中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱“面料展”）今年金秋10月將迎來(lái)自己15周歲華誕。面料展從最初的4000平方米發(fā)展到現(xiàn)在的11.5萬(wàn)平方米，成為面料領(lǐng)域世界最大的專業(yè)展會(huì)之一，發(fā)展速度超過(guò)了展會(huì)主辦方的預(yù)期。

　　中國(guó)貿(mào)促會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)楊兆華感嘆，面料展的快速發(fā)展，是因?yàn)槊媪险?5年成長(zhǎng)期，正是中國(guó)紡織業(yè)快速發(fā)展期，面料展在不斷解決行業(yè)發(fā)展面臨的系列問(wèn)題過(guò)程中，抓住了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，伴隨行業(yè)發(fā)展得到快速發(fā)展。現(xiàn)在中國(guó)紡織業(yè)正處于由紡織大國(guó)到紡織強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變過(guò)程，紡織大國(guó)要轉(zhuǎn)型為紡織強(qiáng)國(guó)，必須提升產(chǎn)業(yè)水平，而產(chǎn)業(yè)水平的提升，又一定要讓企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線上設(shè)計(jì)營(yíng)銷兩端占據(jù)更多的份額，這將成為面料展今后推動(dòng)中國(guó)紡織業(yè)由大國(guó)向強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)型發(fā)展的著力點(diǎn)。

　　倡導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新 科技貢獻(xiàn)率的提高對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)意義重大

　　作為中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)，一直以來(lái)具有引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的使命。多年來(lái)，展會(huì)主辦方不希望低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的貿(mào)易方式出現(xiàn)在展會(huì)上，而是大力倡導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷方式創(chuàng)新，走差異化發(fā)展之路。

　　在這一輪金融危機(jī)對(duì)行業(yè)的影響中，那些響應(yīng)展會(huì)倡議、在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面先行一步的企業(yè)反倒脫穎而出。創(chuàng)新型企業(yè)在金融危機(jī)中贏得了更多機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@些企業(yè)在技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，擁有更具競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)規(guī)模、良好的資金鏈，以及對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新方面的投入，使其能以更合適的價(jià)格獲得訂單。而從國(guó)際紡織服裝供應(yīng)鏈上看，大的零售商和優(yōu)質(zhì)品牌商，目前呈現(xiàn)出提高采購(gòu)集中度的趨勢(shì)，出于貿(mào)易安全和壓縮采購(gòu)成本的需要，采購(gòu)商希望把訂單更集中地放在產(chǎn)品質(zhì)量好、交期有保證、能夠跟得上采購(gòu)商的創(chuàng)新思路的供應(yīng)商手中。

　　中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)近年來(lái)一直倡導(dǎo)的提高行業(yè)科技貢獻(xiàn)率和品牌貢獻(xiàn)率，在這一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)行業(yè)的沖擊中體現(xiàn)出重大意義。凡是注重提高科技貢獻(xiàn)率、品牌貢獻(xiàn)率的企業(yè)，在這輪經(jīng)濟(jì)寒流中都表現(xiàn)出較強(qiáng)的抗凍能力和可持續(xù)發(fā)展的旺盛生命力。這也表明面料展倡導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新，倡導(dǎo)企業(yè)提高科技貢獻(xiàn)率真正增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為紡織大國(guó)向強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

　　楊兆華表示，10年來(lái)，中國(guó)面料企業(yè)的進(jìn)步有目共睹。10年前，企業(yè)可能還沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)能力，主要做OEM?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自主開(kāi)發(fā)能力。中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在有基礎(chǔ)更上一個(gè)臺(tái)階，更緊密跟隨時(shí)國(guó)際潮流。在新的發(fā)展形勢(shì)下，面料展這個(gè)平臺(tái)，要為參展企業(yè)更有針對(duì)性地邀請(qǐng)更多與創(chuàng)新企業(yè)相匹配的、尋求高附加值產(chǎn)品的專業(yè)買家。

　　客戶維護(hù)能讓企業(yè)擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)

　　業(yè)內(nèi)人士指出，從消費(fèi)金字塔的低端到高端，任何一個(gè)層面都應(yīng)有針對(duì)這個(gè)消費(fèi)層面的創(chuàng)新性產(chǎn)品可做。有時(shí)并不是中國(guó)企業(yè)的研發(fā)人員、設(shè)計(jì)人員沒(méi)有去做創(chuàng)新，只是并未把最適合的東西賣給最適合的人。因此，中國(guó)紡織企業(yè)未來(lái)所面臨的創(chuàng)新，還要在營(yíng)銷層面上。

　　楊兆華認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單地建立渠道，簡(jiǎn)單地賣出產(chǎn)品，對(duì)客戶的維護(hù)更是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。維護(hù)客戶需要一系列配套的售后服務(wù)工作。

　　中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)最大的差距在于，對(duì)市場(chǎng)渠道理解得過(guò)于簡(jiǎn)單，很多企業(yè)的意識(shí)還停留在把產(chǎn)品賣掉就完了這一初級(jí)階段，還沒(méi)有樹(shù)立售后服務(wù)的意識(shí)。

　　在楊兆華看來(lái)，售后服務(wù)重要的一環(huán)是客戶的維護(hù)。國(guó)外成熟的企業(yè)都有定點(diǎn)拜會(huì)客戶的制度。拜會(huì)客戶不單能與客戶建立感情，通過(guò)拜會(huì)客戶更主要的是能捕捉到市場(chǎng)信息，了解客戶在想什么，了解到供應(yīng)商提供的產(chǎn)品哪些好賣哪些不好賣，并能了解到產(chǎn)品今后發(fā)展的趨勢(shì)，這對(duì)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)是寶貴財(cái)富。

　　企業(yè)應(yīng)把拜會(huì)客戶作為日常性工作去做。同時(shí)，產(chǎn)品形象維護(hù)和宣傳、售后服務(wù)要作為成本在產(chǎn)品報(bào)價(jià)中有所體現(xiàn)。國(guó)外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)都作為成本體現(xiàn)在產(chǎn)品報(bào)價(jià)里，而許多中國(guó)企業(yè)的報(bào)價(jià)體系不清晰。楊兆華認(rèn)為，只有把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)在報(bào)價(jià)中體現(xiàn)為一種成本，才能把售后服務(wù)工作日常化，才能真正維護(hù)好客戶。這些做好了，能讓中國(guó)企業(yè)發(fā)生根本性改變，中國(guó)企業(yè)就能擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面。

　　維護(hù)整個(gè)銷售鏈系統(tǒng)的價(jià)值是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

　　如果說(shuō)，過(guò)去的銷售靠低價(jià)格、拉關(guān)系、送禮物、搞公關(guān)還能湊合了事，那么游戲規(guī)則在今天已開(kāi)始改變。銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)性是眾多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。但如何能持續(xù)保持良好的銷售業(yè)績(jī)，是值得企業(yè)長(zhǎng)久探尋的話題。

　　紡織服裝市場(chǎng)是個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。每個(gè)領(lǐng)域都有很多供應(yīng)商，而且數(shù)量不斷增加。更因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，采購(gòu)商很容易找到性價(jià)比高的廠家。采購(gòu)商的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，他們希望供應(yīng)商的價(jià)格越低越好。結(jié)果市場(chǎng)上商品過(guò)剩，供應(yīng)商自相殘殺，許多供應(yīng)商進(jìn)入微利時(shí)代。楊兆華認(rèn)為，維護(hù)了整個(gè)銷售鏈系統(tǒng)價(jià)值對(duì)紡織產(chǎn)業(yè)今后良性發(fā)展至關(guān)重要。傳統(tǒng)的銷售模式認(rèn)為，產(chǎn)品價(jià)格低是拿到訂單的最好方式，但現(xiàn)在這種方式無(wú)法保證拿到訂單了。外商并不單純追求采購(gòu)低價(jià)產(chǎn)品，更追求采購(gòu)能賣出附加價(jià)值的產(chǎn)品。產(chǎn)品如果沒(méi)有改變，沒(méi)有亮點(diǎn)，只能逐年降價(jià)，采購(gòu)商在零售市場(chǎng)的銷售也是如此。所以，對(duì)于國(guó)外采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)低價(jià)產(chǎn)品不是他們的目的，而在市場(chǎng)上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產(chǎn)品和服務(wù)；他們想要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面；他們想要拓展業(yè)務(wù)，提高收入，讓收入源源不斷。因此，他們心中理想的供應(yīng)商，是能夠深入地幫助他們達(dá)到上述目標(biāo)的長(zhǎng)期的合作伙伴，而不是做一次生意就再見(jiàn)的商販。

　　這對(duì)供應(yīng)商提出了新的要求，供應(yīng)商不能把降低價(jià)格作為維護(hù)銷售鏈系統(tǒng)的唯一手段或者重要手段，一定要靠新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為銷售鏈的下游帶來(lái)附加價(jià)值。供應(yīng)商不能只考慮自己和自己客戶的利益，還要考慮整個(gè)銷售鏈系統(tǒng)的價(jià)值。只有整個(gè)銷售鏈系統(tǒng)的價(jià)值得到維護(hù)，讓產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，才能保證產(chǎn)業(yè)和企業(yè)有良性發(fā)展的環(huán)境。

　　如果企業(yè)真正轉(zhuǎn)變了意總識(shí)，就能變被動(dòng)為主動(dòng)，紡織大國(guó)轉(zhuǎn)型紡織強(qiáng)國(guó)，也就探尋到了可實(shí)施的操作方案。楊兆華感嘆，金融危機(jī)是壞事，也是好事，金融危機(jī)給眾多紡織企業(yè)上了一課，讓許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)不是一家企業(yè)的事情，維護(hù)銷售鏈系統(tǒng)的價(jià)值是每一個(gè)企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任。面料展主辦方因?yàn)榫邊f(xié)會(huì)的背景，應(yīng)在這方面承擔(dān)起引導(dǎo)企業(yè)的責(zé)任。展會(huì)主辦方正是不斷地抓這些行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該抓的工作，使得自己能走在企業(yè)前面，讓企業(yè)感覺(jué)到參加面料展能學(xué)到很多新東西，參加面料展能遇到更好的機(jī)會(huì)。