一位銷售主管的困惑

　　這是一個(gè)營(yíng)銷教科書(shū)上找不到的銷售案例。

　　一位某數(shù)碼科技公司的銷售主管最近向記者大嘆苦經(jīng)：有時(shí)在紹興的紡織印染業(yè)中推廣先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)咋這么難啊。

　　記者感覺(jué)他話中有話，一再追問(wèn)下，才坦言與紹興印染企業(yè)打交道中遇到的困惑：原來(lái)，他了解到紹興濱海工業(yè)區(qū)某印染企業(yè)，具備了購(gòu)買(mǎi)平網(wǎng)噴墨制網(wǎng)機(jī)的各方面條件，主動(dòng)上門(mén)推銷。

　　織物印花噴墨制網(wǎng)是續(xù)激光制網(wǎng)、噴蠟制網(wǎng)的又一重大技術(shù)突破，克服了以往傳統(tǒng)制網(wǎng)的對(duì)花不準(zhǔn)等一系列難以解決的弊病。提高了生產(chǎn)效率，降低了制網(wǎng)成本，提高了產(chǎn)品質(zhì)量及檔次，并且綠色環(huán)保、節(jié)能節(jié)水。

　　在與老板多次接觸并介紹技術(shù)特點(diǎn)后，得到了老板的認(rèn)可，并吩咐與技術(shù)副總及制網(wǎng)車(chē)間負(fù)責(zé)人具體接洽。在與這兩人的商談溝通中，對(duì)方明顯不合作，又在打樣試驗(yàn)中故意“使絆”，最后得出結(jié)論，噴墨制網(wǎng)技術(shù)是比膠片制網(wǎng)先進(jìn)，但目前不考慮。

　　這位銷售主管把此景此情委婉地告訴老板時(shí)，該老板也來(lái)氣了，企業(yè)是我的，應(yīng)該我說(shuō)了算，把設(shè)備運(yùn)來(lái)，先試用一個(gè)月。

　　銷售主管權(quán)衡再三，最終放棄了。因?yàn)樗麚?dān)心，制網(wǎng)車(chē)間的不合作，這一個(gè)月的試用結(jié)果可想而知，到時(shí)設(shè)備能否完好無(wú)損都難說(shuō)。后經(jīng)業(yè)內(nèi)朋友指點(diǎn)，他方才知曉，新制網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，將直接影響到技術(shù)副總、車(chē)間主任等小團(tuán)體的經(jīng)濟(jì)利益。

　　小團(tuán)體利益在哪里

　　記者通過(guò)知情人透露了解到，由于制版行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)等因素，分色描稿已作為紹興諸多印染企業(yè)的一個(gè)承包單元而存在，即使是一些自配制版的企業(yè)，制版公司也能通過(guò)各種手段爭(zhēng)取到他們的業(yè)務(wù)。而對(duì)于電腦分色制版從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，節(jié)約成本，提高精度，改善環(huán)境，受惠的是紡織印染企業(yè)或社會(huì)公眾，推行新工藝，他們將面臨失業(yè)。

　　據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，由于傳統(tǒng)制網(wǎng)需要用到大量的膠片、顯定影藥水，由此就有了利益產(chǎn)生點(diǎn)。該人士告訴記者，以一家效益一般的印花廠，一臺(tái)激光照排機(jī)為例，一年需要消耗20萬(wàn)元左右的膠片和1萬(wàn)元左右的藥水，按照目前的銀的價(jià)格，產(chǎn)生價(jià)值3萬(wàn)元左右的含銀廢水，而買(mǎi)膠片賣(mài)含銀廢水有貓膩，可以說(shuō)是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。而噴墨制網(wǎng)由于工藝流程縮短，耗材減少，小團(tuán)體的經(jīng)濟(jì)利益當(dāng)然受損。即使是自己制版的企業(yè)，部分制版主管照樣能以自己來(lái)不及作為由，委托專業(yè)的制版公司加工，因?yàn)檫@樣有每套色20元的業(yè)務(wù)費(fèi)。

　　該人士還告訴記者，雖然這小團(tuán)體的利益不是很大，但對(duì)于年收入二三萬(wàn)或三四萬(wàn)的企業(yè)員工來(lái)說(shuō)，憑空能夠增加數(shù)千元的收入，那已經(jīng)是較大的利益了。當(dāng)感覺(jué)到這利益要受到損害時(shí)，當(dāng)事人必定會(huì)阻攔，這種現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

　　紡企老板投鼠忌器

　　據(jù)了解，上文提到的噴墨制網(wǎng)機(jī)，由于技術(shù)先進(jìn)，價(jià)格只有進(jìn)口產(chǎn)品的一半，在市場(chǎng)占有上卻是墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，在山東、江蘇等地銷售良好，在紹興本地印染企業(yè)中推廣頻頻遭遇狙擊，原因主要是管理上的差距所致。

　　山東、江蘇等地的印染企業(yè)，管理精細(xì)，企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力好，很多決策層定下的事，很快就能落實(shí)完善。像能夠帶來(lái)技術(shù)進(jìn)步、降低成本的設(shè)備更新，只要生產(chǎn)需要、條件許可，很樂(lè)意花錢(qián)買(mǎi)創(chuàng)新。反觀紹興的大部分印染企業(yè)，由于管理相對(duì)粗放，執(zhí)行力就明顯偏弱，有時(shí)甚至老板被生產(chǎn)或銷售主管牽著鼻子走。目前紹興印染企業(yè)中，已經(jīng)在使用噴墨制網(wǎng)等先進(jìn)節(jié)能環(huán)保技術(shù)的，都是企業(yè)老板自身懂技術(shù)、善管理者。

　　一位資深印染企業(yè)老板就此事，向記者傾訴了他的煩惱：企業(yè)辦到了一定的份上，他其實(shí)對(duì)手下玩的那些花樣心知肚明，雖然引進(jìn)新設(shè)備新技術(shù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)數(shù)十萬(wàn)元的成本降低，但如果把手下每年十幾萬(wàn)元的灰色收入“趕盡殺絕”，完全有可能影響企業(yè)的正常生產(chǎn)，到時(shí)候的損失就不是幾十萬(wàn)元的小事了。

　　解決弊端關(guān)鍵在精細(xì)管理

　　紹興是我國(guó)重要的紡織生產(chǎn)基地，紡織印花企業(yè)在本地星羅棋布，是名副其實(shí)的印染大縣，印染后整理也一直是制約紹興紡織整體水平提高的主要因素之一。在實(shí)施節(jié)能減排的大背景下，加快淘汰落后產(chǎn)能，推動(dòng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成為重點(diǎn)工作。但無(wú)論政府營(yíng)造怎樣的大環(huán)境，出臺(tái)怎樣的引導(dǎo)鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新政策，其主體還是企業(yè)。

　　對(duì)企業(yè)來(lái)講，除了一些職業(yè)經(jīng)理人要提高自身素質(zhì)，倡導(dǎo)企業(yè)老板懂技術(shù)外，最關(guān)鍵的還是實(shí)施精細(xì)化管理，通過(guò)企業(yè)文化打造精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)。