上世紀(jì)80年代初，日本的許多大型服裝企業(yè)陷入困境，有的甚至倒閉，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的直接原因是這些企業(yè)的庫存大量積壓，產(chǎn)品滯銷。深入分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)日本社會(huì)環(huán)境和消費(fèi)者需求已發(fā)生了重大變化，而這些企業(yè)卻沒有及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致決策失誤。許多企業(yè)的銷售危機(jī)表面上都反映在庫存的大量增加，而其深層的原因卻大都與管理決策失誤有關(guān)。正如露華濃公司前任總裁邁克爾.伯拉克所說“每個(gè)管理上的失誤最后都會(huì)變成庫存”，此言可謂一針見血。由此可以看出庫存對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響和管理決策的重要性。庫存的大量增加即是業(yè)績惡化的前兆，因此庫存也可以說是企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)的晴雨表。透過庫存可以看出一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)反應(yīng)及決策能力。

    庫存管理和銷售預(yù)測(cè)

    每家企業(yè)都不可避免地有各種各樣的庫存，從原料、半成品到成品。從有利的方面看，庫存的持有提高了企業(yè)的顧問服務(wù)水平，即保證在顧客有需求時(shí)，做出即時(shí)反應(yīng)，特別是零售店鋪的庫存更為明顯。同時(shí)，合理的庫存在一定程度上也可降低成本。但庫存也帶來了許多負(fù)面作用，可能的負(fù)面影響如下：

    1、可能形成過剩庫存，成為滯銷品的根源；

    2、占?jí)嘿Y金和有限空間資源，并需償付利息；

    3、增加人員費(fèi)用和管理成本；

    4、造成依賴庫存、被動(dòng)的銷售人員，并掩飾其無能；

    5、庫存品貶值帶來損失；

    6、造成企業(yè)經(jīng)營的惡性循環(huán)。

    另外庫存還可能帶給管理人員虛假的安全感，并以孤立的觀點(diǎn)看待分銷渠道整體的管理問題。

    庫存就其本質(zhì)而言是企業(yè)資產(chǎn)，是金錢的物化形態(tài)。同時(shí)當(dāng)積壓滯銷時(shí)庫存不能變?yōu)楝F(xiàn)金，并隨時(shí)間而貶值。在這一點(diǎn)上，服裝，特別是季節(jié)性和流行性很強(qiáng)的時(shí)裝尤為明顯，一但過季或過時(shí)，給企業(yè)帶來的損失有時(shí)是無法估計(jì)的。因此，企業(yè)必須清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，提高銷售預(yù)測(cè)和控制庫存的能力。

    產(chǎn)品滯銷而造成庫存積壓的深層次原因之一是銷售預(yù)測(cè)失誤，反映了企業(yè)在市場(chǎng)判斷能力上有問題。銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和庫存管理都是非常關(guān)鍵的。然而，大多數(shù)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)既使不是不可能，也是相當(dāng)困難的。一般而言，市場(chǎng)需求模式可分類：

    (1)固定的，完全可預(yù)測(cè)的；

    (2)不固定的，但具有數(shù)學(xué)規(guī)律；

    (3)無法預(yù)測(cè)。對(duì)絕大多數(shù)服裝來說，需求模式都不屬于第一種，對(duì)于某些常規(guī)服裝，如普通內(nèi)衣或基本不受流行影響的產(chǎn)品，如考慮季節(jié)性因素，可看作是第二種需求模式，可以來用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。而明顯受流行時(shí)尚影響的時(shí)裝，要做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)是非常困難的。

    由于時(shí)裝季節(jié)性和流行性等特點(diǎn)，產(chǎn)品極易過時(shí)積壓，而且企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)話動(dòng)頻繁。每季大量新款的上市，使得銷售預(yù)測(cè)極具挑戰(zhàn)性，也給以過去銷售資料為基礎(chǔ)的定量預(yù)測(cè)帶來諸多困難。因此，對(duì)具體產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)，比較可行的方法如下：

    1、產(chǎn)品企劃階段，開展充分的市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)流行信息、消費(fèi)需求變化做深入分析，特別是來自公司賣場(chǎng)的銷售信息、顧客意見和建議，應(yīng)給予充分重視。

    2、在目標(biāo)顧客群體中，發(fā)現(xiàn)時(shí)尚潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，一般而言，她們具有收入高、學(xué)歷高、喜歡交際、對(duì)流行時(shí)尚敏感、并樂于率先采用新的時(shí)裝樣式。通常她們會(huì)將喜歡的樣式(包括面科、色彩等)，向其他目標(biāo)顧客傳遞，易于形成流行。產(chǎn)品開發(fā)階段，設(shè)計(jì)人員通過與這類顧客接觸，征求她們的意見，對(duì)啟發(fā)設(shè)計(jì)思路會(huì)有一定幫助。發(fā)現(xiàn)這類顧客的途徑，可通過顧客檔案、公司網(wǎng)站征集(如通過與上網(wǎng)者建立互動(dòng)，請(qǐng)她們參與設(shè)計(jì)來發(fā)現(xiàn))等。