價格戰(zhàn)、贈品促銷已經成為羽絨服企業(yè)的無奈之舉，而造成這種局面很大一部分原因便是渠道的不穩(wěn)定，季節(jié)性對羽絨服的營銷渠道提出了挑戰(zhàn)。如何建設健康的網(wǎng)絡渠道，成為擺在羽絨服企業(yè)面前的又一課題。

　　高檔低檔一起上

　　現(xiàn)在很多羽絨服企業(yè)都在多條腿走路，批發(fā)市場、專賣店、商場都會有產品的出現(xiàn)，希望通過批發(fā)市場走量，同時通過專賣店做出品牌形象。然而企業(yè)存在的問題是，對于不同的銷售渠道，進入的產品并無區(qū)別，并且都在一個品牌名下。可以想到，完全相同的產品在不同的銷售環(huán)境，不同的需求下必然不會取得同樣好的效果，而同一品牌在攤位和專賣、大型商場中出現(xiàn)也會給人完全不同的感覺。

　　既生產大眾產品，又有細分產品的羽絨服企業(yè)有必要將產品按照檔次、風格劃分開，按照不同渠道人們的消費偏好投入不同的產品，同時有必要注冊新的品牌，使得每個品牌的定位更加清晰，這對維護品牌形象大有裨益。

　　實際上，在中國，對于服裝品牌商來說，商場既是強勢又是弱勢的。說它強勢，是因為品牌商不得不遵守大商場的一些不合理的規(guī)定，否則將失去這一重要渠道；說它弱勢，則是因為任何一家商場都做不到全中國的覆蓋，并不是獲得這一銷售渠道，就能解決終端銷售的所有問題。采訪中，一家羽絨服企業(yè)老總表示，營銷方法的改變可以說是一大工程，近期商務部頒布了新規(guī)，對商場的亂收費現(xiàn)象加以限制，這對包括羽絨服在內的服裝企業(yè)都是一個好消息。“一個企業(yè)的力量畢竟是薄弱的，羽絨服營銷弊端的解決還需要整個市場環(huán)境的改變。商場的亂收費、商場的炒作都需要控制，大家都遵守游戲規(guī)則，市場環(huán)境才能更規(guī)范，企業(yè)也才能有發(fā)展。”

　　專賣店“不專賣”

　　其它品牌可以一年四季在專賣店銷售自己的產品，但在炎炎夏日，羽絨服的專賣店究竟能銷售些什么，如何將資源充分利用起來，成為所有羽絨服企業(yè)的一大困擾，這也是很多企業(yè)走向產品系列化、多元化的重要原因。

　　從最初在常熟招商城起步，到進入小的商場，再到現(xiàn)在進入國內幾家知名的大商場，千仞崗制衣有限公司希望通過終端達到品牌形象的提升。此外，千仞崗還有直營的專賣店以及旗艦店。今年，千仞崗在市中心開了一家兩層，面積達1100平方米的旗艦店，這樣的旗艦店千仞崗計劃一年銷售600－800萬。在店面形象上，千仞崗與國內大的策劃公司長期合作，由他們提供專業(yè)的指導，實際上，由終端體現(xiàn)千仞崗的品牌形象，也是其宣傳策略之一，相比明星代言，千仞崗的做法似乎更務實，正如公司副總經理朱群益所說，“我們希望把有限的資金投入到產品質量、設計、品牌宣傳和銷售終端的建設上。”

　　原則上，千仞崗不允許經銷商在其專賣店內銷售其它產品，當然更不能同時銷售其它品牌的羽絨服，“做一個品牌才能更專注，才可能做大做好。”那么在淡季，這些專賣店如何運營呢？朱群益告訴記者，對于大的經銷商，由于他們在銷售旺季可以從公司獲得比較大的利潤，在淡季專賣店可能會關閉三、四個月的時間，或是通過反季促銷維持經營，而小的經銷商則可能在夏季銷售一些涼鞋等產品，在天氣轉冷時自動轉回到羽絨服。千仞崗將解決專賣店“不專賣”問題的希望寄托于產品的系列化，“我們會考慮生產一些男式的夾克、襯衫，來保證專賣店的持續(xù)經營。” 對于經銷商的管理，千仞崗會有營銷管理中心的工作人員全年在全國各地巡視，考察千仞崗的店面在當?shù)氐奈恢茫紤]怎樣才能達到公司的要求，掌握所有終端的銷售信息。

　　同樣是因為季節(jié)性原因，飛亞達的專賣店只能是“臨時的”：冬季銷售自己的羽絨服，過了春季則銷售別家的產品：或是由經銷商自己決定銷售什么，或是在這段時間里出租給別人，但店頭仍然是飛亞達的。這樣會不會讓人誤以為這些產品也是飛亞達公司的，從而對品牌形象產生影響呢？對此，飛亞達制衣有限公司董事長朱桂華也有些無奈：“我們希望做專業(yè)的羽絨服生產商，沒有打算開發(fā)其它產品，希望找到其它的解決方法。”