一、廠商連鎖專賣轉(zhuǎn)型的興起

      近幾年來，隨著一些行業(yè)市場(chǎng)成熟度越來越高，順應(yīng)渠道扁平化的趨勢(shì)，連鎖專賣如火如荼的開展起來了，達(dá)到一定規(guī)模的生產(chǎn)廠商都開始跳過層層分銷渠道，直接涉足終端，通過自營(yíng)和加盟的方式使連鎖專賣店遍布全國(guó)。比如國(guó)內(nèi)最早最成熟的連鎖零售行業(yè)——服裝業(yè)，如今已是專賣店林立，遍布全國(guó)的各省各市，甚至已經(jīng)深入到了國(guó)內(nèi)四、五級(jí)市場(chǎng)，李寧、雅戈?duì)?、七匹狼、勁霸等服裝專賣店到處可見。

      其實(shí)，通過對(duì)比國(guó)外的銷售渠道發(fā)展演變，我們可以看出連鎖專賣必然成為未來主要市場(chǎng)銷售渠道。以服裝業(yè)為例，研究美國(guó)的服裝銷售渠道構(gòu)成可以看出，在2000年時(shí)最大的服裝銷售渠道是連鎖專賣店，份額達(dá)41%，其次是大賣場(chǎng)，占20%，其他依次為百貨、服裝折扣店、郵購與網(wǎng)購；而目前中國(guó)FromEMKT.com.cn最大的服裝銷售渠道仍為傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)份額達(dá)40%，其次為百貨，連鎖專賣店僅占10%左右。可見傳統(tǒng)分銷、百貨仍是中國(guó)服裝銷售的主流渠道，而中國(guó)的專賣店比例較低，僅相當(dāng)于美國(guó)比例的1/4。而按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)來看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服裝連鎖專賣店的未來也將達(dá)到40%的份額，或者更高，這只是時(shí)間上早晚的問題。

      二、連鎖專賣轉(zhuǎn)型的條件

      廠商連鎖專賣轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，但是連鎖專賣的興起并不能表明廠商可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和成本的需要而隨意地進(jìn)行轉(zhuǎn)型，廠商的連鎖專賣轉(zhuǎn)型還是要取決于行業(yè)市場(chǎng)的成熟程度，產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品線的寬度和產(chǎn)品個(gè)性區(qū)隔、服務(wù)區(qū)隔等因素。

      首先是行業(yè)市場(chǎng)的成熟程度，行業(yè)市場(chǎng)成熟程度包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、市場(chǎng)有序度、市場(chǎng)靈活度等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度較高，行業(yè)內(nèi)部運(yùn)行規(guī)律制約的市場(chǎng)比較有序，市場(chǎng)運(yùn)行的自動(dòng)平衡和自動(dòng)調(diào)節(jié)功能強(qiáng)的行業(yè)的企業(yè)更能在連鎖專賣領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)成功，比如服裝行業(yè)。服裝行業(yè)之所以能夠連鎖專賣店林立，其前提就是服裝行業(yè)是中國(guó)最成熟的行業(yè)之一，特別是服裝制造業(yè)，已經(jīng)非常成熟，在這種供應(yīng)能力之下，行業(yè)也開始更多的關(guān)注各種渠道的突破和零售模式的創(chuàng)新，而連鎖專賣正是一種非常有效的銷售渠道和零售模式。同時(shí)經(jīng)過不斷的洗牌，服裝行業(yè)市場(chǎng)也處于比較有序的狀態(tài)，行業(yè)協(xié)會(huì)也不斷發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，這也為連鎖專賣提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。

      產(chǎn)品的性質(zhì)是廠商能否發(fā)展連鎖專賣的重要依據(jù)。具有較高價(jià)值的產(chǎn)品一般也意味著產(chǎn)品的利潤(rùn)較高，如此才能容易支撐起專賣店的各種成本，比如電腦行業(yè)，電腦這一產(chǎn)品單位價(jià)值較高，售價(jià)空間大，能夠產(chǎn)生較大的利潤(rùn)，因此即使是沒有大銷量的優(yōu)勢(shì)也完全可以支持專賣店的租金、人工等各種費(fèi)用。

      產(chǎn)品線的寬度也是直接影響連鎖專賣店的因素。具有較豐富的產(chǎn)品線，產(chǎn)品豐富程度較高的廠商才更容易通過連鎖專賣店的形式吸引終端消費(fèi)者。比如照明行業(yè)，顯然并不是所有的廠商都可以開連鎖專賣，如果一家專賣店只提供品種單一、類別單一的產(chǎn)品，顯然是很難存活的，因?yàn)轭櫩腿后w過于狹窄。而雷氏、歐普與各自經(jīng)銷商之所以能夠開出連鎖專賣店，主要在于其具有較豐富的產(chǎn)品線，能夠吸引到較多的顧客群體。

      產(chǎn)品個(gè)性區(qū)隔或服務(wù)區(qū)隔，連鎖專賣的兩個(gè)核心是產(chǎn)品和服務(wù)，具有個(gè)性化產(chǎn)品或者能夠提供個(gè)性化服務(wù)的廠商設(shè)立專賣連鎖的成功率則更高一些。比如服裝行業(yè)，服裝專賣的典型特點(diǎn)就是產(chǎn)品款式多變，風(fēng)格體現(xiàn)個(gè)性化，能夠?yàn)轭櫩吞峁┝己玫氖矍?、售中和售后服?wù)，這也成為服裝連鎖專賣蓬勃發(fā)展的關(guān)鍵因素。