創(chuàng)維集團(tuán)副總裁楊東文提出的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，其精髓在于：以消費(fèi)者為導(dǎo)向,在產(chǎn)品規(guī)劃、物流、渠道合作、終端分銷(xiāo)、推廣促銷(xiāo)、品牌宣傳、消費(fèi)者服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)的各環(huán)節(jié)無(wú)縫鏈接，發(fā)揮全系統(tǒng)最大效率。

　　千萬(wàn)不要浪費(fèi)了這次危機(jī)！對(duì)于占盡天時(shí)、地利、“市場(chǎng)和”的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“借危生機(jī)”才是當(dāng)務(wù)之急。

　　早在年初，創(chuàng)維集團(tuán)副總裁、彩電事業(yè)本部總裁楊東文就判斷：“金融危機(jī)，是大品牌企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的一次良好機(jī)遇。”楊東文說(shuō)，創(chuàng)維有信心在產(chǎn)業(yè)和品牌重組的過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和擴(kuò)大產(chǎn)能等措施占據(jù)更好位置，提高市場(chǎng)占有率。

　　楊東文的信心何來(lái)？除了來(lái)源于對(duì)外部市場(chǎng)的判斷和解讀，還有其源于內(nèi)部助其運(yùn)籌帷幄的管理工具——“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”新思維。

　　一封消費(fèi)者來(lái)信引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)思考

　　從當(dāng)年帶領(lǐng)創(chuàng)維從內(nèi)亂中恢復(fù)生機(jī)、絕地反擊的“第三營(yíng)銷(xiāo)”理論開(kāi)始，再到解決庫(kù)存效率的“加速度營(yíng)銷(xiāo)”、為客戶(hù)提供產(chǎn)品增值服務(wù)的“增值營(yíng)銷(xiāo)”，楊東文的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)理論在近十年間，帶領(lǐng)創(chuàng)維跨過(guò)了一道道市場(chǎng)難關(guān)，使創(chuàng)維成為國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)囊痪€品牌。

　　進(jìn)入2009年，外圍內(nèi)困的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)軍人提出了更大的挑戰(zhàn)。就彩電行業(yè)來(lái)說(shuō)，受全球金融海嘯影響，外資品牌在歐美的市場(chǎng)大幅下滑，國(guó)產(chǎn)品牌出口大幅萎縮，可以說(shuō)，2009年全球彩電的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中在中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)到了你死我活的程度；客戶(hù)渠道成本進(jìn)一步提高，客戶(hù)忠誠(chéng)度下降，控制客戶(hù)的難度進(jìn)一步加大；2009年沒(méi)有新的彩電應(yīng)用技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)并推出類(lèi)似創(chuàng)維酷開(kāi)TV的產(chǎn)品，差異化產(chǎn)品創(chuàng)新壓力巨大；同時(shí)，液晶屏上游資源供應(yīng)的不穩(wěn)定和價(jià)格存在大幅波動(dòng)可能給企業(yè)造成巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)內(nèi)看，平板產(chǎn)品在企業(yè)中占用資源進(jìn)一步加大，事業(yè)本部季節(jié)性現(xiàn)金短缺矛盾突出；內(nèi)部系統(tǒng)利益博弈嚴(yán)重，局部利益與全局利益平衡發(fā)展異常困難……

　　面對(duì)如此復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境，楊東文一直在思考創(chuàng)維集團(tuán)彩電事業(yè)本部的變革，然而真正觸動(dòng)并促其形成“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”思維的，竟是一封消費(fèi)者來(lái)信。

　　2009年1月1日，一位家住浙江桐廬縣的消費(fèi)者宋冬發(fā)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)創(chuàng)維平板電視。他將自己在購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)后從送貨、安裝到產(chǎn)品投訴過(guò)程中遇到的一系列問(wèn)題寫(xiě)了一封5000字的長(zhǎng)信，詳盡描述了自己的遭遇和創(chuàng)維的問(wèn)題，并提出了自己的建議和希望。這位宋先生在信的最后寫(xiě)到：“真誠(chéng)希望創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、康佳、TCL等國(guó)產(chǎn)電視能夠借助金融危機(jī)外資公司忙亂的時(shí)候，強(qiáng)大、壯大！”

　　楊東文在1月的分公司總經(jīng)理會(huì)議上讀了這封信，震憾了所有在場(chǎng)的主管并由此引發(fā)了一場(chǎng)創(chuàng)維內(nèi)部的專(zhuān)題討論。楊東文還特別撰寫(xiě)了一篇《營(yíng)銷(xiāo)，一切回到原點(diǎn)：以消費(fèi)者為中心》的文章，并指出：“2009年是彩電行業(yè)的拐點(diǎn)之年，事業(yè)本部的基本指導(dǎo)思想為：一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向，全面轉(zhuǎn)型，系統(tǒng)制勝，向內(nèi)部要利潤(rùn)。”

　　從“營(yíng)”到“銷(xiāo)”的系統(tǒng)再造

　　“2009年是創(chuàng)維的營(yíng)銷(xiāo)革命年。”楊東文總裁在接受《成功營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)。“如何讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為變成一種愉悅的、快樂(lè)的消費(fèi)過(guò)程，這才是一切營(yíng)銷(xiāo)的根本。”而楊東文此次提出的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”，正是追求以消費(fèi)者為導(dǎo)向，在產(chǎn)品規(guī)劃、物流、渠道合作、終端分銷(xiāo)、推廣促銷(xiāo)、品牌宣傳、客戶(hù)、消費(fèi)者服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)的各環(huán)節(jié)無(wú)縫鏈接，發(fā)揮全系統(tǒng)最大效率。

　　“最大的變化來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)理念的變化。”楊東文說(shuō)，“從過(guò)去以‘我’為主、希望消費(fèi)者接受的觀念，轉(zhuǎn)變成以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向重新設(shè)計(jì)和管理我們的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。”楊東文舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“比如我們的新品網(wǎng)絡(luò)酷開(kāi)電視，在推出前的質(zhì)量評(píng)測(cè)環(huán)節(jié)就建立了消費(fèi)者體驗(yàn)體系。并根據(jù)消費(fèi)者的意見(jiàn)，把消費(fèi)者下達(dá)指令到播放電影的時(shí)間定位于消費(fèi)者可接受的15秒之內(nèi)，而不是此前設(shè)計(jì)的20秒。”

　　作為一款提供客廳娛樂(lè)的家電產(chǎn)品，酷開(kāi)年輕化、時(shí)尚化、娛樂(lè)化的產(chǎn)品特點(diǎn)，甚至全程冠名湖南衛(wèi)視“挑戰(zhàn)麥克風(fēng)”節(jié)目的營(yíng)銷(xiāo)舉措，都讓人聯(lián)想到了一線快消品牌的風(fēng)格。“向P&G這樣的快速消費(fèi)品公司學(xué)習(xí)，對(duì)我們的彩電產(chǎn)品重新定位、分類(lèi)，并采用更創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，是我們努力的方向。”楊東文說(shuō)。