最近一段時(shí)間，福建鴻祥有限公司副總經(jīng)理汪東庭異常忙碌。他頻繁往返福建與中東地區(qū)，辦理擴(kuò)大公司在中東地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)手續(xù)。福建鴻祥有限公司總部位于石獅市，主要生產(chǎn)服裝，是一家出口導(dǎo)向型企業(yè)，產(chǎn)品90％出口。汪東庭對(duì)記者說，公司產(chǎn)品目前主要通過中間商出口，現(xiàn)在公司擴(kuò)大在海外的營銷點(diǎn)，目的是減少中間環(huán)節(jié)，增厚公司利潤。

    如今，像鴻祥公司一樣“走出去”的輕紡企業(yè)在福建已成為主流，他們巧妙地實(shí)施“變線”之策，或適時(shí)轉(zhuǎn)換出口國，或代理更多外國品牌，或從內(nèi)銷轉(zhuǎn)為外銷，或根據(jù)國際市場(chǎng)需求推出新樣式、新品牌，加速向東盟、南美等新興市場(chǎng)擴(kuò)張。

    延伸品牌代理

    開拓新的市場(chǎng)

    泉州是福建省輕紡產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)。據(jù)泉州市外貿(mào)部門觀察，泉州不少輕紡企業(yè)在打造自主品牌的同時(shí)，積極開辟“多元市場(chǎng)”，近年來，順勢(shì)代理外國品牌有增多趨向。

    目前，泉州企業(yè)代理國外品牌業(yè)務(wù)主要有3種運(yùn)營模式：一是依托自有制鞋工廠經(jīng)營多個(gè)國外品牌。如三舒集團(tuán)、樂登體育用品有限公司、萬泰盛集團(tuán)等企業(yè)以代理國外品牌為主要經(jīng)營項(xiàng)目。這類企業(yè)的共同目標(biāo)是成立多品牌經(jīng)營的專業(yè)管理公司，長遠(yuǎn)目標(biāo)是打造自己的品牌。二是自創(chuàng)品牌與代理品牌同時(shí)運(yùn)營。如特步、幫登、足友等企業(yè)除了代理經(jīng)營國外品牌外，還運(yùn)營自創(chuàng)的品牌。三是產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)向下游延伸拓展空間。這種延伸包含3種類型。第一類是從鞋材制造向下游環(huán)節(jié)的品牌代理延伸，如泉州泰亞鞋材有限公司獲得英國著名戶外運(yùn)動(dòng)品牌“H1—TEC”在我國市場(chǎng)30年的經(jīng)營授權(quán)；第二類是從設(shè)計(jì)研發(fā)向品牌代理延伸，如晉江億樺有限公司原來從事鞋樣設(shè)計(jì)研發(fā)，簽約代理了英國牛仔品牌“LeeCooper”；第三類是從貼牌加工生產(chǎn)向品牌代理延伸，如聯(lián)泰企業(yè)有限公司主要為一些國際品牌做鞋類貼牌生產(chǎn)，如今取得了美國運(yùn)動(dòng)品牌“SKECH—ERS”在國內(nèi)的經(jīng)營權(quán)。

    在福建，特別是閩南地區(qū)的企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)的把握是相當(dāng)敏銳和細(xì)膩的。他們?cè)谧銎放圃S可代理時(shí)，非常注意品牌許可協(xié)議的權(quán)利界定，不僅看眼前雙方權(quán)利，更著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，把品牌許可代理融入到企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，并以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施來引導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)品牌許可代理。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前福建省75％以上的出口名牌企業(yè)都擁有境外品牌代理商。這樣做可以降低風(fēng)險(xiǎn)、減少費(fèi)用，充分利用代理商市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

    前移銷售終端

    鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)

    去年以來，福建輕紡企業(yè)面臨國際有效需求下降和國內(nèi)生產(chǎn)成本上升的雙重壓力，他們紛紛將銷售終端前移，主動(dòng)出擊，在海外設(shè)立貿(mào)易公司，眾多出口型企業(yè)謀求“突圍”。