偶爾挑釁一下，也許更能勾起某些顧客的消費(fèi)欲望。

    一個(gè)意思，兩樣說(shuō)法

    一個(gè)酒類(lèi)品牌曾經(jīng)在日常銷(xiāo)售額差不多的3家專(zhuān)賣(mài)店打出3種促銷(xiāo)POP：直接降價(jià)30％；原價(jià)給予50％折扣；買(mǎi)2送1。2個(gè)月后發(fā)現(xiàn)：“買(mǎi)2送1”店的銷(xiāo)售額比其他兩店高出35％。這說(shuō)明，大多數(shù)顧客都比較喜歡貪圖一點(diǎn)感覺(jué)上比較實(shí)在的小便宜，而對(duì)價(jià)格優(yōu)惠和打折總有很多疑慮：質(zhì)量有問(wèn)題？?jī)r(jià)格虛高？等等，相比起來(lái)，還是“買(mǎi)2送1”看起來(lái)更加實(shí)惠和超值。

    2008年，新聞紙制造成本大幅上漲，許多報(bào)紙被迫決定在2009年漲價(jià)。一些報(bào)社非常擔(dān)心會(huì)因此影響訂閱量，而突如其來(lái)的金融風(fēng)暴更是雪上加霜。年底，某都市晚報(bào)做了一個(gè)如下征訂促銷(xiāo)廣告：

    親愛(ài)的讀者：

    從12月1日起（2008年）開(kāi)始收訂《××晚報(bào)》。遺憾的是，2009年的訂戶(hù)將不得不增加負(fù)擔(dān)，全年訂費(fèi)為182.5元。在紙張漲價(jià)的新形勢(shì)下，我們的報(bào)紙需要生存下去，我們別無(wú)選擇。

    而你們有辦法，你們完全可以拒絕訂閱《××晚報(bào)》將182.5元的訂費(fèi)用在自己急需的地方?！?times;×晚報(bào)》一年的訂費(fèi)可以用來(lái)：

    在本市市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)一輛9折新的普通自行車(chē)；

    或在本市市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)20斤左右的豬肉；

    或在本市市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)一件羊毛衫；

    或在本市市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)一瓶好的品牌酒；

    或在本市市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)一雙皮鞋。

    這樣的“或者”還可以寫(xiě)上很多。

    但任何一種“或者”只有一次享用，而您選擇《××晚報(bào)》將能享用全年。

    事情就是這樣，親愛(ài)的讀者。

    這則廣告刊出后，訂閱訂戶(hù)不降反升。在大多數(shù)報(bào)刊因大幅漲價(jià)面臨失去大批讀者的背景下，這不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。

    同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅因說(shuō)法不同，效果就反差如此巨大。因此，促銷(xiāo)廣告的重點(diǎn)不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)。其核心是，要能抓住消費(fèi)者內(nèi)心深處最感性、最關(guān)注的欲望和興趣點(diǎn)。

    簡(jiǎn)單，并直指人心

    一般而言，顧客接受商品信息的程序?yàn)椋鹤⒁?mdash;興趣—欲望—行動(dòng)—滿(mǎn)足。而注意、興趣，欲望都是在顧客頭腦中的活動(dòng)，加上目前的顧客越來(lái)越試-全球品牌網(wǎng)-圖在商品大潮中追求各自的個(gè)性、偏好、興趣和審美價(jià)值的安居點(diǎn)。因此如何將比較枯燥繁瑣的促銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)化為顧客的興趣點(diǎn)、欲望點(diǎn)，就顯得非常重要。

    以新奇博關(guān)注度

    某大廈招租時(shí)曾懸掛過(guò)這樣一個(gè)巨幅廣告：一幅漂亮女人的剪影下面寫(xiě)著醒目的“等著您來(lái)包”和聯(lián)系電話(huà)。廣告一經(jīng)掛出，立即引發(fā)了各種爭(zhēng)議并引起很多媒體關(guān)注。盡管這則廣告很快被叫停，但大廈已被搶租一空。當(dāng)然，這則廣告其實(shí)也存在道德風(fēng)險(xiǎn)。

    日本有一家餐館，開(kāi)業(yè)不久員工就開(kāi)始罷工。老板后來(lái)想了一個(gè)主意：一方面同意員工加薪要求，勸其復(fù)工；一方面在餐館內(nèi)懸掛起“歡迎員工罷工”、“歡迎攻擊餐館”、“歡迎攻擊老板”之類(lèi)的條幅。這一令人啼笑皆非的做法，引來(lái)了媒體和大眾的廣泛關(guān)注，弄得眾人皆知，生意也隨之紅火起來(lái)。