè)務(wù)范圍橫跨兩到三個(gè)行業(yè)，甚至更多，卻鮮有像生產(chǎn)性企業(yè)一樣去重金聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人、巨資聘請(qǐng)咨詢公司的！

    這些現(xiàn)象，反映了經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)企業(yè)管理差距認(rèn)識(shí)不足的問(wèn)題。作為成熟的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人，應(yīng)該從哪些方面入手來(lái)提升自身的管理水平，使自己企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青呢？下文從經(jīng)銷(xiāo)商管理基礎(chǔ)架構(gòu)上，來(lái)勾列經(jīng)銷(xiāo)商管理基礎(chǔ)的輪廓。是為成熟經(jīng)銷(xiāo)商基礎(chǔ)管理十大定律。

    定律1.正視自身不足，全面提升團(tuán)隊(duì)能力

    山東某白酒經(jīng)銷(xiāo)商大地公司是原來(lái)老國(guó)有糖酒公司改制而來(lái)，依靠過(guò)去的關(guān)系代理著一些全國(guó)二名酒品牌，其知名度在全省不可謂不高。老板依靠原來(lái)系統(tǒng)的熟人關(guān)系，在全省找分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售，自己不做市場(chǎng)。下屬一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，老實(shí)聽(tīng)話，業(yè)務(wù)員待遇極低，留不住人。老板劉大地四十有六，自詡為儒商，喜歡歷史、哲學(xué)，談古論今，經(jīng)常談及西歐如何，美國(guó)怎樣。對(duì)自己公司發(fā)展的從來(lái)沒(méi)有很好的規(guī)劃，也聽(tīng)取不了任何人的意見(jiàn)，經(jīng)常以下屬執(zhí)行力不強(qiáng)，國(guó)人做不了事推脫?？粗瓉?lái)跟則自己混的業(yè)務(wù)員成為了大的經(jīng)銷(xiāo)商，心里不平衡，很多場(chǎng)合說(shuō)是自己培養(yǎng)了他們。

    日子就這樣過(guò)著。大地公司的最后一個(gè)二名酒品牌的老總正式通知了劉大地，如果當(dāng)季度銷(xiāo)量完不成，將取消他的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。劉大地的公司即將走到了盡頭。劉大地繼續(xù)罵著廠家不講信譽(yù)，、繼續(xù)罵著業(yè)務(wù)員的背叛，繼續(xù)罵著國(guó)人的種種不是，他自己知道他也罵不了多長(zhǎng)時(shí)間了，他即將退出江湖了！

    更多的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這么凄慘，但是他們的共性是：只知道在埋怨別人，從來(lái)不去反省自己。

    一切行動(dòng)都來(lái)源于思想的改變。當(dāng)前成熟經(jīng)銷(xiāo)商老板都或多或少地存在著自以為是、盲目自大、暴發(fā)戶的思想。對(duì)成功有著不正確的認(rèn)識(shí)：以自己現(xiàn)在擁有什么作為衡量是否成功的標(biāo)志，而不是用能否不斷發(fā)展自己作為成功的標(biāo)志。

       過(guò)去的成績(jī)雖然有很多是自身努力的結(jié)果，如果站在更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)審視自己過(guò)去的成功，可能更多的是法制不健全、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的機(jī)會(huì)造就的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步的成熟，單純機(jī)會(huì)主義者成功的可能性越來(lái)越少，規(guī)范管理、比拼內(nèi)功的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商老板要從思想上改變妄自菲薄、不能作為的思想。一些經(jīng)銷(xiāo)商老板自身確實(shí)有起點(diǎn)低、文化水平差、對(duì)自己缺乏信心、小富即安、不思進(jìn)取的小資思想，但經(jīng)銷(xiāo)商更要客觀認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值，作為營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的必要環(huán)節(jié)，不僅制造商和零售商需要經(jīng)銷(xiāo)商，而且同樣可以做大、做強(qiáng)。

    經(jīng)銷(xiāo)商要注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)能力的提升。很多制造商企業(yè)的老總的名片上印著“高級(jí)經(jīng)濟(jì)師”“工程師”、“MBA”等稱謂，經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片上卻鮮有這樣的內(nèi)容。這側(cè)面反映了經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)自己要求不高、不善于學(xué)習(xí)的現(xiàn)狀。無(wú)論是制造商還是經(jīng)銷(xiāo)商的老板，其職能是一樣的。經(jīng)銷(xiāo)商老板同樣可以去讀MBA、參加名牌大學(xué)舉辦的CEO培訓(xùn)班、參加各種媒體或政府舉辦的各種社團(tuán)活動(dòng)，學(xué)習(xí)先進(jìn)理念和知識(shí)，發(fā)表自己的見(jiàn)解和主張。事實(shí)上，凡是經(jīng)常學(xué)習(xí)和經(jīng)常參加參加各種社團(tuán)活動(dòng)、參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的老板，在思考問(wèn)題和制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，明顯高人一籌。在品牌的選擇和市場(chǎng)運(yùn)作上，指向性更強(qiáng)，方向性更明確，實(shí)效性更好！

    “成熟”的經(jīng)銷(xiāo)商老板在學(xué)習(xí)上，普遍存在著“葉公好龍”的現(xiàn)象：談起學(xué)習(xí)來(lái)，個(gè)個(gè)摩拳擦掌；需要學(xué)習(xí)投資時(shí)，往往捂緊錢(qián)袋往后退；在商業(yè)應(yīng)酬和學(xué)習(xí)時(shí)間沖突時(shí)，肯定是學(xué)習(xí)時(shí)間要讓步。學(xué)習(xí)的資金和時(shí)間始終沒(méi)有落保障。缺乏制度的保障成了這些“喜歡”學(xué)習(xí)的老板們“葉公好龍”心態(tài)最真實(shí)的寫(xiě)照。日子久了，就成了一群“最積極”的消極的人！我熟悉的一位經(jīng)銷(xiāo)商大鱷，每每談話總說(shuō)自己現(xiàn)在是二次創(chuàng)業(yè)期，但每每我又見(jiàn)他沉溺于招待應(yīng)酬卡拉OK，辦公室里很少能見(jiàn)到他。具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沒(méi)有權(quán)利和資源，企業(yè)和員工也是在依靠老品牌的業(yè)績(jī)度日，這樣終究難以為繼，走向衰落是必然。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍注定是“三年一小變，五年一個(gè)輪回”，我們身邊演繹過(guò)和正在演繹著這些的真實(shí)故事！悲哉！哀哉！幸哉？

    為了提升自我和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商老板要從資金和制度上進(jìn)行保障，主要有以下三點(diǎn)。

    第一、訂閱專業(yè)的雜志和報(bào)紙，供大家學(xué)習(xí)。訂閱的報(bào)刊和雜志要從財(cái)務(wù)上列支專項(xiàng)資金予以保障。經(jīng)銷(xiāo)商要提升自我和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常組織內(nèi)部員工學(xué)習(xí)，起碼要訂上“一報(bào)三刊”（《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》、《糖酒周刊》）。這樣就能及時(shí)了解行業(yè)最先進(jìn)的知識(shí)，學(xué)習(xí)最專業(yè)的方法和套路。

    第二、定期組織學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)要形成制度，不管業(yè)務(wù)有多忙，團(tuán)隊(duì)都要專門(mén)安排時(shí)間來(lái)組織學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)不能成為下雨天人車(chē)干不了活的空休時(shí)間打發(fā)。例如某公司在制度中規(guī)定每周二下午是學(xué)習(xí)時(shí)間，不準(zhǔn)請(qǐng)假，全體員工參加。每周指定一個(gè)課題進(jìn)行研討，員工將日常工作中的難題提出來(lái)，大家來(lái)商量解決，群策群力，共同提升。一些“成熟”經(jīng)銷(xiāo)商要安排專人進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)管理，單個(gè)人的能力就轉(zhuǎn)化成了企業(yè)的能力，企業(yè)的能力可以得到持續(xù)的積累，幫助和指導(dǎo)新人。同時(shí)也可以應(yīng)對(duì)員工離職帶來(lái)的麻煩，幫助每一個(gè)新人都可以快速地成功。這也是管理大師德魯克所倡導(dǎo)的，“讓每一個(gè)平凡的人干出不平凡的事來(lái)”。

    第三、將學(xué)習(xí)和培訓(xùn)當(dāng)成一種福利。事實(shí)上，對(duì)于大部分想進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論其未來(lái)怎么規(guī)劃，都有學(xué)習(xí)和提升的需求。

將出外學(xué)習(xí)、參加老師培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)福利，獎(jiǎng)勵(lì)在企業(yè)工齡時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)績(jī)較為突出的員工。這樣，既有利于打造學(xué)習(xí)型的組織，也便于留住優(yōu)秀的人。老板和員工同時(shí)進(jìn)步，組織才會(huì)有活力。一些老板可能會(huì)說(shuō)，我培養(yǎng)的某某很長(zhǎng)時(shí)間，最后離職了或者跳槽了，豈不是很不劃算?。渴堑?，單純?nèi)タ创齻€(gè)體，確實(shí)有投資回報(bào)的問(wèn)題。如果站在整個(gè)社會(huì)的角度看，任何一個(gè)企業(yè)做大了、發(fā)展了，必然要以各種  形式來(lái)為社會(huì)做貢獻(xiàn)，包括人才貢獻(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)走出很多人，企業(yè)并沒(méi)有因此受到很大影響，反而越做越大，越來(lái)越強(qiáng)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是企業(yè)要有內(nèi)生的人才培養(yǎng)機(jī)制，平凡的人來(lái)到企業(yè)就會(huì)成功。適當(dāng)比例的員工更新恰恰是這些企業(yè)永葆生機(jī)的發(fā)展源泉。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板而言，站在社會(huì)發(fā)展的角度來(lái)看，不管你是主動(dòng)還是被動(dòng)，有意還是無(wú)意，你都得為社會(huì)貢獻(xiàn)人才和財(cái)富！一些老板動(dòng)輒說(shuō)自己培養(yǎng)了誰(shuí)才有誰(shuí)的今天的說(shuō)法也是不對(duì)的。人是自己學(xué)出來(lái)的，而不是別人教出來(lái)的！老板充其量給員工提供了工作的機(jī)會(huì)和場(chǎng)所，在工作期間，雙方各取所需。這才是科學(xué)的人才資源理念！如果你想證明自己優(yōu)秀，那一定要多培養(yǎng)出幾個(gè)比自己更優(yōu)秀的人！