當(dāng)賒銷不能更多地“銷貨”

    賒銷是現(xiàn)代商品銷售常用的交易方式，它是以信用為基礎(chǔ)的銷售，在賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。目前，賒銷的應(yīng)用越來越廣泛，在一些競爭激烈的行業(yè)如醫(yī)藥食品、紡織、機械等就更為常見。很多企業(yè)也都愿意通過這種方式爭取市場贏得客戶。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年通過賒銷方式完成的交易額已達到60—90%,而且每年應(yīng)收帳款總量仍在逐年遞增。

    然而，一句“賒銷是找死，不賒銷是等死！”也表明了賒銷的尷尬和危機四伏。無疑，通過適當(dāng)?shù)馁d銷可以擴大銷路、提高市場占有率。“初衷是好的，思路是正確的！”，問題的關(guān)鍵就在于如何“適度”的問題。“不良”賒銷造成企業(yè)資金不足、周轉(zhuǎn)困難、實際利潤降低，嚴(yán)重制約和威脅著企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。

    賒銷管理不善就是慢性自殺

    賒銷管理不善就是自殺！現(xiàn)實中，我們的企業(yè)不是對應(yīng)收帳款漠不關(guān)心就是缺乏有效的管理，表現(xiàn)為：沒有專門的管理部門，在帳款回收和管理上職責(zé)不清，銷售部門與財務(wù)部門互相扯皮致使大量應(yīng)收帳款沉淀下來。這種情況就好比盲人騎瞎馬，危險大。如果說“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”。如果我們不及時地將血止住的話，企業(yè)遲早會將流動資金花光，那結(jié)果就只有破產(chǎn)了！

    不是危言聳聽，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)對銷售的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對應(yīng)收賬款的管理。這其實也是民營企業(yè)管理匱乏的癥狀之一。就連著名的白云山制藥企業(yè)在未實行信用管理之前，應(yīng)收帳款曾高達1.1個億，給企業(yè)各方面造成了嚴(yán)重影響。鷹騰咨詢服務(wù)過的企業(yè)，在未實現(xiàn)信用管理之前，應(yīng)收賬款也是高居不下。

    美國聯(lián)邦儲備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國經(jīng)濟學(xué)會”上演講，其主題是“風(fēng)險管理”，他要求我們首先要從概念上認(rèn)清及分開“風(fēng)險”與“莫測”；風(fēng)險是指能估算其發(fā)生的可能性，亦即是可以計算概率的；而“莫測”是指不可能計算出風(fēng)險發(fā)生的概率的。當(dāng)我們了解這兩者的本質(zhì)區(qū)別后，我們就懂得如何去排序，去控制。

    利益和風(fēng)險控制兩個都要

    有一些數(shù)據(jù)值得我們重視：美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，且應(yīng)收帳款的平均回款期為90.3天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際上發(fā)達國家45天的水平。更為主要的是，逾期應(yīng)收帳款占銷售收入的比重過大，平均在40—50%之間。目前，在我國詐騙案、壞賬現(xiàn)象卻屢屢發(fā)生，這一切說明我國企業(yè)風(fēng)險防范意識不夠，內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷。

    根據(jù)鷹騰咨詢的經(jīng)驗，準(zhǔn)備采用賒銷的企業(yè)，在賒銷前，必須要思考以下四點：

    1、我們面臨的是何種風(fēng)險？

    在擴大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。但是最為關(guān)鍵的是我們在其中把握一個最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經(jīng)營因而賒銷而陷入困境。

    2、我們可以承受的風(fēng)險有多大？

    企業(yè)最關(guān)鍵的在于有“自知之名”，而不是一味地采用賭博方式去冒死。因而，關(guān)起門來把自己的財務(wù)摸底解清楚是非常必要的。

    3、不要完全去“屈服”，在博弈中獲勝

    在買方市場主導(dǎo)之下，能收取現(xiàn)金的企業(yè)并不太多。即使擁有著名的企業(yè)聲譽、良好的產(chǎn)品名聲、領(lǐng)先的產(chǎn)品科技的企業(yè)也必須屈服于市場的壓力之下，采取“賒銷”！

    市場中有個潛規(guī)則就是“博弈”——你不定規(guī)矩，別人就定規(guī)矩。根據(jù)鷹騰咨詢在管理實踐中的經(jīng)驗，幾乎所有客戶都在不停地測試供應(yīng)商的忍耐能力，他們不是沒有償還能力，只是想拖！在資金占用上去獲取更多的利益。

    4、控制與風(fēng)險造成的損失哪個更劃算？

    中國民營企業(yè)對于管理總是頗有微詞，認(rèn)為管理是“花錢”的。但從更現(xiàn)實的角度來看，如果多花兩個人的人工成本就可以管理好應(yīng)收賬款，讓企業(yè)減少損失，又何樂而不為？這當(dāng)中的成本希望企業(yè)自己計算下。