二線品牌的成長史其實(shí)也是一部代理商的成長史，一個二線品牌在某區(qū)域市場操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個品牌，不同的代理商運(yùn)作出來的業(yè)績可能會是天壤之別。如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢？
 
　　一:選對品牌
 
　　選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因?yàn)槟闶谴砩?，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。
 
　　選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營大品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較?。坏笃放平?jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。
 
　　選擇品牌時候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。
 
　　行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。
 
　　還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。
 
　　陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個品牌，第一個品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個月后換了；第二個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷；第三個品牌則剛做了不到三個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累？
 
　　所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。
 
　　二:進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃
 
　　品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，具體市場細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。
 
　　如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，你可以經(jīng)營多個品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。
 
　　還有，你經(jīng)營的品牌一定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機(jī)結(jié)合。
 
　　三:清楚的認(rèn)識廠家
 
　　認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。
 
　　如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。
 
　　四:公司化運(yùn)作
 
　　代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？
 
　　你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財(cái)務(wù)、倉庫等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會用電腦來管理你的庫存你要學(xué)會建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運(yùn)作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。
 
　　浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達(dá)1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個代理商的年?duì)I業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。
五:牢牢控制自己的網(wǎng)絡(luò)
 
　　銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走而不是隨著廠家品牌走。
 
　　比如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機(jī)會，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務(wù)，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。
 
　　你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對手的產(chǎn)品？你的經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長？你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕易回答這些問題？
 
　　請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)控制力有多強(qiáng)？