登錄某個試客網(wǎng)站，挑選出自己所需要的商品，在線填寫好商家給出的調(diào)查問卷以及個人信息、郵寄地址、手機號碼等，做完這些，就可以在家坐等心儀寶貝自己被送貨上門了，而且這一切都是免費的。不可思議吧，白穿、白戴加白拿，最近網(wǎng)絡(luò)上悄然出現(xiàn)了這樣一批“試客大軍”。“試用”這種模式的出現(xiàn)會給網(wǎng)站經(jīng)營者帶來怎樣的新機遇？會為品牌企業(yè)打開怎樣的營銷新思路？又會給試客們帶來怎樣的“免費午餐”呢？

　　近些年，網(wǎng)絡(luò)消費市場非?；鸨W(wǎng)貨也日益膨脹。大多數(shù)參與網(wǎng)購的消費者經(jīng)常會遇到類似買到假貨、水貨、山寨貨，或者所得到商品與想象中嚴(yán)重不符等現(xiàn)象。這個時候，很多人想象，如果自己在網(wǎng)絡(luò)上選擇消費品的時候能夠像在商場中一樣，可以去看、去試，再決定是否購買就能放心多了，試客網(wǎng)站就在人們在網(wǎng)購中遇到各種煩惱和困惑的時候適時地出現(xiàn)了。

　　在美國，試用這種營銷模式早已成熟，并取得了成功的效果，但在國內(nèi)還沒有一個比較成型的模式。早在2006年，就有一些“敏感”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者們注意到了“試用”中蘊藏的巨大商機，一部分敢于嘗試的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商開始復(fù)制美國比較成功的試客網(wǎng)站的經(jīng)營思路，漸漸地，試客網(wǎng)在中國出現(xiàn)了。

　　國內(nèi)試客網(wǎng)站初涉市場

　　創(chuàng)建于2008年的試客聯(lián)盟就是國內(nèi)起步較早的試客網(wǎng)之一。“首先，我們看到了國外有過這樣一個成功的模式，說明了這種模式的可行性。第二，隨著網(wǎng)購的普及，試客網(wǎng)確實是消費者和商家所需要的，但是在國內(nèi)這塊還是個空白，所以我認(rèn)為市場潛力很大，可以迅速做起來。”試客聯(lián)盟CEO李堅在談到最初創(chuàng)建試客聯(lián)盟的想法時說，“事實證明的確如此，通過統(tǒng)計，目前在試客聯(lián)盟中比較活躍的試客已經(jīng)達到了140多萬，以白領(lǐng)、上班族、大學(xué)生居多，參與品牌累計達到2000多家，每天在這個平臺發(fā)放使用產(chǎn)品的商家不低于15家，其中以美容用品、化妝品、箱包服飾、日用品家居類居多。目前網(wǎng)站基本達到每個月以60%的速度在發(fā)展。

　　李堅向記者介紹了試客聯(lián)盟目前的贏利模式：“試客聯(lián)盟主要靠三部分來贏利，第一部分是靠增值服務(wù)。品牌商家根據(jù)自己的需要制定一些例如郵件或飛信的服務(wù)項目，我們會為他們提供這些附加服務(wù)并收取一定費用，從中贏利。第二部分是靠銷售提成。由于有時候一件商品會有上千個試客申請使用，而最終申請成功的名額只有幾個，這時候，我們就會組織那些提交了申請卻沒有被商家選上的網(wǎng)友們，以較低的價格去消費一些試客代表試過后感覺很滿意的產(chǎn)品。這樣一來，既滿足了顧客的購物欲望，彌補了他們沒有得到心儀商品的遺憾，又為商家做了一次實惠的廣告，商家自然愿意為我們提供一些銷售提成。只要產(chǎn)品有市場，商家又有這方面的需求，任何產(chǎn)品都可以做這項活動。第三部分是廣告。我們平時為品牌商提供廣告平臺，為商家做產(chǎn)品的免費推廣，這樣就降低了商家在我們這里投放廣告的門檻，他們自然會很愿意加入進來。品牌商的支持使得我們可以以更快的速度發(fā)展，達到很多網(wǎng)站都追求的高流量、高人氣，人氣旺了，就會有更多的廣告投放商家進來，形成良性循環(huán)。網(wǎng)站越做越大，前來注冊的品牌也會越來越多，從而帶動前兩部分的贏利。”

　　“對于什么樣的產(chǎn)品適合進行試用營銷，我認(rèn)為，只要容易產(chǎn)生重復(fù)消費的商品都適合在試客網(wǎng)中進行投入，但如果是一輛汽車或者一套房子，重復(fù)消費周期比較長，就不太適合了。試客聯(lián)盟是一個完全免費的服務(wù)平臺的提供者，功能就是為企業(yè)服務(wù)。只要這家企業(yè)是合法的、有誠信的，我們都?xì)g迎加入。”李堅表示。

　　商家心里的小九九

　　到試客網(wǎng)站做活動的商家來自不同行業(yè)，有著不同的目的。第一類目的就是互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中最常見的炒作式營銷，例如商家送出幾部iphone手機必然會產(chǎn)生爆炸性的新聞效果，這是商家通過營銷事件吸引到了大眾眼球，然后得到網(wǎng)友們的熱議和點評，進而為自己聚集到了大量人氣的方法。

　　第二類商家的目的是一些剛剛起步，正在打造自己品牌的商家，由于目前的產(chǎn)品不夠完善，所以希望通過試客試過之后所填寫的試用報告得到一些反饋回來的參數(shù)、建議，以便商家進行產(chǎn)品完善。在第二類當(dāng)中也有一部分的商家雖然正處在樹立品牌階段，但其產(chǎn)品已經(jīng)相對成熟，又沒有太多資金可以用來打廣告，他們便希望通過給試客免費試用商品之后在試用報告中把產(chǎn)品的優(yōu)勢一一羅列出來，讓更多人知道，以此作為樹立品牌形象的一個渠道，向消費者表達一種“我的產(chǎn)品確實好，不怕你試”的信息。

　　服裝是這一類情況中表現(xiàn)較為突出產(chǎn)品品類之一。內(nèi)衣品牌woommy維美時尚宣傳負(fù)責(zé)人劉玉珍在接受記者采訪時表示，由于品牌處于剛剛起步的階段，所以非常需要進行大規(guī)模的宣傳和推廣。但是傳統(tǒng)的諸如電視、報紙、燈箱廣告等推廣模式宣傳費用比較高昂，于是品牌急需得到一種成本相對較低的推廣方式，試客營銷便是其中的一種。“我們從今年上半年開始運行試客活動，我認(rèn)為整體的效果還是很不錯的。目前我們通過一些電話回訪了解到，有很多顧客是通過其他一些網(wǎng)站或論壇，知道了我們的試用活動，從而來到試客網(wǎng)站參與活動的，這就表示，試用活動對產(chǎn)品真的能起到一定的口碑宣傳作用。”“除了試穿活動較之傳統(tǒng)媒體更加節(jié)省廣告投放成本之外，其確實能讓更多顧客體驗、了解到我們的新產(chǎn)品。在公司做活動的兩個月時間里，網(wǎng)友比較活躍，參與活動的積極性也很高，注冊的會員也很多。我們剛剛推出活動以后，在半天時間里，注冊會員的數(shù)量就達到了近2000人。T恤品牌J.in電子商務(wù)負(fù)責(zé)人鄭宗沖在談到企業(yè)為什么會選擇試客營銷方式時表示。

　　第三類發(fā)起試用活動的商家則是為了通過試客網(wǎng)有效地組織自己的終端消費者，也就是希望達到一種口碑營銷的作用，這也是所有商家都需要的。淘寶網(wǎng)店千紙鶴店主劉銳告訴記者：“我們希望的得到的回報其實很簡單，就是希望能有更多顧客來接觸我們的產(chǎn)品，這樣我們就能夠找到對應(yīng)品牌定位的客戶群。目前我們已經(jīng)發(fā)出了一批衣服，也有更多的顧客正在陸續(xù)提交申請。而且已經(jīng)有成功領(lǐng)取衣服的用戶表示，試穿我們的衣服之后，在今后還會到我的店里購買其他服裝。這樣，我們的目的也就達到了。”

　　“免費午餐”不白吃

　　試客要想拿到試用品，所需要的流程也很簡單，首先在試客網(wǎng)上免費注冊一個試客賬號，之后便可以挑選自己喜歡的商品，挑選好之后點擊進入報名流程。報名時只要如實填寫個人信息，并且回答商家所給出的調(diào)查問卷以及自己此次報名選擇試用這款產(chǎn)品的理由之后，就可以等待商家的選擇了，幸運被挑選上的用戶在領(lǐng)用產(chǎn)品之后還需提交給商家一份試用報告。

　　“從商家的角度來說，舉行試客活動絕不是希望我們的產(chǎn)品只是白白送出去而已，一定希望可以從中得到相應(yīng)的回報。所以我們在挑選試客的時候，就會先從品牌產(chǎn)品的定位出發(fā)。例如，我們主要經(jīng)營女裝，那么肯定會根據(jù)所面對的顧客群體的特征，主要挑選女性試客。如果我們的產(chǎn)品很適合她們，這些用戶在穿著所領(lǐng)取的衣服逛街或上班的過程中就會被同事或朋友問及類似‘這件衣服是什么牌子？’，‘在哪里買的？’等問題，這樣一來，自然就起到了口碑宣傳的作用。”鄭宗沖表示。

　　“我們會根據(jù)顧客所提供的填寫好的資料進行電話回訪，了解客戶是否喜歡并且經(jīng)常進行網(wǎng)購，另外也會借此機會了解顧客的消費能力，從而從中選擇出一部分品牌的期望顧客群體，成為我們的潛在目標(biāo)客戶群。”劉玉珍介紹，“此外，我們還會提供給顧客一份由他們來填寫的資料單。由于我們是一個內(nèi)衣品牌，所以資料單上會詳細(xì)列出關(guān)于顧客喜歡內(nèi)衣的顏色、風(fēng)格、尺寸，以及他們經(jīng)常去瀏覽的網(wǎng)站和所喜歡的內(nèi)衣品牌等，以此來了解顧客平時的購物習(xí)慣。”

　　劉銳則表示，試客的年齡、收入、所在地等也會成為他們在挑選過程中所看的條件：“通過年齡我們能知道顧客是否適合我們產(chǎn)品的定位，收入過高或過低，年齡偏小或偏大可能都不適合我們的品牌。另外所在地會牽扯到我們發(fā)放試用品時候產(chǎn)生的郵費成本。”

　　所以，這就要求試客們在填寫試用申請過程中要如實、認(rèn)真地填寫，這樣才能保證這些資料對于商家來說是有用的。用私密的個人資料和體驗過產(chǎn)品后提交的試用報告來換取“免費午餐”，看來試客這午餐也不是白吃的。