網(wǎng)絡(luò)銷售目前在中國(guó)的所有消費(fèi)領(lǐng)域中發(fā)展最為迅猛。網(wǎng)上購(gòu)物群體已經(jīng)達(dá)到了一億，市場(chǎng)規(guī)模今年預(yù)計(jì)超過5萬億日元，3年之后達(dá)到13萬億日元。許多日本的企業(yè)都嘗試進(jìn)軍對(duì)這個(gè)領(lǐng)域，但他們遇到了很多意想不到的困難。我們對(duì)要抓住這一良機(jī)的必要條件進(jìn)行了探索。

　　凡客誠(chéng)品公司(VANCL)作為與網(wǎng)絡(luò)銷售有關(guān)的獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)，雖然在日本沒什么知名度，但是在中國(guó)在這一年里一下子變得非常有名。該公司將總部設(shè)在北京，從2007年10月開始通過自己的網(wǎng)站來進(jìn)行服裝的銷售。從那時(shí)起僅僅過了2年半，就變成了現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域最受矚目的一家公司。該公司的創(chuàng)始人，CEO陳年很直接的這么說到：“在中國(guó)，就算是優(yōu)衣庫，我們也不能輸。”這個(gè)自信到底從何而來呢?首先讓我們來看看他們驚人的增長(zhǎng)。2009年的銷售額是6億元(約78億日元)。從他們第一年度的500萬元(約6500萬日元)來看，他們2年之內(nèi)的銷售額增長(zhǎng)了100倍以上，公司員工的數(shù)量也擴(kuò)大到了900人。最近他們剛搬進(jìn)了黃金地帶的辦公大樓。

　　世界四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所之一德勤去年12月發(fā)表了題為亞太地區(qū)高科技高成長(zhǎng)企業(yè)500強(qiáng)的報(bào)告，該報(bào)告通過調(diào)查過去3年的銷售額的增長(zhǎng)率對(duì)亞太地區(qū)的高科技獲得風(fēng)投企業(yè)進(jìn)行了排名，結(jié)果凡客誠(chéng)品排名第一。進(jìn)入該報(bào)告綜合排名前五名的還有運(yùn)營(yíng)SNS網(wǎng)站的日本GREE。雖然它讓我們看見了其努力的結(jié)果，但是VANCL的增長(zhǎng)率是GREE的10倍以上。

　　從網(wǎng)絡(luò)開始，中國(guó)的“優(yōu)衣庫”

　　VANCL的CEO陳總現(xiàn)年40歲。他是2004年被美國(guó)亞馬遜收購(gòu)的中國(guó)第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站卓越網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，在網(wǎng)絡(luò)銷售的領(lǐng)域里是相當(dāng)有名的人物。

　　陳總曾經(jīng)在北京做過報(bào)社記者，有過許多不尋常的經(jīng)歷。當(dāng)被問及自己公司成長(zhǎng)的理由的時(shí)候，他有些謙虛的說到：“中國(guó)的網(wǎng)民以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)急劇上升，我只不過是運(yùn)氣好，趕上了好時(shí)機(jī)罷了。”

　　確實(shí)，VANCL的發(fā)展是基于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的普及這一勢(shì)頭的。中國(guó)2009年年末的網(wǎng)民數(shù)量與前年同期相比增長(zhǎng)了28.9個(gè)百分點(diǎn)，共增加了3億8400萬人，3年之間增加了近3倍。進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的人在2009年就超過了1億人，市場(chǎng)規(guī)模與前年同期相比增加到了3兆2300億日元。只要這一勢(shì)頭不衰退，預(yù)計(jì)2013年能達(dá)到1萬億元(約13兆日元)。

　　當(dāng)然，VANCL的成功不僅僅是趕上了時(shí)代的潮流。在中國(guó)，服裝是網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)中交易最多的一個(gè)領(lǐng)域，因此競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。VANCL能夠脫穎而出的原因，是它提出了在網(wǎng)絡(luò)銷售中比較特殊而又大膽的戰(zhàn)略。

　　在服裝行業(yè)中，SPA(自有品牌服裝專業(yè)零售商)已經(jīng)成為了一個(gè)成功典范。而VANCL成為了能夠稱之為網(wǎng)絡(luò)版SPA的新型銷售模范。

　　VANCL所經(jīng)銷的商品，完全是由自己親自策劃設(shè)計(jì)的。在北京的總部里設(shè)有產(chǎn)品策劃部門，與世界級(jí)別的時(shí)裝設(shè)計(jì)師一起合作來開發(fā)商品。而生產(chǎn)則是委托浙江等地主要面向歐美國(guó)家出口的服裝制造企業(yè)。這些都和平常的SPA是一樣的。

　　但它的最大的特點(diǎn)是沒有實(shí)際的店鋪。通常衣服都是在店里面試穿之后才買的，而且服務(wù)態(tài)度也很重要。雖然服裝不是非常適合網(wǎng)絡(luò)銷售，但是VANCL就敢于對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售采取特別的方式。

　　從男裝上看到商機(jī)

　　他們首先想到的是男裝并且認(rèn)為男裝很適合網(wǎng)絡(luò)銷售。因?yàn)槟醒b不容易像女裝那樣受到流行的影響，而且消費(fèi)者通常能夠很好的把握自己的尺寸來購(gòu)買像襯衫之類的服裝。

　　他們的武器是低價(jià)格。在VANCL的網(wǎng)站上，我們能看到與歐美服裝店目前正銷售的同等的襯衫2件一組只賣188元(2440日元)。這是依照比國(guó)內(nèi)優(yōu)衣庫店鋪和銷售網(wǎng)站上的價(jià)格低三到五成的價(jià)格來設(shè)定的。看準(zhǔn)了目標(biāo)，通過低價(jià)格把消費(fèi)者吸引到了面前。陳總說到：“店鋪里衣服的零售價(jià)格，有60%-80%用于店鋪運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用里面。因?yàn)槲覀児緵]有店鋪，所以我們能做到用低于別人50%的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來將商品提供給顧客。”

　　但是這一戰(zhàn)略是要在有一定知名度和知名度發(fā)展至一定事業(yè)規(guī)模的前提下才成立。而VANCL通過網(wǎng)絡(luò)上別出心裁的廣告戰(zhàn)略來克服了這一難題。根據(jù)華瑞網(wǎng)標(biāo)公司的調(diào)查，2009年VANCL投入網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用為5.2億元(約68億日元)，在全中國(guó)排名第二，超過了耐克,聯(lián)想集團(tuán)和大型汽車制造商。

　　廣告中的一大半是根據(jù)點(diǎn)擊購(gòu)買來對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者支付報(bào)酬的效果廣告。從大型綜合網(wǎng)站到個(gè)人網(wǎng)站的首頁上都可見他們的廣告。他們的戰(zhàn)略就是通過使用與公司銷售額相匹配的金額在廣告上從而使消費(fèi)者的數(shù)量增多。

　　而他們卻又不在諸如電視，雜志等其他媒體上做廣告。雖然開始運(yùn)營(yíng)后前三個(gè)月期間，他們?cè)陔s志等各種各樣的媒體上都做過廣告，但是他們之后選擇了容易測(cè)定效果的網(wǎng)絡(luò)廣告。