咚咚!當(dāng)我們居家或坐在辦公室里，常有不速之客敲門(mén)，向我們推銷各種各樣的商品、勞務(wù)、保險(xiǎn)……起初，我們?cè)S多人對(duì)這種送貨上門(mén)的形式還蠻有興趣，但慢慢地我們被來(lái)來(lái)往往，喋喋不體的推銷員攪得心神不寧，被形形色色的商品搞得眼花繚亂。

    上門(mén)推銷，褒者有之，貶者有之。而從商品經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家來(lái)看，推銷員上門(mén)直接推銷是商品推銷中最直接、最靈活、最有針對(duì)性和通常使用的——種方法，特別是在爭(zhēng)取顧客愛(ài)好、信任和促成當(dāng)面迅速成交方面，效果最為顯著。在美國(guó)，企業(yè)界對(duì)直接推銷最為重視，從事推銷的人數(shù)高達(dá)幾百萬(wàn)。隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，推銷員上門(mén)推銷也愈來(lái)愈廣泛，推銷隊(duì)伍不斷擴(kuò)大。而目前我國(guó)的推銷員大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，知識(shí)水平低，實(shí)踐能力差，素質(zhì)良莠不齊，直接影響了推銷的效果。要提高推銷的成功率，除了加強(qiáng)文化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，還應(yīng)掌握上門(mén)推銷的技巧和策略。我們認(rèn)為尤其應(yīng)注意以下幾方面：

    任何商品和服務(wù)都有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對(duì)象，把握好推銷時(shí)機(jī)是推銷成功關(guān)鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒(méi)少跑，話沒(méi)少說(shuō)，而收效甚微，原因主要在于，他們沒(méi)有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

    不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。

    有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對(duì)象，而有些商品使用者與購(gòu)買(mǎi)者往往不一致，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷對(duì)象，誰(shuí)是老板，誰(shuí)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)，誰(shuí)對(duì)購(gòu)貨有影響力。

     二戒粗魯無(wú)禮

    上門(mén)推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，無(wú)論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺(jué)。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結(jié)果被人誤認(rèn)為是“小流氓”而趕了出來(lái)。

    其次，進(jìn)門(mén)之前應(yīng)按門(mén)鈴或輕輕扣門(mén)，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷員帶著滿身的征塵，強(qiáng)行入室，自然會(huì)引起顧客反感。再次，得體的稱謂，禮貌的問(wèn)候會(huì)縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當(dāng)她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。

    三戒夸大其詞

    向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無(wú)邊際，把你的商品說(shuō)得完美無(wú)缺，顧客未必信任你；相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說(shuō)它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對(duì)這種商品的功效更加懷疑。

    實(shí)踐證明，要使顧客對(duì)你推銷的產(chǎn)品發(fā)生興趣，就必須使他們確認(rèn)商品的質(zhì)量，并認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)了你的商品之后，會(huì)得到哪些好處。在介紹商品的同時(shí)應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行演示，并舉出一些有足夠說(shuō)服力的證據(jù)。如一個(gè)推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個(gè)推銷點(diǎn)，他總是將推銷的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)在廚房，通過(guò)對(duì)廚房油污清洗效果的對(duì)比，讓顧客心悅誠(chéng)服，買(mǎi)下他的產(chǎn)品。