公司在某機(jī)械城設(shè)置一個(gè)終端銷(xiāo)售點(diǎn)，租賃了幾間展廳，需要安裝中央空調(diào)。因?yàn)橐恍┨厥庠?，決定放棄和我們合作多年的供應(yīng)商，重新選用一個(gè)品牌的供應(yīng)商。因?yàn)榇舜窝b修時(shí)間比較緊張，而且此次采購(gòu)數(shù)量相對(duì)較少，所以沒(méi)有進(jìn)行招標(biāo)。同事經(jīng)過(guò)調(diào)查，初選了三家一線品牌的供應(yīng)商，并分別打電話通知對(duì)方到我公司進(jìn)行面談。兩家在電話里的態(tài)度積極主動(dòng)，表示一定很重視這筆單子，與第三家通話時(shí)，當(dāng)?shù)弥蟮轿夜久嬲剷r(shí)，對(duì)方問(wèn)“你們要幾臺(tái)？”，我的同事回答道：“因?yàn)槲覀兊恼箯d朝向、墻壁、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都比較特殊，所以希望貴公司到我公司，按照施工設(shè)計(jì)圖紙計(jì)算制冷量，制定出合理的采購(gòu)方案，”，對(duì)方答應(yīng)了。

    次日上午，為了確認(rèn)時(shí)間，同事再次和各家公司業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了電話溝通，當(dāng)撥通這個(gè)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理電話的時(shí)候，對(duì)方第一句話是：“你們到底要幾臺(tái)”，此時(shí)我正好在旁邊，電話的內(nèi)容聽(tīng)的很清楚，便示意同事，告訴他不用來(lái)了。

    最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品，對(duì)方專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)烈，態(tài)度積極熱情。我們覺(jué)得如果產(chǎn)品使用效果良好，服務(wù)可以保障，這家公司可能會(huì)是我們公司未來(lái)幾年主要的空調(diào)供應(yīng)商，會(huì)為我?guī)资畟€(gè)銷(xiāo)售終端提供服務(wù)。

    馮光春論道：“你們到底要幾臺(tái)？”這句話不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。

    第一，客戶信息的搜集與處理能力很差。

    1、如果需要對(duì)我公司的購(gòu)買(mǎi)能力作出判斷，可以在電話里對(duì)我公司的基本情況進(jìn)行必要的了解，如果換個(gè)方式發(fā)問(wèn)，結(jié)果可能就完全不一樣，比如可以問(wèn)“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào)，我們好進(jìn)行初步準(zhǔn)備”，這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺(tái)”，而且從營(yíng)銷(xiāo)禮儀上來(lái)講也更加得體。

    2、如果第一次打電話無(wú)法確定我們的購(gòu)買(mǎi)力，在明確告知我公司名稱、地址的情況下，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢我公司的基本情況，如果有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為，我相信他們一定不會(huì)放棄我們這樣一個(gè)在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。

    第二，基本的商務(wù)禮儀缺乏，溝通技巧不足，反映該公司管理水平低下，客情關(guān)系處理一般，后期服務(wù)必定難以保證。業(yè)務(wù)經(jīng)理的商務(wù)溝通能力如此有限，很難讓人相信這個(gè)公司其他崗位的員工會(huì)具有很高的素養(yǎng)，很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務(wù)等各方面會(huì)做的很出色。

    第三，服務(wù)意識(shí)淡薄，綜合能力有限?？蛻艟哂匈?gòu)買(mǎi)需求，但難以準(zhǔn)確表達(dá)需求內(nèi)容，說(shuō)明客戶對(duì)供應(yīng)方提供系統(tǒng)解決方案有較強(qiáng)的需求。稍具服務(wù)意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員便能把握這個(gè)信號(hào)，只要將資料準(zhǔn)備充分，全面解答客戶疑慮，設(shè)計(jì)出合理的供應(yīng)方案，說(shuō)服這類(lèi)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)是相對(duì)容易的。

    “你們到底要幾臺(tái)”？一臺(tái)也不要了！