張向揚(yáng)：“跨國(guó)企業(yè)規(guī)模大，就像駱駝，中國(guó)企業(yè)規(guī)模小，絕大多數(shù)就像一只兔子。駱駝需要穩(wěn)健，而兔子必須速度。駱駝?dòng)旭劮鍍?chǔ)存足夠食物，可以15天不喝不吃，而兔子必須每天找到吃的。兔子的生存特征就是速度！沒(méi)有速度對(duì)中國(guó)企業(yè)沒(méi)有未來(lái)！”營(yíng)銷大師路長(zhǎng)全的“駱駝與兔子”理論給諸多民營(yíng)企業(yè)家留下了深刻印象，晉江市天姿紡織實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理張向揚(yáng)就是其中之一。

    “我推崇路老師的營(yíng)銷理論。企業(yè)在建立品牌的初期，就是要?jiǎng)尤缑撏?，勝敗關(guān)鍵在于是否快速把握住了機(jī)會(huì)。”張向揚(yáng)如是說(shuō)。從2007年正式開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)兩年的探索，張向揚(yáng)的“天姿”品牌在國(guó)內(nèi)已經(jīng)漸漸打開(kāi)了知名度，成功地進(jìn)駐北京、上海等一線城市的各大商場(chǎng)。本期《青商論道》邀請(qǐng)張向揚(yáng)分享天姿在品牌初創(chuàng)期的經(jīng)驗(yàn)。

    晉江有許多做泳裝的企業(yè)，多是以外貿(mào)出口起家，許多企業(yè)都很有實(shí)力，但目前在國(guó)內(nèi)真正打響品牌的并不多。此前幾年，國(guó)內(nèi)的泳裝市場(chǎng)多以SPEEDO、ARENA等國(guó)外品牌為主，國(guó)內(nèi)的品牌以浩沙、洲克的知名度高。泳裝是小品類產(chǎn)品且季節(jié)性很強(qiáng)，銷售期只有一季，而且國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)理念比較保守，購(gòu)買(mǎi)力并不強(qiáng)。這使得泳裝在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打品牌的難度比較大。當(dāng)然，也正因?yàn)榇?，大多?shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于泳裝沒(méi)有多少品牌意識(shí)，這相當(dāng)于給了所有企業(yè)一個(gè)平等機(jī)會(huì)，因此我們對(duì)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有信心。

    天姿是2007年正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)，除了國(guó)際品牌，浩沙、洲克等品牌也已頗為成熟，有了一定的市場(chǎng)占有率。在這些強(qiáng)敵面前，我們就如一只剛出生的小兔子。如何打開(kāi)品牌知名度，贏得消費(fèi)者的信任呢？許多人認(rèn)為，打品牌的第一步是快速進(jìn)行終端布局，迅速讓消費(fèi)者認(rèn)知。我并不這么認(rèn)為。一只剛出生的兔子能有多少競(jìng)爭(zhēng)力？作為一個(gè)新品牌，我們的實(shí)力還不夠，是沒(méi)辦法跟人比拼終端布局的。我們需要的是快速成長(zhǎng)，靜待時(shí)機(jī)。

    因此，在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一年中，我們重點(diǎn)抓內(nèi)部管控，嚴(yán)格產(chǎn)品質(zhì)量和終端服務(wù)，儲(chǔ)備各方面人才。在這一年的成長(zhǎng)過(guò)程中，我們時(shí)刻觀察著市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，嗅著市場(chǎng)趨勢(shì)，尋找著市場(chǎng)的間隙，逐步成長(zhǎng)為脫兔，伺機(jī)而動(dòng)。譬如說(shuō)，上海某商場(chǎng)的泳裝銷售量下降，我們就會(huì)去了解其中原因，是整個(gè)市場(chǎng)低迷，還是常駐該商場(chǎng)的泳裝品牌表現(xiàn)不佳。如果是后一個(gè)原因，機(jī)會(huì)就來(lái)了，我們馬上就會(huì)考慮進(jìn)駐該商場(chǎng)，去爭(zhēng)取其他品牌流失的那部分消費(fèi)者。再比如，消費(fèi)者在隔壁品牌專柜買(mǎi)不到母女系列泳裝，而你的專柜里有，這就有了贏得該消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

    類似于此的市場(chǎng)機(jī)會(huì)其實(shí)還很多。即使是成熟的品牌，其在品牌運(yùn)作的過(guò)程中，總會(huì)因?yàn)槠放贫ㄎ欢尣糠窒M(fèi)者有所遺憾，這部分遺憾的消費(fèi)者就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一旦市場(chǎng)給了機(jī)會(huì)，就要迅速抓住，“動(dòng)如脫兔”就是新品牌生存的秘訣。天姿足足用了兩年來(lái)尋找機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)，今年開(kāi)始才快速擴(kuò)張，步入正常的品牌運(yùn)營(yíng)期。