影響消費(fèi)者這擇購買某一件商品的決定性因素有幾項(xiàng)：品牌，質(zhì)量、價格、心理認(rèn)同、服務(wù)、地段環(huán)境、最重要的是心理上對品牌的認(rèn)同。縫紉機(jī)營銷經(jīng)理人在打價格戰(zhàn)時，不妨多考慮一下本企業(yè)價值因素何在，圍繞如何創(chuàng)造本企業(yè)的價值來制定你的競爭價格策略。

　　面對價格戰(zhàn)的誘動和壓力，企業(yè)的博弈方法有三：

　　一是跟進(jìn)：對很多企業(yè)來說，價格戰(zhàn)不跟不行，不跟市場占有率降了，但跟進(jìn)嗎，利潤又流失一大塊，這往往成為營銷經(jīng)理的“兩難”決擇。機(jī)械的固守價格和盲目的降價跟進(jìn)都是不可取的。

　　這里提供一種跟進(jìn)方式：那就是采用產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，以一低端價格和一高端價格產(chǎn)品組合挑戰(zhàn)對手。我們可以根據(jù)對手的價格制定應(yīng)變策略，以我們的低端產(chǎn)品采取比對手更低的價格入市，迅速瓦解其降價的價格優(yōu)勢；另同時以較大力度在市場切入高端產(chǎn)品，希望通過高端產(chǎn)品的利潤彌補(bǔ)低端產(chǎn)品的讓利。

　　這個產(chǎn)品組合攻擊方案在博弈理論上是可行的。但成功的執(zhí)行要求企業(yè)必須具備這樣的條件：一是必須有一個真正的全面低成本的產(chǎn)品，否則在營銷鏈條對產(chǎn)品硬性降價打價格戰(zhàn)是得不償失，因?yàn)槟憬祪r的產(chǎn)品并不是全面低成本的產(chǎn)品，所以你的利潤己流失了；二是必須找到一個具有相當(dāng)賣點(diǎn)的產(chǎn)品（獨(dú)具一格的產(chǎn)品），它能通過獨(dú)具一格的賣點(diǎn)產(chǎn)生溢值，而這個溢值的寬幅必須將低端產(chǎn)品的降幅利潤彌補(bǔ)回來。例如你以A、B兩類型產(chǎn)品作低高端產(chǎn)品組合，你設(shè)定低端A產(chǎn)品目前的售價是原價格下調(diào)了200元，那么高端B產(chǎn)品的售價，最保守也要在B產(chǎn)品原有合理的定價上另追加140元以上的溢價，這樣B產(chǎn)品的溢價可以彌補(bǔ)打價格的A產(chǎn)品流失的200元利潤的60%，另40%是靠A產(chǎn)品的低價格優(yōu)勢獲得銷量規(guī)模來彌補(bǔ)。當(dāng)這兩個因素都具備了，才可以實(shí)施這種高低組合策略。

　　在實(shí)施的過程中，企業(yè)的營銷競爭力的重點(diǎn)要放在高端產(chǎn)品的推動上，只有高端產(chǎn)品上一定的量，才能完成組合產(chǎn)品的利潤。而隨著高端產(chǎn)品的銷量上揚(yáng)，可為企業(yè)產(chǎn)品制定一個新的制高點(diǎn)，可以封殺對手下一輪的價格戰(zhàn)。

        二是反彈琵琶：

　　反彈琵琶是指在同行降價時，你不但不跟進(jìn)，反而漲價。漲價行得通嗎？

　　價格原理告訴我們，商品定價方法應(yīng)該是按商品的成本和附加價值來定價。成本是商品的生產(chǎn)經(jīng)營成本，附加價值是是這種商品的商譽(yù)（品牌含金量）與競爭對手的產(chǎn)品或商譽(yù)之間的價值比。商品價值被認(rèn)可，是指你的產(chǎn)品和競爭對手之間的價值預(yù)期比。如果你的商品能夠達(dá)到客戶的價值預(yù)期比，客戶就樂意接受。但這個價值預(yù)期比范圍，目標(biāo)顧客對價格的差異不太敏感，因此當(dāng)價格戰(zhàn)爆發(fā)時，你大可不必去跟風(fēng)，可認(rèn)真了解你的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客的價值預(yù)期比的范圍，在這范圍內(nèi)的，可以按產(chǎn)品的不同給予不同幅度的提價。這時的提價效果之一是別人降價，利潤流失。而你不但保住可能輕易跟風(fēng)流失的利潤，還獲得因提價創(chuàng)造的利潤。其次是品牌價值的增值，在一片降價聲中你的品牌仍一支獨(dú)秀，自然會讓消費(fèi)者在心理上感到你的品牌有獨(dú)特的價值。當(dāng)年全國冰箱一片降潮，無數(shù)的冰箱企業(yè)在價格戰(zhàn)后死去，而海爾冰箱不降僅升，贏得了寶貴的發(fā)展資金，為隨后海爾的品牌塑造工程并定了良好基礎(chǔ)。

　　那么漲價漲多少好？國外有對日用消費(fèi)品的消費(fèi)者關(guān)于價格波動購買調(diào)查表明，大部分消費(fèi)者幾乎不會注意到百分之五以內(nèi)價格波動，而超過百分之十的漲價就會引起消費(fèi)者猶豫了，因此，我們應(yīng)有這樣的意識，在必要的時候?qū)a(chǎn)品價格上漲百分之3%--5%.

　　那么何時漲價呢？有一種觀點(diǎn)是漲價可以放在銷售旺季，目前國內(nèi)很多企業(yè)的做法是商品淡季提價，到了購買旺季將價格降下來，以求銷售量。這種做法也好，但追求數(shù)量往往就忽略了旺季降價讓不少利潤，再逆向思維一下，購買旺季往往是消費(fèi)者對商品產(chǎn)生較大的心理需求和購買需求，在這種需求下，消費(fèi)者比較注重商品的使用價值和品牌價值，而對略小的價格調(diào)整不太再意。聰明的企業(yè)是否應(yīng)該在關(guān)健時刻有意識的、通過造勢、包裝、資源的整合對產(chǎn)品進(jìn)行漲幅控制在5%以內(nèi)的調(diào)價呢。如果這5%的漲幅成功，它就成為額外的利潤。　

　　三是改變游戲規(guī)則：

　　當(dāng)你面對新的競爭對手和巨大的價格戰(zhàn)壓力而企業(yè)又難以承受時，你最聰明的辦法就是改變游戲規(guī)則，只有競爭規(guī)則的改變，按舊規(guī)則獲得強(qiáng)勢地位對手優(yōu)勢就相對被抵消?！　?

　　一是“應(yīng)變在先”：因?yàn)閮r格戰(zhàn)的前提內(nèi)核是“產(chǎn)品的同質(zhì)化”或“企業(yè)經(jīng)營方式的同質(zhì)化”，企業(yè)為避開或改變價格戰(zhàn)的競爭規(guī)則。有超前經(jīng)營理念的企業(yè)家往往會在行業(yè)出現(xiàn)“同質(zhì)性競爭”到來之前，就領(lǐng)先一步實(shí)行產(chǎn)品或企業(yè)運(yùn)營方式的應(yīng)變，他可以通過預(yù)先儲備新技術(shù)的產(chǎn)品區(qū)隔對手，或預(yù)見市場成熟后產(chǎn)品同質(zhì)化爆發(fā)價格戰(zhàn)，提早進(jìn)行產(chǎn)品的“縱深發(fā)展”或“模向發(fā)展”，以差異化的方式避開價格戰(zhàn)的漩渦；或是預(yù)見產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，及早改變企業(yè)的舊有經(jīng)營方式。如果你領(lǐng)先一步變化在前，就占據(jù)了市場博奕的先機(jī)，就可避開價格戰(zhàn)的壓力。