經(jīng)濟(jì)衰退時期的企業(yè)營銷，抓住支出策略、定價規(guī)則、客戶互動，就抓住了關(guān)鍵。

　　制定明智的營銷支出策略；

　　打破傳統(tǒng)的定價規(guī)則；

　　創(chuàng)新客戶互動方式。

　　從哪里開始？該怎么開始？是否依靠政策？還是要一次性解決所有問題？雖然某些戰(zhàn)略可能適合企業(yè)當(dāng)前形勢，但也可能產(chǎn)生長期的負(fù)面影響，這取決于這場危機(jī)將會以什么樣的方式結(jié)束。要想制定出最好的規(guī)劃，就需要考慮規(guī)劃的靈活性，即該規(guī)劃要能夠降低成本、提升效益，從而產(chǎn)生短期成效，同時還要兼顧經(jīng)濟(jì)環(huán)境，能夠抓住機(jī)遇進(jìn)一步改善和提升成效。在對宏觀經(jīng)濟(jì)的評估和預(yù)測下，科爾尼全球商業(yè)政策委員會提出了在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下企業(yè)營銷應(yīng)關(guān)注的3個關(guān)鍵改進(jìn)領(lǐng)域。

　　降成本，不降營銷目標(biāo)

　　因?yàn)榻?jīng)濟(jì)放緩，營銷法則已遭顛覆，消費(fèi)者觀念也受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式的影響，所以現(xiàn)在是改變營銷方法的最佳時機(jī)。過去，企業(yè)通常在經(jīng)濟(jì)衰退時削減廣告支出，但這樣做的目的大部分都是為了增加季度收益，而不是出于任何戰(zhàn)略考慮。正如哈佛商學(xué)院教授及全球商業(yè)政策委員會委員John Quelch所說，企業(yè)“在經(jīng)濟(jì)困難時期可以以更低的成本提升市場占有率和投資收益”。

　　更明智有效的廣告支出可以在不降低營銷目標(biāo)的情況下增加收益。制定明智的營銷策略可以從以下三個方面開始：

　　分析媒體支出?；谑聦?shí)的決策和采購專家常用的價格數(shù)量關(guān)系評估分析標(biāo)準(zhǔn)也適用于媒體分析。

　　與廣告代理商協(xié)作。了解創(chuàng)作和遞交優(yōu)秀廣告的流程，并認(rèn)識自身廣告流程的不足之處。找到流程的不足之處，你就可以集中資源對其進(jìn)行調(diào)整，而不用將資源浪費(fèi)在其他地方。

　　提升廣告制作。掌握商業(yè)制作實(shí)際費(fèi)用數(shù)據(jù)有利于改善制作決策和談判成本。

　　定價≠降價

　　你是否只關(guān)注客戶的支付能力，而忽視了他們的支付意愿？如果是這樣，你并不是唯一一個，有很多人都是這樣。大家都傾向于通過市場調(diào)查和傳統(tǒng)的市場分析來評估顧客的支付能力（基于顧客的財富量）。很少有人評估顧客的支付意愿，這是因?yàn)槠浯嬖诤芏酂o形因素（比如對產(chǎn)品或渠道的獲取限制）和心理因素（比如需求的緊急程度）。

　　在經(jīng)濟(jì)低迷時期，及時地了解你的顧客顯得非常重要。“平均”定價可能會降低你的利潤。即使在經(jīng)濟(jì)困難時期，人們?nèi)匀粚δ承┪⒂^業(yè)務(wù)領(lǐng)域抱有支付意愿。某家產(chǎn)品公司就曾發(fā)現(xiàn)這一需求，并將產(chǎn)品價格提高了40%，而且并沒有影響顧客的購買意愿，結(jié)果是使公司在三個月內(nèi)增加了10%的收入。

　　打折對于價格敏感的顧客來說仍然是個好方法，但是如果沒有明確的策略和控制，通常會導(dǎo)致收入流失，而又無法獲取潛在利潤。我們最近為一家服務(wù)公司調(diào)整了折扣和回饋策略，調(diào)整后使該公司四個月內(nèi)增加了3%的收入。

　　有效的定價方法不是越復(fù)雜越好，也不是只停留在理論上，而是系統(tǒng)地考慮實(shí)際問題，打破傳統(tǒng)定價規(guī)則，尋找機(jī)會提升價格。全球金融崩潰正是打破定價規(guī)則的最佳時機(jī)。