消費者每一次購買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個過程中，消費者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。

　　銷售人員是服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時也是業(yè)績創(chuàng)造的先鋒，要創(chuàng)造消費者滿意的購物環(huán)境，銷售人員必須了解消費者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費特征，是典型的"待客服務(wù)"的銷售行為，銷售人員以專業(yè)的形象服務(wù)顧客，已經(jīng)成為競爭的關(guān)鍵因素之一。

    （一）了解消費者需求

　　1、動機(jī)

　　只有消費者產(chǎn)生了某種購買動機(jī)，才能促使他們走進(jìn)商店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購買行為。一般而言，光電二極管購買動機(jī)有多種類型，主要有：

　?、傩枰獎訖C(jī)：根據(jù)人性的需要和消費資料的特點，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要動機(jī)。

　?、谛睦硇蛣訖C(jī)：消費者購買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動由心理活動引起的購買動機(jī)即心理動機(jī)。按心理分類，主要可分理智購買和感情購買動機(jī)，再此基礎(chǔ)上又產(chǎn)生出惠顧購買動機(jī)。

　　2、需求傾向

　　前面所說的只是消費者的一般購買動機(jī)。實際上，消費者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。比如求實、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。

    （二）了解消費者的購買過程

　?。ㄈ╀N售人員的服務(wù) 

　　銷售人員是企業(yè)的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者，所以在服飾店的經(jīng)營資源中，銷售人員扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，銷售人員應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。 

　　1、服務(wù)的心理和原則

　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。

　　2、銷售人員的儀表

　　人們對客觀事物的認(rèn)識過程，總是從感知其外部形態(tài)開始，再逐漸認(rèn)識其本質(zhì)的。在與別人相接觸的過程中，特別對初次交往的人來說，儀表是一個重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，并影響眾以后相互關(guān)系的發(fā)展。

　?、賰x表、舉止

　　儀表舉止是指人的外面和行動，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，商店內(nèi)外的站、走等動作。一個營業(yè)員的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進(jìn)行。一個良好的營業(yè)員應(yīng)當(dāng)具備健康、整潔、明朗、樸實、可親的形象 

　　②語言

　　營業(yè)人員在接待顧客時，一刻也離不開語言，營業(yè)人員能不能很好地運用語言，講究語言藝術(shù)，直接影響到服務(wù)質(zhì)量和商店信譽。所以在銷售的整個過程中，營業(yè)人員要說話準(zhǔn)確、生動，使用文明用語。