美機董事長林雪平在《美機之聲》09年第2期上專題撰文介紹了金融危機時期營銷的特點，并呼吁廣大經(jīng)銷商聚焦大客戶（大服裝廠）

    近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小企業(yè)被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應(yīng)運而生，并不斷蠶食其他中小企業(yè)的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。然而，我們還有很多經(jīng)銷商的進取意識不強。一些較早起步的經(jīng)銷商已經(jīng)撇足了高層油脂，賺得個盆滿缽盈，似乎覺得“行情不景氣，以守為攻，有錢賺，維持好現(xiàn)狀就行”。市場日趨成熟，競爭日益激烈，我們面臨的經(jīng)營環(huán)境越來越艱難，未來的路究竟該如何走？

    我們先來看這樣一組數(shù)據(jù)：紡織服裝行業(yè)共有45187戶規(guī)模以上企業(yè)，1/3的企業(yè)利潤總額占據(jù)了全行業(yè)的90.8％，其余約占行業(yè)2/3約３萬戶企業(yè)創(chuàng)造的利潤卻不足全行業(yè)的10%。由于成本的不斷提高和環(huán)境的變化，大量的中小紡織服裝企業(yè)原有的市場份額正在不斷被少數(shù)強勢企業(yè)所擠占。大部分中小企業(yè)或競爭力不強的企業(yè)都將面臨生存之困，甚至被淘汰。2009年，這一兩極分化的局面將更加明顯。近日，國家出臺的輕工業(yè)振興規(guī)劃也將進一步促使行業(yè)內(nèi)的資源和市場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中。

    冬天，是弱者“饑寒交迫”、愚者“青黃不接”、強者“狩獵取物”、智者“伺機而動”的季節(jié)。同時，也是資源優(yōu)化、萬物優(yōu)勝劣汰的季節(jié)。“強者更強，弱者更弱”。在全球金融危機進一步惡化的嚴(yán)峻形勢下，我們更應(yīng)該重視大客戶營銷。

    大客戶（大型服裝廠）能給我們帶來穩(wěn)定可持續(xù)的長期利益，“二八定律”，20%的客戶可帶來公司80%的業(yè)務(wù)。每個行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)就是被大多數(shù)廠家所競爭的大客戶。保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來源。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場的整體走勢。而廠家對這些客戶的成功合作經(jīng)驗將起到標(biāo)桿作用，進而輻射到整個行業(yè)客戶中，能在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)。大客戶的需求具有整體性、穩(wěn)定性和持續(xù)性。發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。