許多服裝代理商都有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)他們的規(guī)模較小時(shí)，日子過得很滋潤(rùn)，但隨著實(shí)力的增強(qiáng)和規(guī)模的擴(kuò)大，日子反而變得緊巴巴了。很多代理商不明白這其中的原由，認(rèn)為代理商之間只有規(guī)模與形式之別，沒有本質(zhì)之分，有的甚至得出“服裝代理商天生做不大”的結(jié)論。但事實(shí)果真如此嗎？為了探究其中的答案，記者日前采訪了中研國(guó)際品牌咨詢公司顧問部部長(zhǎng)鄒郁女士，她就“代理商公司化運(yùn)作”理念進(jìn)行的詮釋，或許會(huì)對(duì)大多數(shù)服裝代理加盟商有所啟發(fā)。

　　“瓶頸”從何而來？

　　記者：目前很多代理商是從個(gè)體戶發(fā)展起來的，相對(duì)品牌商而言，大部分都沒有完善的公司組織架構(gòu)和管理制度，這對(duì)于代理商的發(fā)展是否會(huì)有影響?

　　鄒郁：代理商在初創(chuàng)階段時(shí)，老板往往既是總經(jīng)理，又是業(yè)務(wù)員、采購員、出納、會(huì)計(jì)，大事小事都要親自去做，這樣的代理商只需要一個(gè)門面，再加上夫妻兩人就可開張。

　　但隨著規(guī)模的擴(kuò)大，代理商從一家店拓展到多家店，從經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌到經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，這時(shí)老板開始請(qǐng)人來干，就會(huì)有庫管、財(cái)務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員。但問題是，這種簡(jiǎn)單的組織，在各個(gè)環(huán)節(jié)上無法得到系統(tǒng)銜接，人員無法按部就班地按系統(tǒng)流程來完成工作任務(wù)，從而造成了各種各樣的問題，如人員設(shè)置失誤、職能沖突、團(tuán)隊(duì)無法溝通協(xié)作等。

　　記者：這幾年，許多代理商在區(qū)域市場(chǎng)上，無論資金實(shí)力，還是本地資源都十分過硬，加盟店也越開越多，但他們卻總覺得生意一天不如一天，這是為什么？

　　鄒郁：大部分代理商一心只想賺錢，并以為代理的品牌越多，加盟店越多，賺錢的機(jī)會(huì)就越多。但實(shí)際上，很多代理商選擇代理品牌、開加盟店的過程和結(jié)果，往往是“一塌糊涂”，原因就在代理商管理能力偏弱，生意做大了反而容易失控。所以，當(dāng)代理商找準(zhǔn)了一個(gè)好品牌，但一下子卻開了十個(gè)甚至二十個(gè)店的時(shí)候，就會(huì)發(fā)覺其利潤(rùn)還不如開5個(gè)店賺的多，其中的根源就在于資金全被壓在存貨和店面的成本上了。

　　“管理”必須跟得上規(guī)模

　　記者：的確，我們也發(fā)現(xiàn)，很多代理商規(guī)模小的時(shí)候運(yùn)作得很好，但規(guī)模一大反而有些混亂了?？蓡栴}是，怎么解決這個(gè)瓶頸呢？

　　鄒郁：我認(rèn)為束縛企業(yè)發(fā)展的瓶頸主要是在管理。就是說，代理商不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理。規(guī)模小的時(shí)候，自己承擔(dān)著采購、保管、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員等多重角色，但規(guī)模大時(shí),再這樣定位，就無法滿足發(fā)展的需要了。所以，規(guī)模不斷擴(kuò)大的代理商此時(shí)應(yīng)盡快解決的問題是管理的升級(jí)和角色的轉(zhuǎn)換。其實(shí)許多代理商已經(jīng)完全到了必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段,完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門來運(yùn)作。許多經(jīng)銷商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門是因?yàn)橐庾R(shí)沒有轉(zhuǎn)變，擔(dān)心增加人力成本，可他們卻不知，管理的混亂已經(jīng)吞噬了很多利潤(rùn)、喪失了很多機(jī)會(huì)。
記者：可是，代理商的轉(zhuǎn)型也不能僅憑著自己以前的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營(yíng)。

　　鄒郁：你說得很對(duì)。一般來說，代理加盟商的經(jīng)驗(yàn)大部分是開一個(gè)店、運(yùn)作一個(gè)品牌的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)是代理加盟商在采購、賣貨、店面服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)。然而，代理商如果要做大，就必須有管理方面的經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)作規(guī)模大的代理業(yè)務(wù)、操作多個(gè)品牌，必需建立起一套完整的終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)包括：人員分級(jí)管理制度、公司組織流程、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃等。