成長(zhǎng)于九十年代，發(fā)展在二十一世紀(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商們，經(jīng)過(guò)十多二十年的積累，無(wú)論是資金還是經(jīng)驗(yàn)都有了一定的厚度；網(wǎng)絡(luò)覆蓋、管理能力、人力資源、社會(huì)關(guān)系也有了一定的深度。于是，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友開(kāi)始思想進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有的是因?yàn)閺S家的壓力所逼迫，在與廠家對(duì)壘和博弈的過(guò)程中學(xué)會(huì)了要進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有的則是因?yàn)槭聵I(yè)成長(zhǎng)快速有錢(qián)后心里膨脹。無(wú)論這擴(kuò)張是理性也好，感性也好，反正，業(yè)務(wù)擴(kuò)張是正?，F(xiàn)象。

    但擴(kuò)張過(guò)程中，極少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)過(guò)理性論證的，也沒(méi)有什么理論指導(dǎo)，大部分靠感覺(jué)，想當(dāng)然地?cái)U(kuò)張，在擴(kuò)張中難免走進(jìn)誤區(qū)。常見(jiàn)的誤區(qū)有：

    誤區(qū)一：多元化擴(kuò)張

    多元化發(fā)展是很多經(jīng)銷(xiāo)商都在走或想走的路子，見(jiàn)過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)入其他行業(yè)發(fā)展，例如進(jìn)入物流、服務(wù)、制造、加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，更多的是進(jìn)入股票市場(chǎng)和進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。

    深圳有一家經(jīng)營(yíng)快消品的經(jīng)銷(xiāo)商，在1998年底開(kāi)始從事經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)十年的奮斗，目前已經(jīng)成為洗滌用品單一品牌銷(xiāo)量全國(guó)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷(xiāo)商。每年單一品牌銷(xiāo)售量約為5個(gè)億，相當(dāng)于一家中型廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售額。由于其業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，于是，自我感覺(jué)自己什么都能干，而且還覺(jué)得自己什么都應(yīng)該能夠干好。于是，從2004年開(kāi)始，業(yè)務(wù)開(kāi)始迅速擴(kuò)張，從物流、印刷、足浴、房地產(chǎn)、煤礦到洗衣粉制造。但不到兩年時(shí)間，他所擴(kuò)張的業(yè)務(wù)均以失敗告終，最終還是走回老路，剩下只有洗衣粉制造廠，生產(chǎn)洗滌用品。但生產(chǎn)洗滌用品還是碰到難以想象的困難，一山不知一山高；行行有訣竅，門(mén)門(mén)有秘密?，F(xiàn)在，剛好又是碰上行業(yè)不太景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，市場(chǎng)拓展更是難上加難。

    點(diǎn)評(píng)：大部分經(jīng)銷(xiāo)商都想多元化發(fā)展，但很少考慮過(guò)自己對(duì)行業(yè)的熟識(shí)程度，了解的程度有多深，只是大概知道一下毛利率就貿(mào)然進(jìn)入，這是其一；其二是沒(méi)有對(duì)自己的資源配置進(jìn)行衡量，資源是否能夠適應(yīng)多元化發(fā)展。例如；人力資源、管理模式、渠道資源。其三還要看行業(yè)是在上升還是下降，是集中階段還是在成長(zhǎng)階段。我深圳有一位朋友他每次擴(kuò)張一項(xiàng)業(yè)務(wù)，他首先是把這方面的人才網(wǎng)羅好，然后深入行業(yè)調(diào)查，包括行業(yè)的盈利率、進(jìn)入市場(chǎng)的成功要素、市場(chǎng)難度、行業(yè)集中度、行業(yè)前幾位的銷(xiāo)售狀況等。所以，我這位朋友在五個(gè)業(yè)務(wù)范疇上都做得很不錯(cuò)。

    誤區(qū)二：向外圍擴(kuò)張

    經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡地盤(pán)大，最好就是簽訂一個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)范圍。我在一家公司任營(yíng)銷(xiāo)老總的時(shí)候，老板專(zhuān)門(mén)點(diǎn)名要求一位經(jīng)銷(xiāo)商做我們產(chǎn)品的其中一個(gè)品牌的品類(lèi)的全國(guó)總代理，老板的想法是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很有實(shí)力，不能讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我當(dāng)時(shí)反問(wèn)老板：如果這位經(jīng)銷(xiāo)商能做全國(guó)市場(chǎng)，那我們還需要在全國(guó)東西南北中去開(kāi)設(shè)分廠嗎？再說(shuō)生活用紙的運(yùn)輸成本又很昂貴，不像其他輕便型產(chǎn)品，一般覆蓋范圍半徑在500公里以?xún)?nèi)，否則就不可能有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)在我離開(kāi)這家公司后，老板還是要求下面的營(yíng)銷(xiāo)人員與這位經(jīng)銷(xiāo)商簽了一個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)合同。不過(guò)兩年過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)人員都發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)無(wú)用合同，原因是這位經(jīng)銷(xiāo)商是利用這個(gè)合同來(lái)做其它品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售，用來(lái)低價(jià)竄貨。圖大是人的本性，可現(xiàn)實(shí)是我們對(duì)市場(chǎng)的要求已經(jīng)不是過(guò)去那種粗放式的總代理型能夠做好的，市場(chǎng)只有通過(guò)精耕細(xì)作才能得到有效的拓展。

    廣州有一家經(jīng)銷(xiāo)生活用紙的企業(yè)，最早靠全國(guó)批發(fā)生活用紙起家，經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，相繼在廣東的深圳、佛山、肇慶、韶關(guān)、汕頭和湖南的長(zhǎng)沙、湖北的武漢、福建的廈門(mén)以及江西的南昌開(kāi)起了辦事處。