很多企業(yè)往往重視物質(zhì)激勵(lì)，而忽略或者缺乏精神激勵(lì)。其實(shí)，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求后，需求會(huì)隨之改變，其實(shí)，廠家適時(shí)調(diào)整激勵(lì)的角度，有時(shí)就可以起到意想不到的效果。

      在當(dāng)今渠道制勝，終端為王的條件下，經(jīng)銷商可謂是產(chǎn)品銷售當(dāng)中不可缺乏的一環(huán)。經(jīng)銷商不僅承擔(dān)著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個(gè)企業(yè)在該市場的話語權(quán)，因此，如何通過企業(yè)的激勵(lì)最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從而構(gòu)建一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，便是企業(yè)營銷管理者不得不做的工作。

    經(jīng)銷商激勵(lì)一般分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵(lì)方式，來激發(fā)他們的銷售潛量。

    第一，物質(zhì)激勵(lì)。

    物質(zhì)激勵(lì)是企業(yè)常用的激勵(lì)方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質(zhì)激勵(lì)，要注意如下要點(diǎn)：

    1、經(jīng)銷商利潤的獲取要通過合理價(jià)差來實(shí)現(xiàn)，而不是通過返利。很多企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷政策時(shí)，往往將激勵(lì)設(shè)計(jì)成了高額返利，結(jié)果造成了兩種結(jié)局，一是經(jīng)銷商將返利當(dāng)成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經(jīng)銷商的“利潤源”，二是一部分投機(jī)的經(jīng)銷商甚至為了獲取更多的返點(diǎn)，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價(jià)格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設(shè)計(jì)合理價(jià)差，也就是通過設(shè)計(jì)指導(dǎo)價(jià)的方式，將此價(jià)差，作為經(jīng)銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

    2、多用獎(jiǎng)勵(lì)，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時(shí)候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經(jīng)銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經(jīng)銷商，以致調(diào)動(dòng)不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業(yè)的激勵(lì)政策更好地發(fā)揮效力，建議可以將返利轉(zhuǎn)為獎(jiǎng)勵(lì)。具體操作是，定期設(shè)計(jì)一些企業(yè)重點(diǎn)提升的銷售指標(biāo)，比如，新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、服務(wù)水準(zhǔn)等，通過設(shè)計(jì)評選標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商予以獎(jiǎng)勵(lì)，為了達(dá)到效果，獎(jiǎng)勵(lì)的面可以適當(dāng)大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵(lì)效果。

    3、開展銷售競賽。其實(shí)，產(chǎn)品的銷售都是靠經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的，作為企業(yè)，通過設(shè)計(jì)經(jīng)銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發(fā)經(jīng)銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學(xué)、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵(lì)方式。筆者曾為德國某企業(yè)講課，這家公司就采取類似“超級女聲”的形式，在全國范圍內(nèi)，針對經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員，開展銷售技能比拼大獎(jiǎng)賽，通過這場規(guī)模宏大的比賽，不僅激發(fā)了大家學(xué)習(xí)的動(dòng)力，提升了導(dǎo)購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，促使他們主推該企業(yè)的產(chǎn)品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實(shí)力，而且經(jīng)銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們?nèi)藛T的素質(zhì)，擴(kuò)大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

    4、善于拆分政策。有些廠家在做激勵(lì)時(shí)，往往將政策一下子用完，甚至答應(yīng)客戶的要求，而采取一步到位價(jià)，這樣，客戶其實(shí)只滿意一次，作為有策略的廠家，一般會(huì)將政策進(jìn)行合理拆分，比如，如果有五個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商做激勵(lì)，可以“分解”為搭贈(zèng)1％，月返利1％，促銷品1％，人員1％，年終獎(jiǎng)1％，政策拆分的越細(xì)，越有助于控制經(jīng)銷商，得到客戶的滿意次數(shù)就越多，效果也就越好。