案例

    某公司做了廣州一品牌在武漢的代理商，在武漢開有幾家服裝專營店，且在各大商場均有專店，服裝款式不少，裝修也算可以，可是銷售額一直提不上去，一日，借市場調(diào)研之機(jī)，我與老總在他的各個店面巡訪了一下，因時間有限，訪談并沒有深入，但是通過店面的氛圍營造和陳列來看，我覺得有些方面可以加強(qiáng)，因而提出了視覺營銷的概念，向他舉例講解了一番，他表示一定馬上改進(jìn)。一個月后，成果斐然。

    視覺營銷的概念在服裝業(yè)并不是一個陌生的話題，在很多的店面培訓(xùn)中，也涉及到。店員對于視覺也有一些理解，但都是比較零散的。

    視覺營銷并不是一種獨立于模式之外的營銷方式，它其實是一種軟性的營銷手法，貫穿于整個營銷模式。在理論上是系統(tǒng)化的，但在具體操作中，它又被分割成一小塊存在于各個環(huán)節(jié)之中。如關(guān)于視覺營銷的運(yùn)用在服裝搭配、氛圍營造、銷售技巧，陳列技巧中都有介紹，店員對此也了解，會學(xué)但普遍不會活用。

    把握消費(fèi)者的感官心理

    如今是品牌時代，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了巨大變化，服裝消費(fèi)觀念的日趨成熟和理性，消費(fèi)取向已呈現(xiàn)時尚化、個性化、舒適化、品牌化等多極態(tài)勢。

    在消費(fèi)心理上，感官刺激是第一位，尤其是女性消費(fèi)者，色彩往往是吸引她的第一因素。作為店面（包括店中店），在自己的一畝三分地里，如何才能把產(chǎn)品的賣點和款式一次性充分展示給消費(fèi)者呢？這其中重要的就是要把握消費(fèi)者的感官心理。

    購物是愉快的，據(jù)說有些女性朋友會在生氣和郁悶的時候選擇購物，但她們在購物時的心情也是愉快的。如何培養(yǎng)消費(fèi)者的這種心理呢？

    細(xì)節(jié)很重要，拋開環(huán)境談細(xì)節(jié)，因為細(xì)節(jié)是賣場營造的重要鏈接點，店員的裝扮得體，不能用一個手指頭給顧客指樣品，微笑從第五顆牙到露出第八顆牙有一個過程的，燦爛的微笑，和藹的態(tài)度，主動引導(dǎo)顧客，據(jù)市調(diào)分析，在沒有顧客入店的時候，店員可以有意無意地整理一下櫥窗模特的衣服，也可以吸引顧客的目光。

  消費(fèi)者是流動的

    留人在留心！賣場布置設(shè)計的生命周期越來越短，因此成本越來越高，店面的設(shè)計風(fēng)格千變?nèi)f化。顧客都是在無強(qiáng)烈購買意向的心理下，進(jìn)店看看（即使是有購買目的，也不一定就直接購買），這時候，店員要能在兩分鐘內(nèi)，指導(dǎo)進(jìn)店顧客如何選擇服飾、如何搭配、如何改變形象，并拿出顧客相應(yīng)的款式和服裝展示在顧客面前，這時候，色彩就尤其重要了，有的店員就很隨意，把深色和淺色放在一起，把花色與凈色擺在一處，或是凌亂堆放，這時服裝的美感都會減了一半。

    這時候應(yīng)是有主題層次的，以組合的形式，分開展示，讓顧客能看到一個個整體的效果，如按穿著場合推薦，如按搭配推薦，如按經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力推薦等，試穿是一個強(qiáng)化的過程，讓顧客能留下來一一試穿，保證顧客所看到的，都是系列化和完美化，以增強(qiáng)購買欲望。

    陳列的技巧

    視覺營銷技巧也得到進(jìn)一步提升，設(shè)計也更為制度化。要注意商品分類和貨架（包括貨架、人臺、掛架、倉位等擺放商品的空間）的飽和度。不管是特賣還是花車的形式，進(jìn)場不能就給人的第一感覺是凌亂，陳設(shè)擺放毫無藝術(shù)性。

    如從試鏡處的角度看，所反映的服裝一定要是明麗、新款的服裝背景，這樣，顧客在照鏡子的時候，心情只會愉快。在試衣間的柔色設(shè)計，在貨架上貼有個性化的小貼士，所用的衣架以色區(qū)分，與所掛的衣服的協(xié)調(diào)性，衣掛的角度要向同一個方向，如在賣場要進(jìn)行分色分碼的管理，時尚服裝按整套展示，大眾均碼按色區(qū)分。

    不同價格的商品不能相差太大地擺放在一起，款式相似但價格相差太大的也不能放在一起。店面空間要分好展示區(qū)、特賣區(qū)、成品區(qū)和休息區(qū)，留白是藝術(shù)家們常說的事，但我們不要忘記了，藝術(shù)也是來源于生活。

    環(huán)境主題，個性化的視覺沖擊

    以主題進(jìn)行分類則通常用于體現(xiàn)線條為目的的服裝專賣店。主題專賣是適應(yīng)現(xiàn)代服飾規(guī)模擴(kuò)大化、品牌多元化的發(fā)展特點，是針對消費(fèi)者消費(fèi)個性化、專業(yè)化、細(xì)分化的需求特點，也是服飾零售中的主流模式。

    如何體現(xiàn)主題呢？如節(jié)日、店慶和促銷主題，這其中都有很多的視覺技巧可以做。如在圣誕節(jié)，千篇一律都是圣誕老人（讓顧客看到每個店都一樣），店慶都是讓利（讓顧客懷疑店慶的真實性），促銷的衣服一堆又一堆（讓顧客覺得不劃算）——有沒有更好的布置方式？

    當(dāng)你想到用這種方式做的時候，你的對手（店面）可能也會這么做，因此，多想一步絕對沒有壞處。主題設(shè)計要以出新為主，但不可另類，夸張要適度，一些元素的運(yùn)用一定要符合品牌特點。

    當(dāng)然，即使在平常也可隨時調(diào)整店面氛圍，如夜晚時調(diào)節(jié)燈光對新款服裝的襯托，雨天對顧客雨傘的保管，贈品不僅美觀更實用，小提示貼用語用不同的主題，以更加符合品牌特點，用絲巾和飾品對模特著裝進(jìn)行搭配等。這都可以給顧客一點點的驚喜。

    視覺營銷

    通過一系列的措施和手段，其目的在于激活賣場的商品，顯示其價值。即在一個正確的場所，以最優(yōu)良的質(zhì)量和最合適的價格銷售好的商品。