商場如戰(zhàn)場，經營者的每一個決定都關系著今后的發(fā)展動向?？稍诎盗饔縿又g，又有多少“暗礁”阻路？本報特別推出系列報道，就經銷商在經營中遇到的困難和疑惑等問題進行了調研式采訪，并邀請知名專家進行解答。
　　
　　特邀嘉賓
　　徐援援———愛慕北京經銷商
　　林宗啟———周織遼寧省代理
　　羅 偉———朗姿廣西代理商
　　劉麗燕———水淼服飾天津加盟商
　　
　　專家
　　馬春林———上海唯好（國際）品牌管理機構總經理
　　
　　人員篇

　　經銷商在人員管理方面存在著人員流動性大、銷售技巧不過硬等大量的問題，如今已經不是單純的販賣產品的時代，沒有好的銷售人員，無論多好的產品都無法實現最終的利益價值。
　　
　　徐援援：導購的學歷一般都不高，因此在理解能力上和執(zhí)行力上都有所欠缺，有些事情要是說不到，可能導購就無法接受或者執(zhí)行。比如這個月做促銷的時候，店鋪16日從公司總部領了廣告。這個廣告應該在特賣促銷前就放出來，但直到特賣前一天，我都沒有在商場里看見這個廣告。后來一了解，才知道沒有人主動把廣告擺出來，原因不是導購沒有主動性，而是他們不知道什么時候擺放廣告。

　　理解能力也是我所擔心的，我們的導購有時候聽不明白我的意圖?，F在的培訓基本上是關于銷售技巧以及貨品方面的，何如能提高導購的執(zhí)行力和理解能力等個人素質、修養(yǎng)是我比較困惑的。

　　專家解答：經銷商的導購一般都是來自于其他品牌或者直接向社會招聘的，這些導購需要進行培訓之后才能上崗。但通常的導購培訓，一般涉及的都是店鋪營運、銷售的相關技巧，對于貨品的品牌、企業(yè)以及經銷商的一些理念，就很少涉及。

　　如今，導購的綜合能力主要表現在對其所在品牌的理念以及文化的理解。第一，導購要了解企業(yè)本身；第二，要了解品牌的準確定位。

　　店鋪里出現的問題，應該說都不是導購的問題。在表現上，是導購出的問題。但究其原因，問題是在店長身上。

　　經銷商、品牌面對店鋪、店長，把年度目標、店鋪營運管理以及服務技能技巧交待清楚就可以了。執(zhí)行方面，就需要店長去落實了。店長的責任很重大，他的工作除了銷售之外，主要負責管理人員、商品、賣場、信息、顧客以及促銷，這六大管理需要店長全方位地掌握。

　　如果店長之前沒有經過專業(yè)系統(tǒng)的培訓，只是處在一個銷貨階段而不是處在品牌運作階段，那么他當然不可能有組織有系統(tǒng)地把工作規(guī)劃好，店員自然也就沒有主動性。想要抓好導購，關鍵在于抓好店長。店長屬于終端的實體總經理，店里的一切人員的規(guī)劃都應該由店長來負責。同時店長還要起到一個榜樣的作用。如果做不到，這能說明店長沒有把概念理解透，沒有把店長的作用發(fā)揮好。

　　林宗啟：人員流動性比較大，每年都要培訓自己的員工。剛進入服裝行業(yè)的新員工對服裝有很多東西不了解，我會手把手的教他們。好多員工知道其中的門道后，不是跳槽就是另起爐灶。這個問題比較難辦。

　　之前我們找到的一位店長銷售能力非常強，但也正是這一點讓他有了和我們討價還價的資本。比如晚上班、早下班，這些對我們下面的導購影響不是很好，過了半年，我們就發(fā)現店鋪處在一個不好的氛圍之下。因此，我們只能放棄這位店長了。如何在能力和榜樣之間選擇，是目前比較棘手的問題。

　　專家解答：經銷商要關心入職者的三個問題：一、入職者的初始傭金以及待遇問題。二、職位的升遷問題。三、員工的知識再造提升問題。

　　通常，我們現在大多數的商家是靠收入來留住自己想要留住的人才。但要考慮到，收入是沒有止境的，人們對于收入的渴望是無法滿足的。因此，前途問題和素質層次問題就相當重要。

　　比如說導購，他從實習導購到正式導購再到高級導購，發(fā)展方向很重要。如果經銷商根據其特點設定比較切實可行的發(fā)展藍圖，那么，導購是會有歸屬感的。這樣，他在考慮自己前途的時候就會更理智的分析現在的職位對他幸福的影響?？梢?，設計發(fā)展軌跡對于留住人才是很重要的。

　　對于導購而言，自身價值的再造過程很重要。如果入職3年沒有提升，正常人都會有變動的想法。而給予基層人員學習機會，同時也是給予員工一個信息，企業(yè)是愿意和他們一起長期發(fā)展，是愿意關心和愛護自己的員工的。