編者按：起用外腦一直以來(lái)就是中國(guó)服裝企業(yè)最難以啟齒的話題。采訪了從上世紀(jì)末到本世紀(jì)這十年來(lái)，幾個(gè)分布在全國(guó)的服裝企業(yè)與外腦之間打交道的素材，分析其中得失因素。

 

　　有經(jīng)濟(jì)學(xué)專家曾經(jīng)談起中國(guó)服裝企業(yè)用專家外腦的時(shí)候說(shuō)：“中國(guó)服裝企業(yè)在與專家外腦打交道的時(shí)候，通常不能避諱幾種奇怪的心理，比如不可為師，不可為友，不可為同伴。”

 

　　他的意思是，在生意人與外腦團(tuán)隊(duì)之間，他們總是不可相互信任。說(shuō)白了，最先不信任的必然是企業(yè)主那一方。

 

　　“服裝企業(yè)主依靠自己的白手起家與拼搏精神，好不容易在改革開(kāi)放后用服裝產(chǎn)品掙到自己的基業(yè)，到了上世紀(jì)90年代，由于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)軌，很多企業(yè)主都發(fā)現(xiàn)自己必須對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)方式與盈利方式進(jìn)行改良。于是他們就開(kāi)始尋找企業(yè)繼續(xù)壯大的‘良種’或者‘化肥’。后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的‘良種’與‘化肥’都是假冒偽劣的。于是，這些企業(yè)主開(kāi)始有了無(wú)限的怨氣。”

 

　　這些內(nèi)容很多人可以理解，就是在市場(chǎng)的前沿，只有企業(yè)主才是專家的時(shí)代是有的。在中國(guó)市場(chǎng)，即使有國(guó)外的行業(yè)專家，他們對(duì)中國(guó)的國(guó)情，中國(guó)的市場(chǎng)都是不太了解的。而學(xué)院派的專家其實(shí)又并不能指導(dǎo)市場(chǎng)。一些興起的營(yíng)銷公司，管理公司在業(yè)務(wù)類型上并不明確自己的業(yè)務(wù)成效，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有評(píng)估與考核。合同與生意就好像火鍋鍋底的作料，說(shuō)是有的，撈上來(lái)也是不齊全的。

 

 

　　到了企業(yè)市場(chǎng)上的專家外腦比較豐富的時(shí)候就是1998年左右，南方服裝經(jīng)濟(jì)的崛起，讓很多廣東服裝企業(yè)都把目光瞄準(zhǔn)了香港設(shè)計(jì)師，香港營(yíng)銷專家團(tuán)隊(duì)。香港人與廣東人做生意說(shuō)起來(lái)也并不難，看上去就是朋友之間的來(lái)往。

 

　　一位在廣州發(fā)展全國(guó)女裝品牌的港籍企業(yè)管理者說(shuō)：“我們那時(shí)候先后聘用過(guò)香港設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)與香港營(yíng)銷專家，但是他們只是給我們提供一些參考意見(jiàn)。我們知道這些事情如果只是找內(nèi)地的設(shè)計(jì)師與廣告人員做會(huì)成本很小。我們發(fā)家就是靠?jī)?nèi)地的市場(chǎng)和勞工發(fā)家起來(lái)的，要花高十倍的成本去請(qǐng)香港外腦團(tuán)隊(duì)，我們著實(shí)很需要?dú)馄桥c膽量的。但是，我們最后還是很努力的決定那樣付出。”

 

　　其實(shí)在上世紀(jì)末，這些香港公司也幾乎北上影響到了上海北京大連的多家服裝企業(yè)，也有很多公司都接納并應(yīng)用了他們的先進(jìn)營(yíng)銷方法或者是設(shè)計(jì)研發(fā)系統(tǒng)，但是成功的很少。

 

　　這位港籍管理者說(shuō)：“可以說(shuō)，那時(shí)候我們是交了一大筆學(xué)費(fèi)，后來(lái)我們確實(shí)學(xué)到了很多東西。為什么有很多企業(yè)在上世紀(jì)90年代，在和香港人合作的不成功，而我們的合作就成功了，最重要的原因就是，他們只是讓他們?nèi)パ葜v一下。但是我們深入的嘗試了，并且也逐漸學(xué)習(xí)到了他們的精髓。香港人的優(yōu)勢(shì)是在做而不是在說(shuō)的方面。既然花了錢，請(qǐng)了他們來(lái)，就要多問(wèn)為什么，這件事情這樣做能做多少分，那樣做能做多少分。如果企業(yè)老板只是架著一個(gè)臉給專家和員工看，員工也就不能從中真的學(xué)到什么東西了。”

 

　　不可否認(rèn)很多專家外腦到了企業(yè)里，企業(yè)雖然是花了錢的，可是企業(yè)卻學(xué)不到真經(jīng)。因?yàn)樵谄髽I(yè)內(nèi)部，專家根本插不進(jìn)來(lái)，企業(yè)家也沒(méi)有給員工做表率，沒(méi)有謙虛下問(wèn)的姿態(tài)。這樣一來(lái)，再有專業(yè)技術(shù)的專家就只能在企業(yè)里面聲嘶力竭地演講幾次，然后以失敗告終了。

 

　　有個(gè)北京知名服裝品牌的老板說(shuō)：“我們2000年的時(shí)候請(qǐng)的那家香港營(yíng)銷公司，根本沒(méi)什么用，幫我們拉不來(lái)幾家代理商，也幫我們沒(méi)有提升多少單點(diǎn)產(chǎn)出。”

 

　　接下來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)香港營(yíng)銷公司就是那位港籍老板說(shuō)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。為什么兩家企業(yè)之間會(huì)有這么大的落差呢？

 

　　這個(gè)香港營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的林先生在電話中說(shuō)：“營(yíng)銷只是一個(gè)品牌企業(yè)的一小部分專業(yè)咨詢內(nèi)容，如果這家企業(yè)沒(méi)有成熟的運(yùn)營(yíng)模式與管理機(jī)制，那要改善的地方還很多。我們只是說(shuō)一些話是改變不了企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)狀況的啊。”

 

　　到今天，我們確實(shí)在3月的中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)的招商現(xiàn)場(chǎng)看見(jiàn)有一些營(yíng)銷專家團(tuán)隊(duì)用演講來(lái)幫助企業(yè)招商圈錢。林先生這位資深業(yè)內(nèi)人士說(shuō)：“演講如果可以幫助圈錢，那還做服裝品牌干什么？”

 

 

　　楊大筠說(shuō)：“專家一定要把自己的專長(zhǎng)設(shè)定清楚。搞咨詢的和搞培訓(xùn)的不一樣。咨詢公司提供的是信息，培訓(xùn)公司幫助加強(qiáng)執(zhí)行力。有一些專家外腦是來(lái)進(jìn)行店員培訓(xùn)的?；蛘哒f(shuō)他們只擅長(zhǎng)店員培訓(xùn)，就絕對(duì)不要涉及到店面視覺(jué)營(yíng)銷。也許你也懂一點(diǎn)，但是你們的專家團(tuán)隊(duì)也是有品牌的，你不能因?yàn)樨澙范伊俗约旱呐谱印?rdquo;

 

　　他說(shuō)的內(nèi)容是有依據(jù)的。2002年有一家深圳的女裝中等規(guī)模企業(yè)找到業(yè)內(nèi)有名的專家做了代理商大會(huì)的培訓(xùn)，順帶還要把各地代理商的店員培訓(xùn)都交給這個(gè)專家的公司來(lái)做。于是，很幽默的是，這位專家在一次午飯之后就拍拍胸脯說(shuō)自己可以幫助這家品牌企業(yè)把店面鋪設(shè)都搞定。而事實(shí)上這位專家擔(dān)綱的企業(yè)并沒(méi)有空間視覺(jué)設(shè)計(jì)人才，只是有一兩個(gè)二把刀的平面設(shè)計(jì)員而已。如果接了這個(gè)項(xiàng)目，他必須把這個(gè)案子交給朋友的公司來(lái)做。而在酒桌上他與女裝企業(yè)談的價(jià)格并非合理的廣告公司價(jià)格，于是就在這個(gè)過(guò)程中，他不得不自己分心來(lái)承擔(dān)這個(gè)任務(wù)。

 

　　后來(lái)企業(yè)營(yíng)銷部門在收到了他做的一個(gè)收銀柜以及標(biāo)示的時(shí)候非常生氣，表示這個(gè)專家很蒙人。事實(shí)上這個(gè)項(xiàng)目只有5萬(wàn)元，但是培訓(xùn)的總費(fèi)用有40萬(wàn)元。而這個(gè)專家在店員培訓(xùn)方面還是很有專業(yè)特長(zhǎng)的。于是，他們終止了合作。

 

　　據(jù)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的員工與管理者說(shuō)：“一個(gè)很笨重的木質(zhì)收銀臺(tái)被寄來(lái)，拆開(kāi)包裝的時(shí)候已經(jīng)四角都有磨損了，看上去簡(jiǎn)直就是個(gè)舊的，這讓我們哭笑不得，然后上面還有一個(gè)用有機(jī)玻璃貼的品牌標(biāo)示，五萬(wàn)元難道就換來(lái)了一個(gè)這個(gè)？后來(lái)我們?nèi)贤艘幌?，向老板反映了意?jiàn)，老板認(rèn)為他用的這個(gè)專家團(tuán)隊(duì)在誠(chéng)信上有問(wèn)題。”

 

　　而代理商方面孫小姐卻說(shuō)：“在那次招商培訓(xùn)會(huì)議上，我們的確受益匪淺。這個(gè)專家的很多話給我們這些經(jīng)營(yíng)者了很多啟發(fā)。于是在代理這個(gè)牌子的時(shí)候，我們感覺(jué)很有信心。說(shuō)是后來(lái)還要給我們培訓(xùn)店員，不過(guò)接下來(lái)沒(méi)了下文，我們并不知道企業(yè)方面有什么更新的設(shè)想。”

 

　　這位專家坦言：“在這次合作中無(wú)非只是收到一開(kāi)始的5萬(wàn)元合作定金和店面設(shè)計(jì)費(fèi)用5萬(wàn)元，后來(lái)合同突然終止，讓一開(kāi)始他對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)培訓(xùn)工作的設(shè)計(jì)全都白費(fèi)了功夫。想必是企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了意見(jiàn)紛爭(zhēng)，但是不知道錯(cuò)在什么地方。”

 

　　企業(yè)家在這件事情上有幾點(diǎn)私心：首先是省錢；其次是最快的拓展市場(chǎng)，再者是不信任這個(gè)專家的誠(chéng)信了。但是，在這件事情中，不得不說(shuō)，也許專家所犯下的錯(cuò)誤是跨界經(jīng)營(yíng)了，企業(yè)家卻給予了外腦團(tuán)隊(duì)和自己一次錯(cuò)誤合作的機(jī)會(huì)。