接單需量力而行，跟單要細(xì)心負(fù)責(zé)，這些看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題卻往往成為困擾不少服裝外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的軟肋。

    中國(guó)是世界最大的服裝生產(chǎn)基地，服裝外貿(mào)成為中國(guó)服裝行業(yè)的重要增長(zhǎng)極，在很多投資者眼中成了旱澇保收的“香餑餑”，真的如此嗎？在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中，畢竟是大浪淘沙，適者生存。如何逐漸建立起穩(wěn)定的客戶，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展打下基礎(chǔ)，將成為每個(gè)服裝外貿(mào)企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題，畢竟，全球的采購(gòu)量是穩(wěn)定的。拿到定單并不是一件輕松的事，不僅僅取決于價(jià)格。

    本文根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，從接單、跟單的角度對(duì)從事服裝外貿(mào)最值得注意的幾個(gè)問(wèn)題現(xiàn)身說(shuō)法，進(jìn)行具體的分析。

    接單：需量力而行

    每個(gè)公司都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，根據(jù)自己的實(shí)際情況，有目的性接受客人的定單，而不是盲目地期望自己成為一個(gè)客人的唯一的供應(yīng)商，做所有類(lèi)型的產(chǎn)品。打個(gè)比方，幾個(gè)人一起吃魚(yú)，但是，每個(gè)人可以吃魚(yú)頭，魚(yú)尾或魚(yú)中間的一部分就很好了，不能奢望一個(gè)人把一條魚(yú)都吃光。

    有的公司比較適合做西服，那就不要去接休閑類(lèi)的東西，畢竟拿西服的流水線做休閑類(lèi)的產(chǎn)品，無(wú)論從設(shè)備還是工人的實(shí)際操作，都是得不償失的。舉個(gè)例子，一件帶里子休閑西服，如果放在西服廠做，加工費(fèi)大約是8美元，如果放在休閑類(lèi)的工廠做，加工費(fèi)大約是5美元。筆者曾經(jīng)遇到這樣一件事情：一個(gè)客人在北方的一個(gè)西服加工廠做了幾年西服，大家各個(gè)方面的合作總體還不錯(cuò)，該西服工廠希望投資擴(kuò)休閑的流水線，于是和這個(gè)客人商量，把休閑的褲子等系列產(chǎn)品放到該公司去做。

    生產(chǎn)線是按期投入了，意想不到的是，工人做習(xí)慣了毛料，不習(xí)慣做斜紋/燈心絨類(lèi)的產(chǎn)品，產(chǎn)量很低，原本計(jì)劃一天可以出來(lái)1500條，實(shí)際的產(chǎn)量卻只有800條，加上中國(guó)新年到了，工廠放假，原本計(jì)劃在1月份走海運(yùn)的貨物，拖到3月份全部走飛機(jī)。結(jié)果損失的不只是費(fèi)用，還永遠(yuǎn)地失去了一個(gè)客人。

    筆者后來(lái)和該客人聊天，他只是說(shuō)，他永遠(yuǎn)也不會(huì)和一個(gè)撒謊的人去做生意，連基本的信用都沒(méi)有。幸好遇到的是一個(gè)講信譽(yù)的國(guó)外客人，否則，前期買(mǎi)入的面料等將全部成為庫(kù)存。而該西服工廠的轉(zhuǎn)型計(jì)劃也沒(méi)有如期進(jìn)行，后續(xù)資金不到位加上工廠的員工和管理人員不擅長(zhǎng)做休閑類(lèi)的東西，至今工廠仍然是以西服定單為主。

    有目的性選擇定單也是一個(gè)需要慎重考慮的問(wèn)題。如果公司適合做日韓小型的定單，就應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，而不是盲目地接歐美的大型定單。目前，中國(guó)紡織品服裝加工企業(yè)存在的一個(gè)明顯的弊端是，所有的公司都希望拿到比較大的定單，恨不得每個(gè)款式都要做幾萬(wàn)件。

    隨著零售市場(chǎng)的多元化，越來(lái)越多的品牌強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性，而且，中高端的品牌和大眾品牌針對(duì)的客戶群完全不同，所以，你不可能期望單個(gè)款式的數(shù)量，比如BROOKSBROTHERS的量可以和Wal-mart的數(shù)量一樣。畢竟，前者是以中高檔消費(fèi)者為主要的客戶群體。如果公司本身是以小的生產(chǎn)流水線為主，每條線大約20人，那接定單的時(shí)候就要考慮到這個(gè)制約因素，每個(gè)款式以1000件為宜。但是，實(shí)際運(yùn)作起來(lái)，不見(jiàn)得做小定單的工廠贏利狀況比單純做大的定單的工廠贏利狀況差。

    筆者就親眼見(jiàn)到一家時(shí)裝工廠，原本以日韓的精品定單為主，在做了幾次美國(guó)的定單后，感覺(jué)做大的定單比較省事，于是，和國(guó)外的客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作的意向，然后合并生產(chǎn)流水線，卻沒(méi)有預(yù)計(jì)到，工廠各個(gè)方面配套的設(shè)施和強(qiáng)項(xiàng)不在大的定單方面，最后導(dǎo)致交期延誤，最初的幾張定單都是以自己支付空運(yùn)為了結(jié)，得不償失。